微信访谈扒点干货”：中小卖家在亚马逊的成长之路如何打造？

“风口星网独家专访·深度剖析干货”是风口星网全新推出的微信访谈栏目。本期节目于今晚（10月24日）八点盛大开播，特邀广州亚马逊大卖家Heads eCommerce公司的总经理倪俊彪（@Bill）作为嘉宾，参与“风口星网亚马逊卖家交流群2”的访谈与互动。以下是本次微信访谈的实录内容，以供大家参考：

主持人翁耀雄—风口星网：各位晚上好！欢迎来到“风口星网独家专访·深度剖析干货”栏目。我是本栏目总编辑，感谢大家的支持与参与。今天的访谈与亚马逊息息相关。

我们非常荣幸地邀请到了在亚马逊上有着卓越表现的嘉宾卖家——倪俊彪（@Bill），他是来自广州Heads eCommerce公司的总经理，一天能处理高达2500张订单。今天，他将与我们分享他在亚马逊平台上的成长经历以及中小卖家如何在亚马逊上崭露头角。

特别提醒，今天的主题是关于“亚马逊的中小卖家成长策略”，请大家关注这两个关键词：亚马逊和中小卖家。通过@Bill的分享，我们将深入了解中小卖家如何在亚马逊平台上逐步壮大。

访谈将在私人微信上进行，访谈助手freda会将内容分享到群里。在访谈结束后，我们会邀请@Bill加入交流群，与大家进行互动。在互动之前，请大家保持安静，不要发表任何评论，谢谢配合！

好了，让我们正式开始今天的访谈。

Bill，非常感谢你成为“风口星网独家专访·深度剖析干货”的首位嘉宾。

Bill：感谢风口星网的邀请，希望我的分享能给大家带来帮助。

主持人：亚马逊是一个领先的跨境电商平台，以产品为主，但也聚集了许多中小卖家。我想请问，这些中小卖家在亚马逊上是否有生存的空间？什么样的中小卖家才有机会在这个平台发展？

Bill：中小卖家在亚马逊上仍有发展空间。但随着市场竞争日益激烈，若不抓紧时间进入，生存空间将逐渐减小。中小卖家的优势在于规模小、营销方式灵活、客户服务到位。他们可以通过精准选品、优化产品和服务来提高竞争力。

主持人：听了您的介绍，了解到您的电商事业也是从零起步，经历了从小到大的过程。我想您的创业经历将是“亚马逊中小卖家成长记”的典型案例。能否与我们分享一下您的创业经历？您在2010年开始接触亚马逊时，是什么原因让您选择跨境电商？当时首选的平台是亚马逊吗？

Bill：我在2002年开始接触电商，当时留学法国，假期回国时遇到了一个公司，邀请我帮忙在法国设立公司和仓库。从此开始了我的电商生涯，接触到了eBay和PriceMinistre（法国本土平台）。2010年接触亚马逊后，我开始对跨境电商产生了浓厚兴趣。虽然一开始并非首选亚马逊，但多平台运作是我那时的策略，每个平台都是从零开始。

主持人：您选择手表作为销售产品的原因是什么？

Bill：在我打工期间接触到了各种品类，通过观察和比较，我发现手表和3C产品的利润较为可观。但经过进一步观察和实践，我发现3C市场竞争激烈且供应商主要集中在深圳，因此最终选择了手表作为在亚马逊上的主打产品。

主持人：您在刚开始做亚马逊的时候，第一个进入的是哪个国家的站点？选择这个站点的原因是什么？

Bill：我先在美国注册公司并申请了美国站账号。选择美国站主要是因为我在美国有一些亲戚朋友可以帮助快速注册公司，同时美国的物流路线相对稳定。随后扩展到英国、德国、法国，最后才是加拿大。

