2025年TikTok电商格局变化下POP商家市场选择及美区运营策略分析

在当前竞争激烈的电商领域，TikTok电商发展态势备受关注。2025年，TikTok电商的格局正发生着深刻变化，不同的运营模式和市场策略都蕴含着独特的机遇与挑战。 ### POP商家的市场选择 对于POP商家而言，主要市场集中在东南亚、欧洲和北美，其中欧洲以英国为主（德国和西班牙待开放暂不讨论）。 东南亚市场在2023年虽整体规模稳步上升，但10月印尼关停事件暴露诸多问题，预计2025年上半年增长不超30%。普通卖家若供应链基础不强，进入该市场较难。因为当下在TT东南亚市场收益不错的商家，往往在产品和供应链上优势明显，要么产品门槛高，要么是Shopee/Lazada的卖家、本土有货盘甚至工厂在本土。在东南亚，极致供应链是关键因素，缺少这一优势且市场日趋内卷，普通卖家突围机会较低。所以，普通卖家在市场增长缓慢且供应链门槛高时，不建议进入；但产品或供应链有竞争力的卖家，如拥有IP授权、产品力强、本地有极致供应链等，可以尝试。 英国市场是POP商家关注较少的市场，这反而成为其优势，竞争少能在有限市场获不错收益。不少POP商家在英国市场表现出色，作者的学员中就有之前主攻美区，转向英区自营+全托管货盘+达人带货后数据提升显著的。对于觉得北美市场太卷且有TikTok运营基础的商家，英国市场是个可考虑的选择。 美国市场方面，2025年美国电商业务GMV目标是翻10倍。从美国电商的GPM、电商内容占比、商业化流量、直播占比等方面可发现，这一目标增长有迹可循。 ### 2025年POP商家的美区运营策略 基于市场分析，2025年美区是平台重点发力方向，蕴含巨大机会。 从内容创作源看，红人内容GMV占比60 - 70%，商家自产短视频与直播不到20%，所以内容创作主要发力方向是红人生产内容。从内容形式看，短视频内容占比约65%，直播占比约15%，主要发力方向是短视频，结合起来就是达人短视频。 但存在两个问题：一是众多商家涌入导致达人供不应求，建联达人效率降低；二是通过建联达人做商品营销周期长，测品效率低。 针对第一个问题，要在达人邮箱众多邮件中让商品脱颖而出，可快速拉升产品链接销量数据，除刷单外，通过商业化广告拉升商品销量是最快起量方法。针对第二个问题，无论是自营短视频测品还是直播测品，都无法既快速又有效，解法同样是通过商业化广告测品。2025年美区电商商业化领域将快速增长，商业化流量是巨大机会。 2025年上半年打法是：短视频+商业化广告快速测品，拉升商品链接销量，测通后BD达人进行红人营销扩大销量，利用红人产生的原生感短视频内容素材结合商业化广告投流进一步拉升效果，完成从0到1打造商品的正向循环。 下半年打法不同，TikTok美区电商发展绕不开客户体验，商品履约时效是关键，发展方向是本土备货，不要寄希望于虚拟仓发货或未来开放跨境发货。做出合理备货计划需有相对稳定销量，而稳定销量前提是稳定流量。TikTok短视频流量不稳定，直播流量相对稳定，目前60%以上GMV来自短视频，不到20%来自直播，这种情况不健康。没有稳定流量就没有稳定销量，商家难做备货计划，生意难以规模化起量。所以，2025年美区电商的直播板块必然崛起，关系到美区10倍增长目标能否达成。 纵观美区直播大盘表现，过早进入直播电商领域会很吃力，太晚进入可能错过红利，年中左右进入直播市场较合适。需注意的是，年中进入直播市场，不是用不地道英语口语直播，TikTok平台在打压不具原生感的直播间流量，直播业务发展需找到具备原生感的美区本土主播，这涉及落地美国本土团队实现本土化运营问题。若要在年中开展直播业务，年初就要开始布局，提前搞定工作签证、物色本地合伙人、招募本土主播、布局本土资源等。 综上，要抓住2025年美区机会，思路如下： 1. 上半年做短视频+商业化投流+红人营销 2. 上半年布局美区本土资源 3. 年中之后杀入美区本土直播赛道 ### TikTok全托管商家是否还有机会 答案是有机会。2023年各平台全托管业务全面展开，在TikTok全托管模式下，平台烧钱补贴，腰尾部商家囤货陪跑，头部商家、带货达人、消费者受益。但头部商家占比小，大部分头部以下商家难赚钱，且全托管商品与本土商品存在价格竞争，干扰本土商家定价体系。 其实全托管有重要价值，即做市场开拓和用户增长。只要有新市场开放或市场中电商用户快速增长，全托管就有存在意义。2025年就有这样的机会，不出意外的话，年中全托管业务会开放法、德、意、西、墨、阿联酋等国家。所以，在供应链上有优势的商家，仍可考虑全托管方向，在年中发力新开国家。 越来越多跨境从业者意识到TikTok美区是不容错过的平台性机会，作者据此重新迭代了线下课思路，并在配套高阶社群中与优秀团队合作，增强抵抗不确定性的能力，期待在2025年与大家在TikTok美区相见。