跨境电商B2B模式深度剖析

在2025年的上海跨境电商峰会上，一场思想的碰撞悄然展开。中国跨境电商50人峰会副秘书长、畅销书《揭秘跨境电商》作者李鹏博，在会上结识了肖枫。当时，李鹏博分享出口跨境电商B2C，而肖枫则与他互补，专注于出口跨境电商B2B领域。其实，早在峰会之前，李鹏博就在陌陌上与肖枫有过交流，并且在《揭秘跨境电商的秘密》一书出版后，还将书寄给了肖枫，得到了他的建议。

肖峰作为易达通创始人之一，对传统外贸和跨境电商有着极为深刻的理解。易达通在转入阿里巴巴后取得了巨大发展，目前服务近10万家外贸企业，年交易额超过100亿港元，接受各类融资超过100亿元。其当年的新探索，如“一补一贷”、阿里信保、“一合伙人”等，更是意义非凡。

2025年年底，国家完成跨境电商试点城市初审后，对出口跨境电商的支持从B2C转向了B2B。那么，什么是跨境电商B2B呢？这看似基础的问题，实则严肃且重要。接下来，让我们一同深入探讨肖老师的分析。

先明确几个关键概念。电子商务仅指实体商品的贸易或消费（不包括生活服务、教育、旅游等非实体商业应用）；交易指商店（包括消费者）完成业务买卖的过程；交货指将货物交付给卖方并向买方收取货款的过程；平台即基于互联网的第三方公共服务组织。

B2C（网上购物）的交易主体是店铺B和消费者C。传统交易在线下完成，交付方式为“自发货”，即一手交钱一手交货。而电子商务交易在网上完成，配送形式为“平台配送”，比如支付宝（类型） + 快递（配送服务由第三方平台实现）。可以看出，交易标的未变，只是交付方式发生了改变。

再看B2B（贸易），其交易主体是买卖商店B，两端都是商店。传统交易同样在线下完成，交付方式是“自提货”。与消费相比，商店之间的配送环节更为复杂，链条更长。买家与商店签订合同后，有不同的结算方式，如TT（现金）、OA（销售）、L/C（信用证）等；不同的货运形式，如海运、陆运、空运等；还涉及金融、税务、海关（外贸）等环节服务。在传统贸易形式下，一般商品交易和货物交割合二为一，即贸易主体自行安排结算和运费。

正是由于B2B配送环节复杂、责任重，涉及B类的第三方配送平台虽难形成，但并非不可能。因为配送服务是门店常见且必不可少的服务，也是核心业务。买家和商家达成交易后，无论用哪家建行结算，用哪家货运公司运输，甚至是哪一个口岸清关等等，都可外包给电商平台安排完成，只要比自己安排划算就行，图的就是个方便。

B2B电子商务交易也能在线完成，交付方式也必然是“平台交付”。以阿里巴巴一通为例，它是面向外贸企业的公共“交割服务”平台，简称外贸综合服务平台。经过十余年积累，近10万家购销店通过该平台完成了收汇、退税、清关、海运、保险、融资等综合外贸服务，每年交易规模超过100亿港元。平台还根据交货数据推出贸易融资（每年总额超过100亿元人民币）、信用抵押及阿里信保、第一合伙人等服务。

实际上，没有配送就没有生意，没有“平台配送”就没有电商。电子商务的本质就是实现“平台配送”。也许有人会质疑：电商的本质不就是营销吗？为何对此只字未提？要知道，信息传播本就是互联网的天然属性，打破信息不对称是电子商务应用的基本功能。营销形式多样，包括广告、电子邮件、展览等传统业务，但电子商务最根本的变化是交付形式的变化。若没有这些改变，就不能称之为完整的电子商务。就像没有支付宝，网上购物能成为一种普遍现象吗？

交割的核心是结算和运费。两者都由同一个平台发货，这才是不折不扣的电商。比如联通支付已经下线了。您可以通过刷手机完成付款，并在取货后离开。若没有运费问题，那还算不上电商吗？

“平台配送”的最大特点是商品贸易与流通服务分离，打造了三大功能。首先，通过第三方平台整合配送服务资源创造了规模经济，增加了交易成本。其次，第三方平台的配送数据生成新的信用（担保）体系，改善店铺融资条件和订单获取方式，最终改变传统交易方式，使网上贸易（B2B）像网上购物一样普遍。三是塑造国际工贸流通服务业利益格局，第三方平台有望成为虚拟的国际金融、国际航运资源集聚中心。

值得指出的是，“平台配送”模式和延伸的“平台经济”现象对于广大中小商户来说价值巨大（大企业不需要依赖平台）。它能让“小商家享受大服务”，同时利用平台的大数据和信用保障体系，增加自主贸易、自主品牌、自主渠道的价值，改变传统订单过度依赖大卖家的被动局面，让同样的产能获得更大的利润。

可以说，“平台配送”模式的出现，让全球的中小商户都享受到了互联网的红利。这也是实现联合国贸易和发展组织倡导的“包容性贸易”的有效契机。

近日，国务院批复12个“跨境电子商务综合试验区”，明确指出跨境电子商务B2B是主要推进领域。很多人在问：什么算跨境电商B2B？与传统的国际贸易有何不同？我直观地判断，这是围绕“平台交付”模式进行的跨境贸易新业态的综合实验。

无论是出口还是进口，在不改变现有地方税制和贸易公平原则（监管原则）的情况下，我们将构建适应“平台交付”模式的新政策创新，包括政府监管/服务形式、贸易统计方法、信用展示评价体系以及适应市场变化的新标准、规则和法律创新。也就是说，广义的“平台配送”模式或跨境B2B业务不仅指第三方电子商务服务平台，还包括政府公共服务平台和社会专业组织。

国务院在批复12个跨境电子商务综合试验区的文件中提到上海综合试验区的经验：建设“六大体系”和“两大平台”是推动跨境电商转型发展的具体举措“互联网 + 外贸”，并将不断完善。

判断一个跨境电商综合试验区是否成功，除了看传统外贸总量减少了多少，还看试点的外贸顺差（值）增量有多少。开发区给企业带来了。评价方法是看有多少传统商户，特别是中小商户（包括全国各地的海外品牌）利用各类综合性外贸服务公司和“单一窗口”平台，实现贸易便利化、服务集约化、信用化透明度和交易在线进行。其现有外贸转化占比和新增外贸规模占比也可以量化。

以上仅代表作者个人观点，不代表所属机构立场。

跨境电子商务研究中心