『必修课：深度了解亚马逊PPC广告运作策略』在即将到来的2025年

亚马逊卖家不惜花重金提高特定关键词相关类目上的排名，终极目的就是为了提高销量。免费派发赠品、极限折扣、好评返利、广告投放，无论是开诚布公的营销，还是为了提高产品权重不惜在“灰色地带”走钢丝，以上种种都成为卖家们成本归集水涨船高的背后成因，加之亚马逊近来收紧对卖家的管控，无论是定期清理刷屏，前一段时间的热点亚马逊保险以及卖家身份认证等等，新晋卖家或品牌想要在亚马逊享有自足之地变得难上加难。

不过庆幸的是，亚马逊广告属于百分之百合规的营销推广模式，很大概率上能帮助卖家们提高销量。亚马逊为迎合市场需求和趋势已更新其广告资源库，部分投放方式已不局限于以往以关键词为轴心，只需动动聪明的小脑袋，就能在斩获流量和销量的省下他人之所不及的预算，何乐而不为？

一些卖家根据关键字创广告活动，例如利用品牌名称和产品描述指向同类型产品两种形式各创建一个关键词。另一些卖家则根据搜索量做区分，将流量高的关键词和长尾词分开；另一常用的广告营销策略是基于搜索词，目的是为了抓小放大，避开已经在某些类目里享有“垄断”地位的品牌产品。亚马逊后台可设置广告自动投放和手动投放，无数卖家以身试法的最终结论就是，以上提及的营销策略需要结合“自动挡和手动挡”的方式才能最大限度得发挥广告效用。

“自动挡”—省心，也要少用。选择自动设置广告投放的卖家只需选择目标产品，设置单次点击竞价的阈值，广告设置即结束；

“手动挡”—自然是需要卖家花更多的心力经营，钻研关键词，制定广告支出计划，插入关键词，关键词目的是准确匹配，产品会展示在输入卖家设置的关键词的消费者的浏览页面的前端。竞价会受到时段以及市场价格浮动的影响，想省钱而不是省心的卖家需时刻盯紧后台；

有些卖家可能会发起针对的产品而不是关键词的广告活动，这些广告将展示在竞品、建议搭配购买的产品，甚至是卖家店铺其他产品的详情页当中。

广告多元化

尽可能组合拼接不同的广告活动是扩大业务规模、产品及店铺权重的重要渠道，广告让卖家合规得“插队”，收获搜索页面前排展示的机会，也就是更多的曝光。广告的效用包括但不限于以下几点：

1.“喧宾夺主”，在竞品的地盘上抢风头，截获流量和销量，关键是只需向平台“购买”此权限就可以收割合法合规的曝光渠道，由于平台会根据产品的适配情况选择产品展示，卖家无需担心在消费者面前展现的是风马牛不相及的产品；

2.给自家产品的详情页“一片净土”；

3.将目标产品、卖家设置的关键词、店铺或品牌都串连起来（亦如乔布斯所言：connect the dots）；

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亚马逊提供多渠道广告展位，无论是在亚马逊主场还是从其他平台汲取外部流量，卖家都将从中获益，例如产品置顶搜索结果页面和视频广告展示。品牌注册卖家享有大部分下文提及的广告推广权限：

1. 广告类型（Sponsored Products）

·自动广告投放

·自动广告投放—根据市价浮动重新竞价

·手动广告投放（根据关键词）

·手动广告投放（根据ASIN）

·手动广告投放（根据产品类目）

2. 品牌推广广告（Sponsored Brands）

·系列产品；

·视频广告；

·店铺亮点；

3.广告中台（Advertising Console Sponsored Display）

·根据消费检索偏好投放；

·根据消费者类型投放；

4.需求方平台广告（Amazon DSP）

亚马逊推出的广告类型着实不少，不过目前，很多广告位都没有得到充分利用，原因是竞价的卖家数量不太多，视频广告就是其中之一，视频广告将在搜索页面自动循环播放，不光是吸睛利器还便宜大碗。

