开店的坑：做TikTok电商，应该选哪种店铺、哪个国家？

TikTok小店有全托管店铺、跨境店铺、本土店铺这三类。全托管店铺是给官方供货，类似海外版拼多多Temu的模式，只要把货发到官方指定国内仓库，平台会自行定价、销售、发货给海外消费者。不过要注意，平台会跟1688等平台比价，严格审核供货价，利润会被压得比较低。跨境店铺现在分为东南亚和美区店，东南亚店铺能直接从国内发货给海外消费者，美区店铺除了珠宝类目，基本都要在美国本土发货。本土店铺则只能用海外营业执照开店，货也要发到本土（即海外仓），由本土发货，资质要求也是最高的。 经营30多家TikTok店铺的大卖家江伟冰表示，这三种店铺中难度最低的是全托店，其次是跨境店，最难的是本土店。他还补充说，“TikTok的本土店才是未来。现在入局的话，如果是工厂或者供应链特别强，就上全托管去卷，因为有价格优势或产品种类多。跨境店可以作为前期测试团队或熟悉产品的过渡方式，但要想在TikTok取得大成果，终局一定是本土店。”江伟冰自己也是先从全托管切入，因为他们做供应链，仓库里的SKU超过1000个，所以第一阶段直接上全托店卷到全托的头部。然后第二阶段拨一部分人去做东南亚的跨境店，测试产品、锻炼团队。现在到了第三阶段，大部分精力集中在美区的本土店。 选好店铺类型后，接下来要选一个合适的市场。目前TikTok小店开通的国家有东南亚（印尼、菲律宾、越南、新加坡、马来西亚、泰国）、美国、英国、沙特、西班牙（邀请制）。江伟冰建议，新手卖家可以考虑东南亚的跨境店和本土店，成熟卖家选择美区的跨境店和本土店，对于有成熟供应链或工厂的卖家，则可尝试英美和沙特的全托管店铺。 从市场体量和成熟度来看，美国是最大且最高的。去年美国电商销售额已超1.1万亿美元，相当于淘宝天猫的体量，但其电商渗透率还只有15%（国内接近30%），未来电商潜力巨大，有机会在美国再造一个淘宝。美国电商市场也是TikTok、Temu、Shein等平台最看重、倾注最多资源的。现在成长起来的TikTok亿级电商卖家，大部分都来自美国市场。所以想做大做强，一定绕不开美国本土店。当然，入局时得根据自己能力和资源优势做选择，循序渐进，切勿贪多求快。 在跨境这个新市场，有人赚得盆满钵满，年赚几百万、几千万，甚至有传言年利润过亿的跨境大卖比A股上市公司还多，但也有不少人亏得倾家荡产。所以第一步选对很重要。如果你还想深入了解TikTok开店、店铺选择以及运营的坑，欢迎来11月的「TikTok电商增长峰会」。派代邀请了7位TikTok头部卖家，来跟你深度分享、交流他们的经验和教训。 在当今竞争激烈的跨境电商领域，TikTok凭借其庞大的用户基础和广泛的市场覆盖，成为众多卖家眼中的“香饽饽”。全球10亿月活用户、席卷9大海外市场，并于2024年突破200亿美元GMV，这一系列数据充分展示了TikTok在跨境电商市场的巨大潜力。而在选择店铺类型和市场时，卖家们需要谨慎考虑自身的实际情况和发展目标。不同的店铺类型和市场有着不同的特点和要求，只有选对了方向，才能在这个充满机遇与挑战的市场中立足。

玩法的坑：TikTok的卖货方式，跟抖音有什么不同？

TikTok卖货的玩法有短视频、直播、商品卡三种。操作上跟国内抖音差不多，但不同的是，抖音电商基本90%以上都是直播带货，短视频和商品卡只占很小的比例。而TikTok以短视频带货为主，目前占比超70%，直播带货占比20%左右，商品卡占比不到10%。 以TikTok上全球销量TOP1的一款保健品为例，该商品其中一条链接，近28天销售额为373万美元，短视频销售额263万美元，占比70.5%；直播销售额73万美元，占比19.5%；剩余的10%就是商品卡带来的销售额了。这个比例基本能代表TikTok的卖货现状。 “短视频是重点，直播是潜力，商品卡还没成型。”江伟冰预测，目前官方也在力推直播，对比国内抖音电商，直播的占比还会加大，这个阶段是有流量红利的。但直播带货还不成熟、盈利不稳定，处于摸索期。江伟冰表示，“短视频还是我们现阶段重点，也有付费投放。之前在美国、泰国都有搭直播间，一直是亏钱的，现在打算换成在国内播。” 所以，入局TikTok想拿到好结果，短视频能力是必备的。如果你团队有这个基因，或者说你已经是抖音大卖家，那来做TikTok相对更得心应手一点。但也要去改变对短视频的审美，才能做得更符合外国人的胃口。而直播现阶段是可以锦上添花的，纯靠商品卡的打法意义不大，起不了量。 江伟冰总结道，TikTok跟国内抖音带货很像，就是那三板斧（短视频、直播、商品卡），在此基础上再做投放、达人合作等。而直播和商品卡对新品帮助比较大，能做人群筛选，“把人群做好之后，再拼命去铺短视频，这对打爆一个品会有更直接的帮助，这个逻辑也更顺畅，操作的成本会低一点。我们内部就是这种打法，为什么要搭多几个直播间？就是希望通过直播去带动我们的新品，带基础销量，后面再来做持续的短视频投放。” 不过，这里面还有很多坑。除了直播不成熟导致亏钱外，短视频流量还不稳定，有头部卖家旺季日销30多万美元，平常则惨跌到5千美元，波动很大，这对商家备货是一大挑战。另外国家政策、税收、物流、支付等，也是不确定因素。 但可以确定的是，TikTok电商是摆在面前的出海大机会。在这个快速发展的电商领域，了解不同平台的卖货方式和特点至关重要。TikTok与抖音在卖货方式上存在差异，卖家需要根据这些差异调整自己的运营策略。短视频作为TikTok的主要带货方式，具有巨大的潜力，但也伴随着流量不稳定等问题。直播带货虽然目前占比较小，但官方的推动使其具有一定的发展空间。商品卡则仍处于发展阶段，需要进一步探索和完善。卖家们需要在充分了解这些情况的基础上，结合自身优势，制定适合自己的运营方案，才能在TikTok电商市场中取得更好的成绩。