创业的“终点”也是“起点”

在创业的道路上，有一位被称为创一代的老周，他认为自己是个热衷于“折腾”的人。回溯到1999年，老周从童装工厂起步，早期涉足童装传统外贸领域，也曾尝试打造自己的独立品牌，然而却遭遇了首次重大挫折——亏损高达400多万。在这个艰难时刻，他选择通过攻读EMBA来提升自我，同时拓展生意圈，并培养了一项能让自己专注下来的运动爱好——打高尔夫球。

时间来到2008年，老周又投身于当时新兴的亲子装淘宝店，并试图将创业板块拓展到其他行业，试图跳出童装领域。在经历了五六个行业的反复更换后，他终于领悟到，如同打高尔夫球一样，创业同样需要专注于自己最擅长的事情，管理好自己不被复杂的外界因素干扰，如此才能收获更好的成果。

到了2016年，老周毅然重回童装行业，专注于童装电商业务。他紧紧抓住机遇，一路从国内电商成功拓展至跨境电商领域。自2025年3月开始入驻TikTok Shop平台后，短短1个月内便成为动销100%的“爆单”商家。那么，他究竟是如何做到的呢？

在疫情之前，经过几年的沉淀，老周的严选童装已具备一定规模的小型ODM（原始设计制造商）。一方面，得益于他自身设计专业所具备的良好审美认知；另一方面，严选童装的组货能力较为突出，深受用户喜爱，日销能达到1 - 2万单。然而，随着疫情的爆发，这样的销售数据出现了断崖式下降。老周深知“订单减少，支撑整个生意盘子的资金会吃紧，这种情况下，要改变就必须要找到其他的出路”。也正是在这个时候，他开启了跨境电商的尝试。

老周认为，跨境电商的关键在于要懂“跨境 + 电商”。他指出，“如果只是跨境，那就是纯工厂的采购模式。电商需要做现货和备货，需要会看数据，做流量分析，考虑商品货盘结构……”此外，他还提到，“资金的可持续性也是问题，第三方服务商卷款跑了，也是一个风险”。

而此时，TikTok Shop全托管模式的优势便突显了出来。一方面，TikTok Shop本身自带大量流量，能够快速匹配消费者的需求，引领消费趋势；另一方面，在全托管模式下，商家无需考虑引流、销售等运营问题，可将更多精力专注于产品的设计开发上，对TikTok Shop的资源进行整合打通，没有销售压力，回款快速，更安心可靠，也能为严选童装带来更多爆单的机会。

2025年3月正式入驻TikTok Shop时，严选童装做了充分准备。老周深知“推品上的款越多，试出爆款的几率也就越大，如果不提前把货准备起来，流量来了就赶不上了”。因此，在入驻TikTok Shop的第一天，他就上架了40多款商品，转天便有动销，又恰逢斋月大促期间，上架商品动销率达100%，一个月以来订单量超过4万件。而为了实现这些成绩，严选童装提前3个月就开始着手准备。

老周深知平台流量对于跨境电商的重要性，没有流量很难开发出爆款商品。TikTok Shop本身自带流量，依托于TikTok每天有大量用户分享自己种草、购买的产品，同时这些内容流量又能够通过高效的人群匹配，让产品找到对的用户，带动产品的转化。

TikTok Shop自带流量的背后，意味着它能够通过用户的分享洞察消费的流行趋势，为商家孵化爆款提供参考。TikTok Shop的买手会提供品类的消费趋势分享，包括细分类目、面料选择、流行元素、尺码段等，为严选童装产品开发提供参考。就以童装的面料花色为例，每年流行的面料差异较大，特种面料会有2 - 3年的生命周期，但通过平台洞察发现，海外市场，尤其是欧美市场的童装消费还是以经典耐穿为主，所以严选童装在产品开发上会将更多精力投入到经典产品的打造上。

