供应链行程中的思考：跟卖与库存难题

在2025年跑供应链的行程里，我遇到了几位做跟卖的同行。看着他们仓库里待发的货物，以及在与同行沟通中提及的黑五、备货和库存等话题，不禁让我心生疑问。我猜测，这些企图在所谓“旺季”抢量的短线卖家，过段时间是否就要为库存问题头疼不已了呢？

从与他们的交流中不难发现，他们大多没有进行过产品线规划，只是盯着手头的一款爆品或者跟卖的某款爆品展开短线行动。如此一来，这类店铺一旦遭遇库存问题，处理起来便极为棘手。清库存吧，损失巨大；不清吧，过了热度点，想要再按原价做起来更是麻烦重重。

就拿黑五、网一、新年、圣诞这些时期来说，即便狠心打折，货物就一定能卖掉吗？确实存在这种可能性，但也仅仅是可能而已。要知道，每年这个时候，物流费用上涨，平台仓储配送费上涨，平台广告费也在上涨……一旦打折，就算货物能卖出去，估计也所剩无几了。而且，如果是跟卖或者跟风的产品，很可能即便打折也无人问津。

这几天，国内好多APP上都在推送JD或者TB的双十一广告。往年，作为消费者，大概率会集中购买日常生活用品，那些经过计算确实有折扣的某些品牌商品，又或者是之前舍不得或下不了决心购买，借此机会给自己找个借口购入的高端装备。从这个角度出发，我们可以大致判断自己的产品属于哪一类。比如说，如果是家居类，像使用频率很高但品牌效应容易被忽视的厨用抽纸、垃圾袋一类产品，应该是有机会的。但要是产品很看重品牌，且带有一定“智商税”属性，那机会可能就不大了，甚至降价很可能会加速产品垮掉。

我有一位在TikTok结识的卖家朋友，他之前踩中了某个热点，自己的产品刚好在某部热播剧里有展示，结果一下卖爆了。他深知这个热度难以持久，所以主动想趁势再推出几款蹭点热度且不那么“智商税”的产品，尝试慢慢转型。然而，新品的各个元素似乎并不能像那款爆品一样受到相同客户群体的欢迎。再加上时间周期、产品成本、客户体验和反馈等因素，与他们公司之前习惯的短线模式格格不入。最后没办法，他还是只能回到自己习惯的节奏。用他的话说，“怎么不想转型，但问题是光出不进，时间长了扛不住啊！”确实，所谓的热度、爆品，在赚了第一波钱后，确实有机会升级为品牌。但这仅仅只是比其他人多了一点机会和概率，并不意味着一定会成功。特别是当市场不接受，内部又改变不了短平快的操作模型时，这事确实很难成功。而他那几波库存的商品，他不敢降价，只能通过其他手段处理，宁愿搭配出去，也不敢再次把口碑做烂。

对于这种情况，很难用对错来评判，或者说不能简单地用对错概念去解释。这就是不同运营模型、底层逻辑所自动产生的变量和结果。特别是通过所谓的数据选品去做跟卖，或者依赖小概率的爆品事件。要知道，这些数据是基于过去某段时间的市场需求和客户接受度反馈得出的，但随着时间推移，这两项数据会不断变化和波动，不可能一直持续攀升。选品时是一个数据，启动上架后又是另一个数据。一直到真正开始销售，这个节点的数据到底处于曲线的哪个阶段？很难说清楚。

既得根据数据做模型做判断，又得依据对产品的市场容量和销售趋势做预判。究竟该如何备货，怎样计算库存。不得不说，不是在一个类目里专注许久，在一个专项里有足够经验的经营者，这事太容易出差错了。

同样，这也是我们不太愿意接触新赛道的原因。如果对用户、市场、渠道、平台都不够了解，真没资格去指手画脚。这就好比一个踢球的，怎么敢从专业、文学的角度去评价一个写作的呢？这不是很滑稽吗？