中国出海大件家具的蜕变与自我救赎之路2025版

根据美国商务部近期发布的零售销售数据，2022年全年美国家具零售为1434亿美元，同比增长1%，是整个零售行业中涨幅最低的细分行业。而此数据的背景是，截止2022年12月，美国成屋销量连续11个月的下降。要知道在此之前的两年，美国房地产的红利期，也一度让家具零售市场尤其是线上渠道销售一路上扬。

作为房地产下游的行业，家具市场销售随房地产兴衰周期变化本是市场正常规律，但对于大部分疫情期间嗅到市场热度，通过跨境电商渠道出海的中国家具企业来说，扎堆出海的风潮，却也正好卡在了美国房地产兴衰交替的节点上，面对这样的市场巨变他们显然措手不及。

于是，过去的2022年，便成为其清库存的救赎之年。

01、利好出尽，便是利空

2020年，新冠疫情席卷全球之初，美国开启疯狂印钱模式并将利率降到接近于0，美国房地产行业或是最早起反应的行业之一。房贷利率短时间内跌幅达2%低至2.5%，极大程度引发了美国购房者的热情。加之疫情期间的居家办公场景、发放津贴以及适逢7200万美国千禧一代进入首次购房的节点等多方面原因的驱动，美国房产市场购买需求短时间内大量释放。

凭借美国房地产市场的利好，2020年和2021年两年时间，美国家具市场需求水涨船高，迎来连续两年的销售增长，嗅觉敏锐的中国家具企业及跨境领域其他类目的卖家自然不会放过这样的契机，也开始一窝蜂的涌入到出海家具赛道想要分一杯羹，彼时的市场热度一定也让这些新入局者尝到了追趋势的甜头，但这样的“趋之若鹜”似乎也注定了他们后面的结局。

根据凯斯－希勒房价指数显示，2020年美国房价上涨了10.4%，2021年上涨了18.8%。2022年5月前的半年，美国房价上涨19.8%，超过历年平均水平的四倍，而2008年经济危机前泡沫高峰期最大半年涨幅也不过是14.7%。可以预料到的事，此次美国房地产泡沫破裂，只是时间早晚的问题。

2022年Q3美联储收紧货币政策，加之持续上涨的建筑成本，美国房地产肉眼可见的衰退。到2022年10月底美国的抵押贷款利率破纪录的突破7%，成为20年来抵押贷款利率的最高水平。根据美国全国房屋建筑商协会的数据显示，从2022年8月份开始，全美房产市场的销售额和买房的人流量就出现比较普遍的下降，一些热门城市可能更早时间就出现了衰退的迹象。从全美来看，房地产的颓势一直延续到2023年甚至未来更久。意料之内的是，2022年美国的家具零售业全年零售额为1434亿美元，同比仅增长1%，成为零售行业中排名倒数的行业。

在房地产市场低迷、利率上涨、家具原材料上涨的三座大山下，美国家具行业，在2022年下半年开始全面的进入到衰退期。

美国会计咨询公司史密斯?伦纳德对于住家家具行业的调查结果，显示了相同的趋势——“2022年10月份住宅家具订单同比2021年下降30%，2022年前10个月的订单总数量对比2021年下降了29%。几乎所有受访者都体会到了订单量下降。88%的受访者表示10月份他们公司的订单有所下降，91%的受访者表示全年前10个月的订单数量下降。”

聚焦到家具细分市场，某些品类可能更早的就体验到了家具大市场的需求衰退。

2022年美国床垫市场遭遇了15年来最严重的销量下滑，知名调研公司Piper Sandler 2022年6月份针对床垫零售商的调查发现，6月份床垫销售额下降13%，销量下降19%。Q2季度总销售额平均下降14%。

早在2022年上半年，美国多家床垫制造商宣布关厂、裁员、破产，包括美国第三大床垫集团科丝娜宣告破产、舒达-席梦思关闭美国3家工厂、床垫电商ResidentHome大裁员等。2022年第二季度整个美国床垫行业销量同比下降20%-25%。床垫市场的衰退延续了2022全年。根据日前美国床垫电商Purple发布2022财年初步营收预测，截止2022年12月31日，Purple净销售额约为5.74亿美元，全年净亏损可能达到9750万美元。