主持人：在刚开始做亚马逊的时候，您遇到的最大困难是什么？有什么让您记忆犹新的事情？

Bill：遇到的最大困难是不懂平台的规则和文化差异。由于当时缺乏经验和对亚马逊平台的了解，经常被投诉侵权或违规操作。这促使我更加注重品牌建设和规则遵守。通过不断学习和摸索逐步适应了亚马逊的运营环境。在这个过程中也经历了许多波折和挫折但也收获了许多宝贵的经验和教训。 其中一个让我记忆犹新的事情是初次尝试跟卖时遇到的挑战和困难这也成为了我成长的重要转折点之一让我更加深入地理解了电商行业的竞争和挑战同时也学会了如何适应并不断进步 。通过不断地学习和摸索逐渐掌握了跟卖的技巧并逐渐积累了丰富的经验也深刻认识到了诚信经营的重要性以及品牌建设的重要性为我的后续发展奠定了坚实的基础 。 今天的访谈就到这里感谢大家的聆听和支持我们下期再见！翁先生与Bill的电商运营经验交流

@翁先生—风口星网：耀雄先生，您对于电商领域的观察非常独到。请问Bill先生，您在亚马逊的首次订单大增是在何时，为何会出现这种情况？

@Bill：噢，我的首次订单大增是在开设第一个店铺后的五到六个月。当时从每天的几十个订单增长到每天150至近200个订单。这主要是因为亚马逊内部对我们的销售金额有限制，这个限制是终身的，但会随着时间逐渐提高。当你发现Pending Order数量异常时，就意味着到了限制金额，但只要顺利通过检查，订单量就能迅速上涨。

@翁先生—风口星网：了解。那么在订单量增长后，您面临的最大挑战是什么，又是如何解决的？

@Bill：主要问题是发货。由于订单量突然大增，我起初没有任何经验，导致后端处理混乱，部分货物发错，产品质量也不过关，平台投诉较多。为了解决这个问题，我首先理顺了后端流程，然后才考虑其他事情。

@翁先生—风口星网：您在亚马逊上采用多账号运营策略，并且一开始SKU很多。您这么做的原因是什么？现在又有多少个账号，是如何管理的？

@Bill：我采用多账号运营是因为我直接将eBay的玩法搬到了亚马逊上，就像麦当劳或便利店一样，虽然品牌不同，但背后的老板是同一个。我现在还有大约20个亚马逊账号，全部靠系统来管理。

@翁先生—风口星网：后来您开始打造自己的品牌。在品牌定位时，您是如何考虑的？比如主要面向哪些消费群体？

@Bill：在开始打造品牌时，我主要目的是保护自己的listing不被跟卖，所以当时品牌定位考虑得并不多。但随着时间推移，我开始了解如何去搜索我的品牌产品，然后对产品进行调整。

@翁先生—风口星网：关于商标注册，您是在哪些国家注册了商标？是否必须在国外如美国等地注册？在中国注册的商标在亚马逊上是否有效？

@Bill：我只在美国注册了商标。如果只在亚马逊平台使用的话，只需在美国注册商标并备案，这样整个平台都是通用的。

@翁先生—风口星网：品牌备案后，您是如何自建listing的？有哪些注意事项？

@Bill：自建listing的关键是关键字选择。Title、Bullet Points、Search Terms、Description等地方都要填好关键字。选关键词时可以借助Google Adwords、Google Trends等工具来帮助选择。

