俄罗斯OZON电商平台运营全解析

在跨境电商蓬勃发展的当下，俄罗斯OZON电商平台吸引了众多卖家的目光。今日跨境电商十二妹，电子商务专业出身，拥有二级技师资格，毕业8年一直深耕电商领域，从国内电商到跨境电商，积累了丰富经验。在此，她专门总结自2014年入行以来的实战运营历程，希望能助力更多想进入跨境电商或OZON平台的卖家。

十二妹自2019年开始专注于新兴跨境平台，有幸成为第一批入驻OZON平台的国内卖家。当时选择OZON，是看好其平台发展前景，以及中俄关系和俄罗斯跨境电商市场的未来潜力。

文章围绕俄罗斯OZON电商平台，从电商发展历程、俄罗斯市场及OZON平台分析、入驻方式、实操要点到未来运营规划等方面，分为五个要点进行了全面阐述，无论是对想做OZON平台还是其他跨境电商平台的卖家，都极具借鉴价值。当然，做跨境电商需灵活变通，学习能力和吸收能力也很关键。

电商的发展历程

国内电商发展现状与趋势

中国电子商务曾保持快速增长，2016年至2018年是某些主流电商平台积累和变现的黄金时期。但自2018年底进入红海，增速放缓，竞争愈发激烈。电商平台流量成本升高，小卖家获取流量困难，品牌供应商和头部卖家占据大量资源，众多中小卖家纷纷逃离。国内电商饱和，生存艰难，体系加速成熟，运营成本增大，产品利润降低，低价竞争无利可图，2020年疫情更是让中小卖家雪上加霜，加速外逃。不过，跨境电商正处于生长期，潜力巨大。互联网的发展推动了国际贸易，跨境电商站在了风口浪尖，许多中国卖家借助中国制造的优势在海外平台盈利，部分已成长为大卖家。据海关总署数据，今年前11个月，中国对RCEP其他14个成员国进出口总值占我国外贸总值的31%，跨境电商进出口占比居高不下。

跨境电商的发展历程与趋势

跨境电商分为出口和进口跨境电商，中国以出口为主，占比近80%，进口增长迅速。按交易主体分类，B2B和B2C是主要模式，B2B占比较高，B2C发展较快。2013年至2021年，中国跨境B2C电商交易规模CAGR达45.4%，远高于B2B模式。近年来我国跨境电商迅猛发展，市场高速增长，成为稳外贸的重要力量、外贸转型升级的新动能、创新发展的新渠道和“一带一路”建设的新桥梁。后疫情时代，其作用更加突显。2021年中国跨境电商市场规模14.2万亿元，同比增长13.6%。相关企业数量不断增加，2020年达2957家，同比增长99.93%；2021年为4727家，同比增长59.86%，预计2022年将超150万家，广东相关企业最多。如今全球经济转型和产业升级，工厂和企业需借助跨境电商寻求新发展。

俄罗斯以及OZON平台市场分析

俄罗斯市场容量分析

俄罗斯虽是世界第11大经济体，但其电子商务市场尚处初级阶段。过去几年电商稳定增长，2016 - 2019年电商增长率为24%，预计未来每年增速约27%。2021年俄罗斯市场GMV增速144%，预计市场规模可达233亿。俄罗斯网上销售额仅占零售市场总额的5％，远低于全球平均水平的12％ ，2019年网购人数比例增长10% ，42%的俄罗斯人经常网购，是5年前的两倍。俄罗斯分析公司“数据透视”合伙人奥夫齐尼科夫表示，俄罗斯电子商务市场正在“爆炸式增长”，是“一带一路”战略地区较大的电商市场之一。

OZON平台在俄罗斯的地位

OZON别称“俄罗斯亚马逊”，成立于1998年，是俄罗斯唯一的多品类综合B2C电商黑马平台，也是欧洲第四大电商市场。它拥有完善的物流设施，能为俄罗斯客户提供横跨11个时区的门到门配送服务。基于1140万俄罗斯客户群、超300万独立访客以及完善的基础设施和业务团队，OZON在2021年第一季度销售同比增长高达135%，未来几年将保持高速发展。

OZON优势和劣势分析

OZON优势

作为俄罗斯市场多品类综合电商平台，OZON在俄罗斯电商市场份额占比62%，GMV增速144%。俄罗斯互联网用户量1亿，覆盖率85%，OZON日均UV达5760000。其物流覆盖俄罗斯130多个城市、2100个地点和本土75%的人。品牌认知度高，用户购物体验舒适，在俄罗斯消费群体中评价颇高。操作门槛低，上品时间自由，宝妈、学生、上班族兼职均可。平台规范，卖家少、利润高，无需年费和保证金。APP和PC端协同，多种推广工具可提升销量。

OZON劣势

官方客服回答问题较官方。平台系统、政策规则更新频繁。存在俄罗斯文化及语言障碍，网站翻译中文误差大，理解费力，不如亚马逊有完善翻译系统。产品人工审核、人工打款，效率相对较低。自注册下店时间长。

