卖家角色：助力企业营销与发展的关键要素

想为您的企业打造卖家角色吗？那您可算是来对地方了。不少公司都有过创建卖家角色的经历，通常是在会议室里经过三天的头脑风暴后完成。

大会结束后，一份包含人口统计和心理细节的文件诞生了，比如未婚、有两个儿子、拥有车辆等，高管们对此颇为满意。这些角色甚至还被赋予了名字，像安娜、比利等，以此提醒营销团队他们面对的是真实的人。

然而，这个“买家角色”随后却被尘封在了深处，再也不见踪影。您花费时间识别出这些角色，可它们对任何营销活动都毫无影响。

我们虽不使用供应商角色，但这是我们制作的文档。→要是不打算用它，何苦费力去制作呢？→让我们构建一个您能实际运用的卖家角色！

为何会这样？因为这个卖家角色的创建形式不对。正因如此，它们对公司的营销策略既无帮助，也无法产生影响。

在当今数字化时代，企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，精准把握目标客户至关重要。卖家角色作为目标客户的半虚构代表，能为企业提供有价值的洞察。它基于市场研究和现有客户的数据，虽不是真实的个体，但却能反映出一类客户的共性。

本文将深入探讨如何创建能真正影响您业务的卖家角色。

卖家角色是目标客户的半虚构代表。说它是半虚构的，是因为它并非实实在在的真人，而是依据市场研究以及现有客户的数据构建而成。

虽然每个客户都独具个性，但对大多数公司而言，单独解决所有客户的问题几乎是不可能的。当然，基于帐户的营销是个例外，不过卖家通常也存在相似的需求。所以，卖家角色能让您在营销中关注这些相似点，而非去适应每个个体的差异。

比如说，业余爱好博主和内部营销人员看似是不同的人群。但他们有一个共同的目标：获取更多网站流量。那我们就无需针对他们采用不同的方式，而是聚焦主要问题——如何获取更多流量——并将他们都吸引到我们的业务中来。

创建卖家用户画像能助您深入了解客户，知晓他们的思考方式和决策过程，明白他们受谁影响等等。这会帮您打造出与客户实际需求相契合的消息、产品、客户服务等。

最后，卖家角色能让您清晰地勾勒出卖家的形象。许多公司常犯的错误就是过于关注内部，而忘了他们的产品是为谁服务的。卖家角色能时刻提醒您，您是在向真实的人销售产品。

创建卖家角色可不是简单地下载个模板然后填写内容。这需要与真实的人交流，了解他们的观点。具体创建方法如下：

1. 找人进行笔试

创建卖家角色意味着拿起电话与客户聊天。所以第一步就是找人参与笔试。该和谁聊呢？最容易入手且应该首先交谈的就是您的客户。

找到他们应该不算难事。您应该有客户关系管理（CRM）工具来存储客户数据。浏览列表，挑选出您想采访的人。快速缩小列表范围的方法是找到最畅销的产品，也就是陪伴您时间最长或者花费最多的产品的客户。

要是您刚起步还没有客户，也别担心。您应该对产品或服务的目标人群有个大致了解。联系这些人，看看他们是否愿意参与笔试。您可以在各自的社区，比如Slack等平台找到他们，也可以考虑参加会议、聚会等线下活动。

在早期阶段，这个访谈还能兼作客户开发访谈，帮您确定产品与市场的契合度。虽说现在要和客户聊天，但要注意，光和他们交谈是不够的。实际上，这些人已经购买并使用了您的产品或服务，他们可能对自己拥有的东西很满意。所以采访他们可能只是了解到企业哪些方面做得好。

每个人都想了解不足之处，但同样重要的是知道哪些地方不能做。为此，您还应该采访客户之外的其他人。以下是一些选择：

A. 您的用户

用户是指已经开始试用您的产品或者使用产品免费版本，但尚未转化为客户的人。要是您做的是SaaS服务，哪怕只提供一个月的瑜伽室试用，您也会有用户。同样，这群人相对容易找到，因为他们会提交联系信息来获取试用版或免费产品。

B. 您的销售前景

这群人要么联系过您的销售团队，要么和销售团队聊过，但还没有订购您的产品。他们不一定是用户。您的销售团队应该掌握大量关于这类人的信息。和销售团队合作，确定他们是谁并与他们取得联系。

2. 联系他们进行笔试

一旦确定了想要聊天的人员名单，给他们发邮件，询问是否愿意与您交谈。要诚实透明，直接告诉他们您在尝试更深入了解客户，想知晓他们的体验。

尽早表明您的时间安排，免得吓跑他们。一般来说，20 - 30分钟的笔试就足够了。另外，向他们保证这不是销售电话。特别是当您采访用户或销售前景时，他们可能会担心您借此机会推销产品。

最后，您可以提供奖励来感谢客户抽出时间。这也有助于提高接受度。跨境电商外贸网站建设及运营营销总监John补充道，她发现产品折扣（尤其是在与客户交谈时）能取得很好的效果。或者以客户的名义向他们选择的慈善机构进行慈善捐赠，也是个不错的激励方式。

3. 采访他们

笔试安排妥当后，就到了实际采访环节。采访开始前，询问是否可以录音。这很关键，因为我们不能依靠不可靠的记忆来梳理观点。当然，笔试时记笔记是必要的，但记太多笔记可能会打乱访谈节奏。

当受访者同意后，您就可以开始了。联合跨境电商独立站App数字联通策略建议您从这个问题入手，“带我回到您第一次决定评估[您的产品适合的解决方案类别]的那三天，告诉我发生了什么。”这个问题能为访谈定下基调，让受访者讲述他们的故事。

