DTC品牌独立站联盟营销品销合一SHEIN案例

正文概述：

近期，我有幸参与了船长Alan的出海笔记社群，从中学习到了许多关于跨境电商的新玩法。在年前，我受邀分享关于联盟营销与跨境电商独立站结合的经验。经过长时间的准备，我在主题微信群中进行了一次分享。本次分享主要围绕联盟营销的必要性、意义、运作机制以及如何开展等方面展开。

我进行了微信群里的互动，发现真正了解或接触联盟营销的人不到十分之一。大家更熟悉的是FB、GG投放等营销方式。考虑到大家对联盟营销的陌生，我在分享时主要理论结合实际案例，以SHEIN品牌为例，让大家更直观地理解这种营销方式。

在分享之前，我先澄清了三个误区。第一个误区是联盟营销在不同群体中的含义不同。简单来说，教人赚钱和帮人卖货是两种常见的联盟营销形式。第二个误区是将联盟营销等同于CPS。实际上，在affiliate marketing行业中，联盟变现的方式多种多样，包括CPM、CPC、CPI、CPL、CPA等多种offer类型。第三个误区是大家认为联盟营销是一种单一的渠道，但实际上它包罗万象，包括红人、博主、Deal论坛、个人KOC、品牌大使等各种合作伙伴参与。

接下来，我详细阐述了为什么要做联盟营销，主要从联盟营销的国内外现状、消费者购物心理和联盟营销的优劣势三个方面展开。

从国外联盟营销的现状来看，有81%的品牌开展了联盟营销活动。根据Statistica的专业报告，美国affiliate marketing的花费连续12年逐年增长。这表明广告主在联盟营销上的预算也在逐年提升。来自IAB英国广告协会的数据报告也显示了联盟营销在英国的重要性。关键词“affiliate marketing”在Google上的搜索趋势也在逐年上升。

参考第三方的工具datanyze报告，亚马逊广告联盟的市场份额占比较大。第三方联盟平台如Rakuten和CJ、ShareAsale、Skimlink等也有一定市场份额。这些联盟平台之间的竞争非常激烈。

再来看国内跨境电商独立站和营销流量现状。随着建站工具的普及和亚马逊卖家转型做独立站，独立站成为跨境电商的标配。但独立站的模式主要是铺货站群模式和垂直精品站模式。大多数独立站主要依靠Google和Facebook广告获取流量，受广告效果波动影响较大。联盟营销对于独立站的销售增长具有重要意义，尤其对于有一定品牌积累或产品特色的独立站。

我们来谈谈它的优势。以CPS付费为主，因此ROI可控，风险相对较小。由于联盟客类型的多样性，可覆盖的流量类型丰富，包括私域流量，如个人朋友圈。联盟客产生的内容也是多样的，如文章、视频、图片等，只要不被删除，将持续带来潜在用户。从SEO的角度来看，通过联盟营销，站外有很多外链指向你的网站，这对于提升排名是有帮助的。

劣势也同样明显。例如，有一定的启动门槛，某些联盟平台或大媒体接入对你的品牌有要求，如搜索量、网站排名、知名度等。相比FB和GG程序化广告投放，联盟营销更偏长尾，需要资源的累积，短期见效慢，这可能会劝退很多人。

说到这里，大家对联盟营销的重要性应该有了大致的了解。接下来，我们将进入第三部分，详细讲解什么是联盟营销，主要包括以下几点：

1. 联盟营销的定义

2. 联盟营销的运作流程

3. 联盟营销的参与者

4. 联盟客推广媒介类型

我们来解释联盟营销的定义。维基百科给出了最专业的解释：商家可以根据联盟客带来的订单或转化支付佣金作为报酬的营销方式，这就是品效合一的体现。如果联盟客为你带来曝光但没有转化，是不收费的；只有当真正产生购买时，才视为有效推广。

接下来，我们拓展一下联盟营销工具，它们也属于营销技术的一部分。如何数据和技术驱动是关键，很多联盟平台属于营销工具的一部分。市面上有很多推荐的工具，关键在于如何运用这些工具为自己的独立站品牌服务。