热销类目和急缺类目

俄罗斯人主要网购国家及占比为：中国60%，美国14%，日本7%。热销类目包括服装、3C、手机配件、体育用品、家用电器等；急缺类目有儿童玩具，远程办公，学习用品、宠物用品等。

如何入驻OZON平台

需要的注册资料哪些？

注册需公司营业执照，可提供中文或英文，还需扫描件和翻译件。手机号码使用中国大陆的即可。电子邮箱建议用Yandex的邮箱或者mail.ru，也可用网易邮箱，但海外邮箱接收邮件更快捷，不可使用“.co”和“.su”格式的邮箱注册。还需提供银行信息，包括银行账号、银行名称（开户行名称）、银行地址（开户行详细地址），以及第三方收付账号，可在Pingpong和万里汇中任选其一。

注册的渠道有哪些？

平台注册有免费和付费模式。自行注册耗时较长，约一个月，新手可能没心思和时间熟悉注册流程，如资料要求、获取正规翻译件、填写资料及下店后的店铺设置等。想快速入驻抢占先机且不愿花时间研究的卖家可找服务商代入驻。

OZON风险大吗？需要投入多少成本？

OZON平台风险相对较低。投入成本包括注册费用，无论是自己注册（含翻译件）还是找人代注册都需花钱，是一次性固定成本，金额不大。ERP成本方面，市面上ERP服务商参差不齐，该平台上架可通过表格批量上传产品，发货、处理订单等也可借助物流商系统（多数已完成OZON系统对接），ERP可用可不用。账期成本是电商平台常见成本，采购商品及支付物流费需卖家先垫资，买家付款后，卖家需等待买家确认收货并过一段时间才回款，OZON官方统一按时间结算，每月两次打款，每次打款金额不得低于1000美元，如结算金额＜1000美元，自动顺延到下个结款日。平台压款成本上，OZON无需月租和保证金，根据商品类目收取5%-15%的佣金。若店铺不想做了，账户金额不满1000美金，可向平台提交关店和结算申请。

OZON跨境店铺与本土店铺的区别？

本土店铺

用俄罗斯本土营业执照注册，中国卖家只能通过租赁或买卖使用。市场上每个店铺售价约2w人民币，还存在回款安全和货物问题。卖家和第三方租赁人互不信任，很多卖家选择日结，OZON平台会多收取2.5%手续费，加上银行收取的2%手续费，共4.5%。卖家需有海外仓，提前垫付资金放置产品。本土店铺卖家产品价格普遍较低，最好有自己的供应链，才能在俄罗斯本土电商市场立足。出售产品不仅要给平台对应产品类目的佣金，还需向俄罗斯政府缴纳7%左右的税收。虽然发货签收时效快，但风险颇大。

跨境店铺

跨境店铺无需缴纳税收，本土店铺的发货模式它也可用，垫资低，无回款难题，风险低。

OZON实操部分

下店后第一件事要做的事情有哪些？

店铺下来后，创建仓库信息，设置发货地址和退货地址，添加仓库交货方式。建议给店铺做简单装修，如设计一张俄文填写的banner图，风格简洁大方，让买家看到店铺门面就知道卖什么产品。

如何选品？（选品六大逻辑）

多平台交叉法

采用爆款选品复制逻辑，有时复制产品运营成功几率也高。例如产品在A平台畅销，搬到B平台也许同样火爆。若同款产品在不同平台销量需求不同步，且该平台消费人群有市场需求，可快速切入打造爆款提升销量。

季节性选品法

每年有固定季节和节日，即营销节点。卖家可提前规划营销方案，在流量节点来临前备好货，选好与季节、营销节日匹配的产品，如冬天、寒假、圣诞节相关物件等，借助节日流量趋势阶段性出单盈利。但选品节奏快，需慎重考虑。

热点事件选品法

像今年冬奥会冰墩墩在国外平台走红，热点事件选品法考验卖家灵感和市场嗅觉，与季节性产品一样考验时效性，且要求更高。一般卖家无供应链支持，难以发现商机后立刻落实供应生产。关键在于趋势，除奥运会、总统选举等固定趋势外，更多与生活中社交平台挂钩，如Facebook、TikTok、Instagram等。选品时需考虑产品是否侵权，建议售卖相关性产品。

自身平台选品法

刚从事跨境电商的卖家常四处找热销产品，却忽略平台本身可查看热销数据。做好平台热销调研，查看热销产品关键词，找出热销原因和卖点，也是不错的选品方法。但不建议跟卖，容易侵权且产品权重低、曝光度低。

供应商推荐选品法

很多行业供应商对产品和市场的了解比跨境卖家更熟悉。跨境电商小白卖家有必要多与供应商交流、请教、合作，或许供应商的一个好产品就能让卖家翻身。

类目拓展法

专注做一个类目并深耕做精是个好建议。基于同类产品延伸、基于产品配套或配件做延伸，可节约市场调研成本。如今大平台侧重产品精细化运营和品牌营销，未来跨境电商风向会偏向深耕一个品类、不断满足用户需求的店铺。

