扒点干货”微信访谈③：速卖通大促赚得钵满盆满”

随着跨境电商的蓬勃发展，速卖通已成为众多卖家的主要销售平台。其中，大促活动更是每年不可或缺的“重头戏”。每次大促后，有的卖家收获满满，有的却感到赔本。这背后的原因究竟是什么呢？

我们来了解一下速卖通的大促类型。目前，速卖通大促主要有三种类型：年初的325大促、年中的819大促以及年底的双11大促。其中，双11大促的促销力度最大，流量也最大。在大促期间，整个速卖通平台都会进行大规模的流量引入，为卖家带来巨大的曝光机会。

那么，对于卖家而言，是否每次大促都应积极参加呢？答案是肯定的。因为大促活动是速卖通平台为卖家提供的宝贵机会，卖家应充分利用这一平台资源，将每次活动的优化做到极致，最大程度地利用平台或大促活动带来的大流量。

在大促活动中，排名、流量和利润是卖家最为关心的三个指标。海量的流量能带来大促后排名的快速攀升，提升店铺的整体排名及销量。大促活动带来的流量也是海量的，这为卖家带来了更多的销售机会。最重要的是，大促活动也能带来利润的增长。要实现这一目标，卖家需要提前进行店铺的战略布局，包括选品、定价、备货等方面。

在选品方面，卖家需要清楚规划出引流款、利润款、活动款、联盟款等不同类型的产品。针对不同的活动会场，设置不同的活动款，例如，对于flash deal类型的活动款，卖家需要预留足够的利润空间用于打折使用，以避免亏损。参加主会场“海景房”的选品一定是商业属性有竞争力的产品。

在定价方面，卖家需要根据产品的成本、利润空间以及市场竞争力来设定。还需要考虑到大促活动期间的折扣力度，以及活动后的价格调整策略。

在备货方面，卖家需要合理计算备货数量。对于进入大促会场的物品，备货数量一定要足够大，以保证不会出现缺货的情况。也要避免积压过多的库存，导致资金周转不畅。

卖家还需要关注活动的优化和跟进。例如，参加大促活动后，需要跟进组合营销的概念，避免因流量下降过快而伤害物品的搜索排名。卖家还需要时刻关注活动的数据变化，包括流量、销量、转化率等指标，以便及时调整策略。

速卖通大促是卖家提升业绩、增加利润的重要机会。卖家需要充分了解平台的规则和策略，提前进行店铺的战略布局，选好产品、定好价格、备好货品，并持续关注活动的数据变化，以便及时调整策略。只有这样，才能在速卖通的大促活动中取得好的成绩。【何志勇与周洪的电商营销对话】

何志勇（何）：在速卖通的大促活动中，虽然斥资引流，但并非每一种产品都能找到与其相匹配的精准客户。对于卖家来说，应该如何自主寻找和利用更多的引流渠道呢？

周洪（周）：我建议首先要做的是邮件营销，这一方面是稳扎稳打的手段。再者是利用购物车和收藏夹的营销，这也是有效引流的策略之一。接下来，就是借助直通车的营销方式了。在电商平台外，通过SNS网站也是能够获得更多流量的好途径。

何：在大促期间，订单量大幅增长，如何合理安排订单的派送呢？

周：大促期间，库存和发货是容易出现问题的环节。小团队在大促期间只需保留少量人员备用，其他人员如亲友、工作人员等，都可在大促后快速处理发货问题。

何：我也发现许多卖家的大促日订单量剧增时显得手忙脚乱。针对发货问题，你有哪些好的建议？

周：确实，大促期间的发货压力很大。我建议卖家要尽量延长热销产品的发货时间，保证不出现成交不卖、虚假发货、延时发货的情况。这样不仅可以避免被平台处罚，还能保持产品的良好排名。

周：关于产品排名和转化率的问题，是大促期间卖家们非常关心的。

何：是的，有时候即使流量暴涨，订单增长却并不明显。这是为什么呢？

周：这主要是因为物品在大促前的优化没有到位。要提前进行排名优化和转化率优化。尤其要注意的是，速卖通各国家站点的搜索排名是独立运算的，因此需要针对每个国家进行不同的排名优化策略。