@翁先生—风口星网：接下来是关于站内优化推广的问题。您是如何进行站内优化推广的？

@Bill：站内优化推广包括付费广告、关键词测试和优化、产品描述和页面浏览数据的关注等。也会通过社交媒体和软文进行站外推广。

@翁先生—风口星网：听说您还通过发布软文进行品牌推广，能否分享一下发布软文的渠道和大概费用？

@Bill：我通过海外的客服联系当地的论坛或社区，让他们写一些品牌介绍的软文发布。渠道主要是当地的社交媒体和论坛，费用大概在300美金左右一篇。

@翁先生—风口星网：在运营品牌的过程中，您的投入资金大吗？

@Bill：我刚开始做的是伪品牌，所以投入并不大。我是在大家开始对这个品牌有个认知之后再加大投入的。

@翁先生—风口星网：品牌做起来后，您的账号在亚马逊上有什么不同表现？

@Bill：品牌做起来后，有人会用品牌词来搜索，这对Listing非常重要。而且可以防止别人跟卖，保护自己的价格和Listing不被随意改动。

@翁先生—风口星网：现在您如何管理每天的订单？

@Bill：现在主要依靠FBA来处理订单，我需要关注的只是库存问题，看是否需要补货。

@翁先生—风口星网：如何100%防止跟卖？

@Bill：这需要与亚马逊平台进行良好的沟通和谈判。态度要坚决，平台会更快地处理问题。同时也要注意平台的处理策略可能会有所变化，需要灵活应对。

@翁先生—风口星网：对于成长中的亚马逊中小卖家，您有什么建议？

@Bill：建议这类型的卖家先专注于一个类目和一个站点，比如美国站点，先熟悉了再拓展。一定要做品牌和备案，否则容易被其他卖家通过跟卖影响自己的业务。同时也要注意控制成本和风险。

我是Edison，目前在一家国内著名皮具公司负责跨境电商团队的运营，刚开始在速卖通平台上进行业务尝试。最近我阅读了一篇关于倪总的采访报道，内心感慨良多。一方面觉得跨境电商前景广阔，另一方面也为自己在运营过程中遇到的困难感到困惑。为此，我有几个问题想要请教倪总。

我们公司的产品成本较高，因此售价也相应偏高。在速卖通平台上，我们的产品价格几乎高于其他同类卖家。尽管如此，我们的利润也仅在10%左右。我们想要在这个平台上取得突破，是不是初期只能通过大量发布产品信息和开设多个账号来经营，然后逐渐转向精细化运营呢？目前我们公司的皮具产品款式有限，店铺总SKU仅有90件。

Bill认为，虽然速卖通是一个价格竞争激烈的平台，但也需要了解平台的流量来源、消费者群体以及产品设计是否符合消费者需求。他建议我们前期先运营两三个账号，熟悉平台规则后再逐步增加账号和复制团队。还可以尝试小额批发的操作方式。

关于平台选择的问题，我认为亚马逊可能更适合我们这种以品牌产品为核心的公司。在亚马逊平台上，产品本身的质量和设计更为重要。而速卖通和eBay则更多地依赖于多SKU和多店铺运营。这三个平台除了定位不同外，我们作为卖家应该如何应对呢？

如果我们想在速卖通上建立品牌，产品价格是一个无法回避的问题。我理解倪总在速卖通上的客单价很高，这是如何做到的呢？我们从初期到达到这样的程度，应该采取哪些行动？

在电商经营中，爆款是店铺生存和快速成长的关键。但我们面临的问题是产品价格较高，是否应该为了打造爆款而降低价格，即使亏损也在所不惜？

Bill指出，在亚马逊平台上，并不一定要依赖爆款引流。如果产品质量好，即使只有少数几个SKU，也能成为店铺的爆款。他强调，做亚马逊不能以eBay、速卖通和淘宝的思维来运营，这是行不通的。

如果我们转向亚马逊平台，是否也会遇到相同的问题？我们需要做好哪些准备？Bill认为，产品研发是亚马逊平台的核心，一个好的产品自然会受到消费者欢迎。

在对话中，我们还探讨了其他一些问题，比如如何在亚马逊上注册多个自主品牌、如何防止其他卖家跟卖自己的中性产品等。Bill还分享了自己在跨境电商运营中的一些经验和看法。他强调，多账号操作要独立全新，用最愚蠢的办法操作，不要用捷径或节省成本的方式去操作多账号以降低风险。此外他还提到欧洲站的税号问题、fba的运营等等一系列相关问题处理方式。（群友发言被整理成其他对话问题单独放出）互动非常激烈！大家都收获满满！最后感谢Bill的无私分享并希望他能留在群里和大家交流更多跨境电商的干货！想了解更多亚马逊相关问题请密切关注我们的微信公众号“jinfengkoupayoneer”。