我们要区分Affiliate marketing和Referal marketing。虽然它们字面上看起来意思相似，都是以引荐为主，但还是有细微的差别。Affiliate marketing更多以金钱作为诱导，而Referal marketing可能更多的是以小恩小惠的形式，比如给折扣券。像社交裂变一样，有些品牌同时做Affiliate marketing和Referal marketing。Referal marketing作为一种运营手段，让老客户去发展新客户，例如用户A推荐一个客户B，B客户可以获得优惠券，如果被推荐的客户B下单，A用户也可以获得优惠券，达到双赢的目的。

讲完了联盟营销的定义，我们来看看它是如何运作的。简单来说，分为6步：商家在联盟平台发布广告素材，联盟客从联盟平台获取素材和联盟链接进行二次加工，然后在站外做内容。如果用户被联盟客的广告吸引并购买，商家会把交易数据回传给联盟平台，联盟客就可以收到推广带来的佣金。所有的追踪都是通过联盟平台在商家网站加的代码来实现的。

从运作流程中，我们也可以大概了解联盟营销的参与角色。除了消费者，主要有四方：商家准备素材和广告链接；联盟客获取广告帮助商家引流；联盟平台提供追踪技术以及撮合广告主和商家；联盟代理服务商负责招募资源和优化流量。

再来看联盟营销中的推广媒体。从联盟客的角度来看，主要有两种类型：一种是2B的公司，如杂志、媒体、网站、论坛等；另一种是2C的个人，如KOL、KOC、群主等。

让我们来谈谈shopify affiliate插件的选择。在shopify的app store的营销板块下的affiliate program中，我们根据用户评分推荐了三款热门插件。

1. Goaffpro：提供基础免费版，仅需$24升级至付费版。

2. Seomapp：同样有基础免费版，价格区间从$19.99至$119.99，具体取决于升级版本。

3. Reffersion：提供14天免费试用，之后按月收费，价格为$89/月。

免费版和付费版的主要区别在于功能限制、交易量限制以及自定义域名的小功能。详细信息可以点开插件介绍页面查看。

接下来是搭建注册页面的要点：

必须包含的三个要素是：

1. 联系方式（如邮箱、Skype），以便于联系联盟客。

2. 推广网站（社交媒体链接），有助于了解推广流量来源。

3. 加入T&C条款，为后期处理异常订单和反作弊留下余地。

在Affiliate展示页面方面，有些网站可能没有这个页面或者隐藏了，这是不正确的做法。一个好的Affiliate页面可以将客户发展为你的联盟客，帮助你带货。建议页面包含的三个要素为：

1. 展示项目优势，包括高佣金、丰富的素材以及快速的付款方式。

2. 介绍Affiliate项目的流程。

3. 设置CTA按钮，引导用户采取行动。

佣金设置方面，可以采取多种方式，如按照订单设置佣金、按照产品类目设置佣金、按照SKU设置佣金、按照销售额梯度设置佣金或定制化设置佣金等，具体取决于所安装的affiliate插件功能是否支持。

在上传素材时，需要了解推广素材的主要类型，包括网站coupon、独家coupon、活动banner、Text link、Product link等。

关于招募和推广联盟客，首先官方应露出项目，因为调研显示有20%的联盟客是通过商家的affiliate页面加入新项目的。对于具有一定体量的网站，可以针对忠实老客户发邮件，看他们是否愿意成为品牌大使加入联盟项目分佣。可以通过站外招募，如与社交网红、KOC合作。

若网站已有一定流量，可以考虑与第三方联盟平台合作，获取更多站外资源。这些联盟平台有全球性质的如rakuten、cj、awin，也有针对特定市场的如shareasale、pepperjam、avantlink等。其中shareasale被认为是入门门槛较低的平台。还有一些联盟SaaS平台如impact，除了常规的联盟客招募外，还可以帮助管理站外推广渠道和营销活动。