您还可以按照阿黛尔著名的四环排序见解提出问题：

从那里开始，遵循以下提示确保笔试顺利进行：

4. 整理数据

采访结束后，需要将内容转录下来。可以使用相关服务将其转化为文本。接下来，就是标记采访记录的时候了。之后，您可以仔细研读记录，识别客户话语中的模式。

每当听到两个或多个相同模式时，就为这个模式创建一个类别。创建“类别”最简单的方法是依据营销渠道。

比如说，假设我们采访了一些客户。通过阅读调查记录，我们发现经常出现的一句话是“我们想弄清楚如何对更多与我们业务相关的关键词进行排名”。

由于我们涉及SEO工具集，所以可以轻松地将其归到兴趣类别下。您可以通过表格来完成这些工作。

跨境电商独立站建设技术秘书提到，标记成绩单的另一种方式是遵循订单概念的四环。

5. 通过细分数据创建卖家用户画像

最后，您要将数据细分成不同的受众群体。以下是跨境电商外贸站建设与海外营销部长Kevin提供的一些受众细分方式：

有时，您可能会从数据中发现两个不同类型的人。有时，即使只有一项“要做的工作”，那也可能只有一个角色。

如何细分以及创建多少细分群体，完全取决于您的业务和客户情况。没有固定的完美方法。一旦识别出各个部分，就将它们整理到包含所有相关定性数据的一份或多份文档中。

创建卖家角色的目的是将其应用于营销。可别把它存放在某个地方然后就抛诸脑后了。您可以通过以下方式使用卖家角色：

1. 定位

跨境电商独立站出口外贸业务部黛西认为，定位是有意识地定义自己如何在一个明确的市场关心的事情上表现最佳的行为。您可以利用收集到的信息来调整或优化客户关心的定位。

2. 为卖家旅程的不同阶段创建内容

要为卖家的旅程创作内容，您得清楚卖家是谁。您需要了解他们在每个阶段的进展，直到他们订购您的产品。现在您已经掌握了两条关键信息。

比如说，假设我们创建一个卖家角色，叫他比利。这是比利的旅程：

在认知阶段，比利试图为他的网站吸引更多流量。要是我们要为这个阶段创作内容，就要寻找与之相关的主题：

以下是我们找到相关主题的方法：

1. 转向关键词分析

2. 输入上述条款

3. 转到匹配字词报告

因为“认知阶段”关键字主要提供信息，所以我们将切换开关设置为问题。

3. 与销售和产品团队保持一致

借助卖家访谈中的信息，您能帮助销售团队预测订购障碍，制作相关的营销和销售材料，开发推动客户购买的工具和论据。同样，它能协助产品团队打造客户需要的产品，消除他们使用产品的障碍。

以下是有关卖家角色的一些常见问题：

1. 我应该进行多少次卖家访谈？

要启动这个流程，至少要进行10次笔试。但要记住，卖家访谈不是营销活动。理想情况下，您应该每月都开展这样的活动——与卖家会面，采访他们，获取真实的故事和反馈，并在必要时更新卖家资料。

2. 笔试应该问哪些问题？

没有固定的问题。大部分问题应该自然、随意，因为后续问题要根据受访者的回答来展开。此外，您还得根据自己想了解的内容提问。这在很大程度上取决于您的业务、产品、客户以及您现有的信息。

3. 我应该在卖家用户画像中包含人口统计和心理数据吗？

在简介中，我会把此类详细信息添加到您的卖家角色里。但它们并非毫无用处。要是这些信息对您的营销有帮助，您可以添加。很多时候，尤其是在B2B和软件领域，这类信息可能没什么价值。

想一想：如果您销售营销技术软件，首席营销官查理离婚与否有什么关系呢？要是他的合伙人是首席执行官或首席财务官，那可能有关系，但这是个特例。一般来说，这不会影响您的营销。

然而，如果您从事婚纱摄影业务，这可能就很有用了。未婚人士不需要婚纱摄影服务，所以婚姻状况等人口统计信息对这项业务会有帮助。

4. 我可以进行调查而不是打电话给客户吗？

我明白，拿起电话或者接听Zoom通话可能会让人有些害怕。而且，与真人交流是无可替代的。另外，调查需要有人设计。人们只能依据现有的知识来设计调查。这就意味着调查可能会受到设计者无意识偏见的影响，从而无法发现新的或意想不到的见解。

独立站App海外市场营销部提醒，笔试题目也可能受到笔试官无心偏见的影响。所以要确保您设计的是开放式问题，让受访者可以自由作答。不要插入您的观点，也别试图引导他们给出您期望的答案。

您可不想进行多次调查，那只会让您的确认偏差更加顽固。相反，用调查来验证您通过访谈获得的观点。看看受访者的评论是个别现象还是能代表更多受众。

5. 我应该创建多少个卖家用户画像？

根本问题不在于需要多少用户画像，而是您需要通过多少种方式来推销您的解决方案，才能让卖家相信您的方式完全符合他们的需求？

只有当我们以一种易于理解的形式定义卖家角色时，才能实现这个目标，因为我们要清楚不同版本的故事何时能为公司带来更多业务。

如果您觉得创建另一个卖家角色能帮助您更好地营销产品，那就考虑投入一些资源进行额外的卖家访谈，以证实这个角色的存在。用它们来检验您当前的发现是否适用于所有细分市场。

6. 您是否应该采访“最终决策者”（例如首席营销官、首席财务官、首席执行官）？

在许多公司，尤其是小公司，最终决策者往往是上级。传统上，很多销售团队都被教导如何向最终决策者推销产品。

在这种情况下，您从哪里能得到销售团队的提示呢？不应该从他们那里。因为虽然“最终决策者”同意决策，但他们可能并未深度参与评估过程。

要是这样，采访他们（如果他们一开始有空的话）可能也得不到太多有价值的见解。您最好还是采访相关人员。