中国DTC品牌出海策略：如何突破线上界限，触达九倍市场？

随着全球电子商务的蓬勃发展，DTC中国品牌有了直接向海外终端消费者销售的机会。据《DTC跨境电商白皮书》显示，全球电商销售总额在2020年达到了惊人的4.28万亿美元，其中中美两国领跑全球，亚太地区也呈现出迅猛的增长势头。这一火热的行业背景下，跨境电商逐渐成熟，为中国品牌提供了一个全新的销售渠道。

除了将产品以低成本、高效的方式送达海外消费者手中，卖家面临更大的挑战是如何解决售后维修以及合规发展的问题。近期亚马逊大量封号的事件，正是这些问题的集中体现。盘古集团作为一家跨境电商综合服务提供商，为品牌出海提供了完善的售后、仓储、合规等海外本地化服务。

盘古集团的总裁陈文辉在接受采访时提到，与出海卖家的沟通中，最常听到的三大问题是如何扩大销量、产品售后维修服务以及企业合规发展的困扰。扩大销量是最终目标，而售后维修服务和合规发展则是实现这一目标的两大制约因素。只有提供扎实的售后服务并确保合规，才能促进卖家销量的良性增长。

陈文辉还观察到，海外线下市场对于跨境电商来说还有极大的增长空间。目前，大量DTC品牌出海只能触达线上客户，而线上对海外客户和市场的渗透率大多仅在10%左右。这意味着还有九倍于线上的消费者群体等待触达。

面对平台制约，如亚马逊封号事件，独立站或许是未来品牌出海的一个好选择。独立站其实就是私域流量，是品牌必须做的不可或缺的一环。但与此亚马逊等大型销售平台依然具有价值，不能完全忽视。品牌的成功依赖的不仅是平台的流量，更需要自身的综合能力和口碑。

陈文辉提到，在品牌出海的过程中，宏观来看，具有强大供应链整合能力的细分品类更容易成功。具备质量意识和品牌意识的品牌也更容易获得消费者的认同。海外市场的消费者对产品质量和本地化服务的要求尤为重视。跨境电商的成熟让中国品都能够牌有机会直接面向海外终端消费者销售产品。这就是DTC模式为中国品牌带来的革命性影响。未来品牌出海的主流形式将是DTC模式。私域流量是DTC品牌出海的销售手段之一，独立站是构建私域流量的重要途径之一。独立站的运营需要更多的精力来耕耘私域流量。因此引流成为独立站模式不可或缺的一环而引流最终导向的就是商家的私域流量可以说DTC和私域之间相辅相成甚至私域流量将成为DTC独立站模式成功与否的关键。大多数中国卖家在初期会选择在电商平台如亚马逊和eBay上发力以快速触达终端消费者随后逐步布局自营渠道吸引消费者成为自己的专属用户建立自己的独立站并引导消费者进入自己的私域流量池是品牌出海的重要战略之一。

在品牌与盘古合作的过程中他们最关心的问题通常集中在如何扩大销量、产品售后维修服务以及企业合规发展的困扰等方面。售后维修服务是品牌建设的重要一环而合规问题则是保障品牌长远发展的基石。在中国产品走向海外的过程面临着诸多挑战其中之一便是如何提供有效的售后服务以满足不同国家消费者的需求并解决沟通和技术层面的问题实现售后服务的标准化和可行性。目前，中国品牌出海的售后服务存在两个主要痛点。由于品类受到限制，海外消费者往往更倾向于购买便宜的、低货值产品，这在一定程度上限制了中国品牌在海外市场的竞争力。如果没有好的本地售后服务，中国品牌在海外市场的形象将大打折扣，甚至可能影响其长期发展。

见实：目前售后服务在海外市场有多大？

陈总：中国品牌在海外的售后服务目前仍然是一个空白领域。尽管有人曾尝试提供这项服务，但未能成功建立起可持续发展的商业模式。根据物流商GXO的一项全球调查显示，到2025年，全球退货维修的货值将达到6040亿美元。这表明海外售后服务需求巨大，但现有的服务提供商无法满足这一需求。

市场才刚刚打开，不仅是跨境电商产品需要售后服务，更大的需求其实是中国制造业通过线下出口到海外也开始走品牌之路，同时需要解决产品售后服务。

举个例子，东莞一家做厨房用具的公司通过我们在德国的贸易公司卖给德国的线下市场，需要满足德国对售后服务的有关法规要求，以及德国或欧盟的消费者对售后服务基础要求。在过去5年跟我们的合作中，平均需支付的售后服务费用占他们在欧洲销售收入的2.5%左右。以此为参照，中国的DTC品牌出海，需要大约2.5%的销售收入比例去支付给售后服务。如果海外的销售收入能达到1万亿美元，售后服务支出每年大体就在250亿美元这个量级。

见实：为什么别人做不了，而盘古可以？跨国公司更有机会？

陈总：盘古集团旗下teknihall德豪是一家在欧洲有30年售后服务经验的公司，有售后服务的标准化体系，能通过海外的售后工程师认证和第三方管理，完成全品类中国产品出海在欧洲的售后服务。其实，在海外做维修一般都是中小作坊和公司，像teknihall德豪这样有200人团队做售后服务的公司，在欧洲已经是Top 3的范围了。我们现在主要做欧盟的售后服务，考虑从明年年底开始着手做美国的售后服务。

见实：据你观察，国内品牌出海的大趋势是什么？

陈总：有别于过去OEM代工，大量中国产品以质量稳定、性价比高的特点成为全球市场抢手货。随着跨境电商发展的深入，低水平、同质化的竞争已经难以为继，品牌化则以长期性和溢价能力，成为行业公认的出路。我认为品牌出海趋势将有以下几点：1、精品化的工厂型卖家崛起；2、去中心化的多平台布局；3、海外本地化服务不可缺失。