上架方式有哪些？

可通过手动上架，也能用表格批量上架，还可借助ERP工具上架。

发货模式有哪些？

OZON平台主推OZON官方线上物流与集成物流，跨境卖家也可使用自发货模式，但限制较多。俄罗斯境内仓库和海外仓不对境外卖家开放，只对境内卖家开放，且需缴纳20%仓储费用。集成物流物流价格取决于物流商，物流状态时效自动更新，跟踪单号需手动上传，包裹订单可选择自提点或到门，与物流商结算费用；线上物流物流价格透明，物流状态自动更新，跟踪单号在系统中显示，包裹订单配送至自提点，与OZON平台结算所有费用（取消订单和退货除外）；第三方物流物流价格取决于物流商，物流状态时效手动更新，跟踪单号需手动上传，包裹订单只可选择到门，与物流商结算费用。

如何完成采购问题？

有货源模式下，有工厂或供应链的卖家可自己批量备货，买家下单后自行打包贴单发往对应物流商，再转运到俄罗斯指定地点。无货源模式可通过1688等货源网站采购一件代发，买家下单后到货源网站采购回来打包贴单发往对应物流商仓库，或直接发往可提供代贴单的物流商，目前市面上代贴单2 - 5元一单不等，具体看物流商价格。

上架产品注意事项

类目不能选错，否则影响产品曝光量且易审核不通过。标题方面，OZON平台买家喜欢简洁明了的标题，一般建议为类目+品牌+产品名称+重要属性特征。主图尽量用白底大图或浅色图，这很重要，会影响买家点击率。产品详情要尽可能完善填空项对应产品的信息。发货时间要充分利用平台给的备货期与发货期，间接提高物流时效。

广告解析及注意事项

关于OZON广告玩法解析及注意事项可查阅已发文章，文章详细分析了广告玩法、实操步骤及注意事项等。

店铺装修

设置店铺头像，可选用公司、品牌logo、产品特色主题等；填写店铺名称及介绍，如介绍店铺特点、产品或受众人群；添加横幅；添加促销产品。更详细内容可查看相关教程。

OZON结算回款是怎么操作的？

OZON第一次回款需填写表格，店铺销售额达到1000美金提现门款后，平台会发表格，后续默认该账号，如需更改需盖公章。卖家觉得汇率合理时再提现，等汇率回调后提现更佳。平台款项提现步骤为：回款表格信息填写——订单上传——催收款客服加急——到账第三方收付款账户——提现到自己银行卡。

未来运营规划

市场和平台的发展以及见解

市场竞争加剧，跨境电商向品牌化、多元化、精细化方向发展。中国跨境电商市场参与者众多，多为中腰企业。未来在全球贸易政策不确定性增加、亚马逊封号延续的冲击下，竞争将更激烈，行业格局有望向具有核心竞争壁垒的头部集中。品牌力、渠道力、运营力将成为衡量跨境电商厂商竞争力的核心指标。精准营销塑造品牌形象，多元化运营分散平台风险，精细化运营助力降本增效，是跨境电商企业在同质化竞争中突围的关键。据中国海关总署数据，今年1 - 5月，中俄贸易额同比增长28.9%，达到658.13亿美元，俄罗斯分析部门预测，2024年前俄罗斯同中国的贸易额约达2060亿美元的目标在2023年即可完成。俄罗斯市场目前是风口，OZON平台至少在未来5年发展前景广阔，越早进场，获取红利的机会与份额越大，否则蓝海将变成红海。

刚刚入局以及打算入局卖家建议走的运营路线

对于新入局OZON平台的卖家，建议具备平台基本规则、选品技巧、货源采集、产品定价、产品上架方法、物流商选择、工具使用、数据分析等技能，才算基本入门。前期建议以跟卖为主，在跟卖中成长，获取收益的同时布局精品店，做垂直类目、垂直人群的精品化店铺，发展自己的精品店铺。

已经入驻一段时间的卖家运营发展规划

已入驻卖家可采用差异化选品，精细化运营，多平台共同发力。围绕垂直产品类目深耕，定位销售群体，布局供应链，扩大产品价格优势。拓展销售渠道，因为一些产品在不同平台可能都有不错的销售效果，这样可充分利用产品优势，节省时间成本，实现产品利润最大化。值得一提的是，尽管跨境行业的直播电商尚未真正兴起，但国内的发展可作借鉴，想做大做强的卖家可提前布局跨境电商直播板块。

综上所述，俄罗斯跨境电商潜力巨大。在西方国家敌意下，俄罗斯贸易重心东移，我国承接这一缺口，是中国制造打入俄罗斯市场的机会。虽然越来越多中国卖家布局俄罗斯OZON平台，但平台政策更新频繁，老卖家优势不明显。做生意需灵活应变，具备过硬运营知识和技巧。跨境电商能赚钱，但多少取决于个人能力，只有不断学习、积极选品、细心优化、坚持摸索，才能实现