在选择好联盟平台后，接下来的动作是接入流程。主流联盟平台的接入一般分为五步：

1. 在官网注册或联系销售经理，大客户可能需要签订合同，如一年至三年期。ShareAsale平台可通过自助注册审核的形式加入。

2. 完善项目信息，如账户填写、网站描述、佣金政策等，并准备广告素材如coupon、banner、datafeed。

3. 开始接入代码，合同签订后会有专门的账户经理提供接入代码文档，网站技术按要求部署代码。平台会提供测试链接以确认是否能追踪到订单。

4. 代码测试正常后正式上线。如果是预充值平台如SAS，需绑定支付账户充值后方可启动招募联盟客的步骤；后付联盟平台则可直接测试完毕上线。

5. 上线后开始招募联盟客帮助推广产品。可以通过搭建Affiliate页面让联盟客主动加入，也可以通过搜索竞品、关键字等方式寻找资源。还可以利用联盟平台的招募工具根据关键字和URL进行搜索邀约。大型品牌或购买了联盟平台服务的品牌会有官方资源推荐。

以SHEIN为例，其联盟营销模式涵盖了inhouse和第三方联盟平台两种模式。由于SHEIN体量庞大，两者都有涉及。其官方inhouse主要针对social、KOL类型的资源，而第三方则多平台布局以触达更多站外媒体资源。关于SHEIN具体的联盟营销策略和与不同类型媒体的合作模式可以深入研究其营销策略文章或报告进行了解。

官方与网红合作已经成为品牌宣传的一种趋势。特别是针对中大网红，特别是大网红，他们的合作费用极高，甚至达到数十万甚至百万级别。无论品牌是SHEIN还是其他品牌，与网红合作制作视频都需要支付一定的费用。如果品牌知名度较高，谈判时可以适当压低价格，但按效果付费的方式很少被接受。因为这种付费方式往往被认为是较为冒险的，网红们通常非常清楚这一点。

如果品牌得到新闻媒体的报道，尤其是对于那些新兴品牌来说，这无疑是一个巨大的机会。如果你在Google News中搜索SHEIN的相关报道，会发现主要包括以下几种类型：

1. 新闻媒体自发报道品牌方的新闻，如SHEIN的产品侵权、用户数据泄露、环保问题等，大部分是。大牌媒体往往会捕捉这些热点，以吸引读者眼球。对于小品牌来说，这类报道的关注度相对较低。

2. 官方PR活动，如SHEIN曾邀请明星参与全球慈善直播活动，与众多PR媒体合作，将消息广泛传播于各大新闻媒体网站，提升品牌形象。

3. 值得购买的导购文章，这是近几年兴起的趋势。迫于营收压力，许多媒体加入联盟平台进行流量变现。例如Ustoday和Yahoo sports等媒体会撰写导购文章，若文章涉及带货，通常会醒目地提醒用户购买后可赚取佣金。

由于国外博客的流行，红人博客也是一块重要的领域。一些博主会撰写测评带货文章，通常会注明是联盟链接。

私域流量也是大家关注的焦点。在FB上，有时可以见到shein的用户在朋友圈晒单，并带有affiliate link。熟人之间的口碑传播若带有购买体验，可以帮助品牌带来许多新用户。有些分享是自发的不带任何广告链接，但长期下去还是需要激励回馈。

FB群主与国内的情况有些相似，有一些自发的用户晒单群，例如羊毛群。

测评网站会收集如SHEIN的品牌评分或售后内容，为用户提供购买决策参考。

对于线上电商来说，发放折扣券是一种常见的促销方式。可以与一些专门的优惠券和返利网站合作，共同推动销售。

总结各种联盟资源的配合方式：首先通过新闻媒体和一些展示广告类型的联盟客合作快速获得品牌曝光，引起用户关注。然后通过红人博客写文章、制作测评视频等引发用户的购买兴趣。用户感兴趣后会搜索相关内容，如评分等，这时承接内容的增加可以提高用户的转化机会。最后通过发放折扣券等信息吸引用户完成购买，整个购物闭环就完成了。在这个过程中，各种类型的资源需要相互配合，以最大限度地减少用户弃购的环节。

（来源：根谈）

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