与此根据垂直家居品类的电商平台Wayfair 2022年第三季度的财报数据显示，第三季度总营收28亿美元，同比下降9%。毛利为8.24亿，净亏损2.83亿美元。其中，美国净营收下降1.55亿美元，国际净营收同比下降1.据中国跨境电子商务行业协会的最新预测，2022年中国跨境电商家具行业的库存总额有望突破500亿元大关，相较于前一年的同比增长达到惊人的10.7%。该协会进一步预计，从2022年至2025年，这一行业的库存年均增长率将达到8.6%。

面对高涨的库存问题，众多卖家正在遭遇库存管理的困境。高昂的家具仓储成本是其中一个显著问题，比如一些在亚马逊平台上销售的办公桌产品，前台售价远低于包括亚马逊本身的仓储费用在内的总成本。这也导致了部分中小型卖家选择将产品以较低的价格卖给专门清理库存的公司，或是直接将货物留在海外仓库。亚马逊FBA仓库的旺季仓储费用会翻倍，若货物在仓库中滞留超过一年，还会额外收取长期仓储费用。

库存压力下，中国家具企业的救赎之路已开启。面对这场波及整个出海家具行业的危机，各家企业的抗风险能力和应对策略显得尤为重要。其中，过度依赖第三方数据的卖家，由于缺乏对家具行业的深度理解和运营经验，往往受到的影响最大。

具体来说，那些过度信赖数据的卖家往往未能准确预见到国内外家具市场的运营差异，以及家具品类与其他常规品类的差异化属性。在备货、生产和海运等周期较长的过程中，当市场需求达到顶点并开始走低时，他们的货物可能刚刚到达目的地国家，此时市场需求已经处于低迷状态。

在营销策略上，以单一SKU冲BSR榜单的打法在此次危机中也受到了较大的冲击。排名越靠前的卖家，其后续的备货量越大，当市场前端需求骤降后，这类卖家的库存危机也最为严重。大件家具属于刚需类产品，通常消费者有需求才会购买，因此从货物到货到出单的周期较长，也增加了清库存的难度。

值得注意的是，在此次危机中，一些长期浸具行业、类目多年的专业垂类卖家表现相对稳健。他们对于家具品类的属性有清晰的认知，同时积累了较多的跨境出海运营经验。其产品具有差异化的优势，并且具备较强的抗风险能力。

从宏观视角看，国内家具制造行业在过去的几年中经历了营收的逐渐下滑。寻找新的市场增量空间成为许多家具企业迫切需要突破的生存困境。跨境电商渠道因其试错成本较低且能快速获取市场反馈的特点，成为了一种有效的探索国外市场的方式。

展望未来，虽然当前美国家具市场还处于高库存阶段，市场低迷状态可能还会持续一段时间。但值得注意的是，亚马逊美国站家具类目的总体销售在2022年下半年开始逐渐恢复正常。部分卖家开始关注产品的差异化和品牌营销，并开始多渠道投入，形成站内外合力。这为家具行业的未来发展带来了新的机遇和挑战。

上图展示的是与以往BSR榜单风格相符的产品图像。

下图则是新上架并登上亚马逊BST榜单的办公桌图像。

（图源：亚马逊官方截图）

从这一角度来看，这段经历对于跨境家具行业未必是灾难性的，反而可能带来新的机遇。

根据最新发布的招股书，致欧科技披露了其在2022年的营收和利润情况。虽然致欧在2022年的营收为54.5亿元，同比下降了8.58%，但其归母净利润却实现了2.5亿元，同比增长了4.29%。这表明虽然收入有所下降，但公司的盈利能力却在增强。

（上图为致欧科技招股书官方截图）

在招股书中，致欧科技还预测了其在2023年1-3月的营收和利润情况。预计实现营业收入在1.22亿至1.32亿元之间，与去年同期相比下降7.50%至14.51%。预计归母净利润却在7300万至8300万元之间，同比增长了高达61.36%。这表明公司的盈利能力和市场前景依然强劲。

大件家具跨境出海的未来充满希望，但道路曲折。对于参与跨境出海的大件家具企业/卖家来说，虽然海外家具市场需求大且线上份额逐年增长，但也需要警惕市场数据的误导。真实的市场洞察是决策的基础。从产品研发到运输、仓储和售后体系的建立，每个环节都需要精细化的流程管理和长期主义的准备。

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