何：那在处理订单和产品排名问题的如何提高订单的转化率呢？

周：提高转化率需要从多个方面入手。要丰富产品的SKU种类，提高店铺及产品的评分。利用各种营销手段如“满就送”、“好评返现”等引导买家给予好的评价。选品选款、详情页优化等也是非常重要的环节。在大促前应使用直通车、SNS工具等进行测品测款。

何：对于那些拍下却未付款的买家，卖家应该如何应对呢？

周：在大促期间，对于拍下未付款的买家，卖家可以先不用理会。大促结束后的一两周内再进行处理即可。这样能够避免因为小问题而错失大单。

周：在大促后的库存处理和买家情绪安抚方面也有一些技巧。

何：库存积压是很多卖家担心的问题，你有什么好的解决办法吗？

周：对于库存积压问题，除了参加速卖通平台的活动外销外，还可以多去参加其他活动通道如Supper Deal等来快速清货。这些活动的流量大、清库存快的特点有助于卖家快速处理积压的库存。

周：在安抚买家情绪方面，最重要的是保持与买家的良好沟通并提供优质的购物体验。及时回复买家的咨询和投诉并积极解决问题是关键所在。同时还可以通过一些小礼物或优惠券等方式来提升买家的购物体验和满意度。

【周洪专访：提升客户购物体验与店铺利润的策略】

在电子商务的世界里，如何面对并安抚买家对发货周期的疑虑成为了众多卖家的首要任务。对此，周洪指出：“之前已经提及，发货周期的长短并不会对产品的排名产生实质性影响，这是一个需要我们深入理解并传递至每个销售环节的信息点。”

他进一步分享了如何通过三步策略来增强买家信心：发货前主动与买家进行沟通，详细解释货期长的原因，比如采用统一的发货前通知邮件模板。阐述包括跨国运输、海关程序以及本地物流在内的各种因素可能导致的延误，让买家对可能出现的包裹延迟有充分的理解和预期。

他建议定期分批次地跟踪包裹信息。若发现包裹长时间未到货，应立即与对应客户联系，说明包裹已按时发货，但因当地海关或物流原因导致收货时间延长。这些情况多属于不可控因素，希望得到客户的谅解。

对于那些等待时间过长的客户，周洪强调要及时处理，不能置之不理。他提醒说，在五日内对纠纷作出响应至关重要。否则，后台系统可能会标记为一个不良体验的记录。

针对何志勇—风口星网所提及的大促活动中的物流问题及纠纷处理策略，周洪强调了及时性和透明度的重要性。对于质量问题或产品破损，应立即与买家沟通，提出全额退款或重新发货的方案。如果商品利润较高，选择重发可能不会造成损失；而若利润较低，全额退款可能是更合理的选择。

周洪还提到利用线上物流服务来避免因物流问题导致的纠纷和损失。他建议卖家选择那些提供赔付服务的线上物流公司，以应对可能出现的包裹丢失或延迟等问题。

在面对那些可能进行诈骗或恶搞的买家时，周洪强调了研究并利用平台规则的重要性。他指出，熟知并灵活运用平台规则能够帮助卖家在面对争议时保护自己的利益。

关于大促活动的效益问题，周洪强调了合理战略布局的重要性。他提到合理设置引流款、利润款、活动款以及联盟款的重要性。通过合理的搭配和营销策略，即使是在3C这类利润较低的类目中，也能实现高达30%的利润率。

何志勇—风口星网在采访的最后表示了对周洪回答的感谢和认同。他表示这些建议将为卖家在面对大促活动时提供新的思路和策略。他还呼吁更多卖家系统学习《阿里巴巴速卖通宝典》这本教材，以获取更多关于速卖通的知识和经验。

【小贴士】：对速卖通感兴趣的读者可关注《阿里巴巴速卖通宝典》教材及相关学习资源。周洪的微信号为“开保时捷的猫”，欢迎大家交流学习。

（整理/风口星网 团队）

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