老周强调，“一盘货走天下卖全球，不现实”。他将跨境电商的重点聚焦在“电商”这一基因上，更关注市场数据的反馈。“产品上线后，我们会关注3天、7天或者是1个月周期的销量曲线，来判断卖货的周期时长。”同一件产品在不同市场可能会有不同的销售表现，英国市场的爆款不一定在沙特市场也能畅销，因此，要根据市场反馈去做不同的上架商品调整，推款精准，才能加快动销。

此外，市场用户的反馈也有利于爆款产品的打造。在TikTok Shop全托管模式下，老周可以通过平台买手或运营人员及时了解用户的客诉信息并做及时调整。比如在童装尺码方面，通用欧码版本在面向沙特市场时，童装显得又小又瘦，不适合当地儿童穿着。严选童装了解情况后，便着手加大尺码的改进。特别是在提前备货的思路指导下，当前正在开发设计的秋款童装，预计三个月后上新的产品，都将会是新的加大版尺码，更适合当地儿童穿着。

作为一位老电商人，老周出海转型，在启动初期就实现了快速出单，他对TikTok Shop运营有着自己独特的经验和方法，并且对未来充满更多期待。

老周认为，与传统ODM供应商（原始设计制造商）根据平台下单量来出货不同，严选童装是做现货做备货，通过同时推多款商品来校准自己推款的精度，把首单、返单的链路跑通，等流量来的时候一把抓住，实现爆单。这种认知思维在运营上也更加整合，严选童装注重货品的整体结构，不会只以某款单品为基础，而是同时准备有引流款、营销款、福利款、组合款、形象款等，整个店铺的价格区间是完整的。在类目上，会兼顾T恤、裤子、外套、套装、毛衫、内睡等童装的全品类。

在新产品设计开发上，老周更看重市场数据的结果，而不以自我的主观意识去开款。他深知海外市场相对陌生，不能像国内市场那样依赖经验判断，而需要以数据说话。他表示，“这一点上，平台是可以给我们启发的”。不管是每年每个季度的消费趋势、营销节点、关注热点，还是细化到每个月具体的活动和平台计划，都可能会给商家带来灵感，从而在衣服的颜色、面料、设计风格、款式等方面作出针对性调整。

对数据的重视同样体现在宣传商品图的制作上。童装模特站的角度、发型、笑容、姿势等，都经过了多次测试和分析，才确定怎样拍摄能带来更好的数据。从实际数据来看，除了裙子、内睡、打底裤这类更需要模特穿着带来更好视觉效果的品类，大多数童装直接使用平拍图反而会比模特图带来更好的点击效果。

由于严选童装在TikTok Shop的运营是做现货备货，所以设计、开发、量产等都要提前准备。老周提到，“我们一般是提前三个月开始生产，开发还要更早，大概会提前半年”，他还说，“推的款也要多，这样才更有机会试出爆款，我们一开始就在TikTok Shop上了40多个款”。也正是基于这样扎实的基础准备，赶上沙特市场的斋月节大促，严选童装才能快人一步实现快速出单。

这种重视准备的心态贯穿在经营的始终。老周重视客户关系的维护，在商品销售后会针对3天、7天以及1个月的周期做销售曲线分析，找到客户更青睐的明星单品；在售后方面，严选童装会及时了解客诉，产品的规范、款式开发、面料选择等，都会根据客户的评价去做调整。

对于备货可能带来的库存问题，老周看得很透彻，“如果卖不好的东西，不管放到哪个平台都一样，换个平台去消耗库存这种方式是没有用的”。在他看来，库存问题需要通过前期科学备货的方式来解决，“商家要站在主动权的那一方，备卖得好的货”。而机会总是留给有准备的人。

老周感慨道：“TikTok Shop是很好的平台，对它的认知不能太保守，有时候犹豫一下，可能就会错过一波大流量，所以最应该要对平台抱有信心。”首次尝试TikTok Shop跨境电商全托管模式就迎来了销售突破，老周对未来和TikTok Shop的合作充满希望。TikTok Shop“货架商城 + 直播短视频内容种草”的双重驱动模式，为商家在商品流量基础上，还可以拓展更多营销的可能，通过好的产品内容和达人效应，带来更多销售流量。对此，老周和严选童装都满怀期待。

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