如何创建广告？

好比赛马比赛，比起孤注一掷更多人选择“雨露均沾”，由此扩大买中冠军马匹的概率。广告活动也是如此，活用前文提到的广告类型是选修课，不多加利用不仅仅是资源上的浪费，而且亚马逊账号一旦停下运营的脚步也就离销声匿迹不远了，经验之谈，要知道亚马逊给卖家提供的是平台，不是单纯孕育金蛋的鸟巢。卖家从始至终都不应松懈的两个关键点：ACoS（转化率）和ROAS（广告支出回报率），保证店铺“活在当下”才能有后续可持续性发展的大计。

创建不同的广告活动，拉低转化低的关键词的竞价，保持查看后台的频率，直接决定了卖家的广告费用支出，间接决定了卖家的生死存亡。具体可以尝试以下提及的方法：

·根据后台数据对广告展示进行推流或下架处理；

·最大限度地提高亚马逊产品详情页的权重；

·吸引消费者重复购买；

·定位产品受众和对产品消费动机与目标：顾客欲购买不锈钢压蒜器。

消费意识层级：第四层级，为解决问题而购买。

例如，在搜索相似产品时，会看到某些卖家在产品标题中加入了“heavy duty”的字眼。这一描述贴切地突显了产品的坚固耐用特性，尤其对于那些需要从事体力劳动的帮厨人员来说，传递出了一种可靠的信息。为了更好地吸引家庭主妇的注意，有些卖家会在标题或关键词中加入“busy homemaker”，但建议改为更具体的“easy cleaning”，因为这更符合厨房忙碌者的实际需求和期望的后续清洁体验。显然，卖家是从其角度来考虑这一点，但并不意味着家庭主妇会专门为购买压蒜器而特别去寻找与之社会身份相关的产品，您觉得对吗？

移动端品牌广告策略

当针对家庭主妇这类消费者的消费意识达到第三层级时，他们已经开始注意到自己的不便之处，并对此产生了需要解决的问题的意识。那么广告策划时可以考虑的关键信息如下：

消费者肖像：繁忙的家庭主妇；

消费习惯：习惯于随处浏览；

消费意识：问题意识；

搜索切入点：厨房或厨房工具相关搜索。

广告文案应着重突出压蒜器的优点，理解购物者的需求，满足他们在购物过程中的期望，这样就能更快地吸引流量。

根据ASIN设置广告活动

虽然这个广告看起来普通，但当我们将消费群体定位为美食家时，情况就不同了。美食家属于第四层级的消费意识群体，他们具有解决问题的意识。他们可能已经浏览过竞品的详情页，因此广告策略可以这样设定：

消费者肖像：美食家；

消费意图：研究竞品；

消费意识：解决意识。

这类消费者在浏览产品时可能并不像普通消费者那样单纯，因此根据ASIN设置广告活动存在一定的风险，但也为卖家提供了一个了解竞品的机会。

产品广告策略

拥有Amazon Advertising Console（以前的AMS）权限的供应商或卖家可以创建此类广告。卖家可以自定义产品信息，但无法自定义图片。

消费者肖像：普通厨师；

消费意图：随处浏览；

消费意识：问题意识；

产品类别：厨房、家居。

我们假设普通厨师只是在随意浏览厨房和家居的相关产品时，感受到了捣蒜剥蒜的不便。卖家应该向他们传达压蒜器可以解决厨房工作中的诸多麻烦的信息，例如避免手部异味等。

亚马逊的付费广告项目并非毫无希望的盐碱地。只要细心耕耘，总会有所收获。没有一劳永逸的工作，测试阶段可能需要投入大量的心力和财力。谨慎地排除风险通常比后期突然醒悟要更好。亚马逊一直在开发新的广告项目。作为电商巨头如此努力，卖家们又有什么理由不去尝试呢？PPC根据点击次数计费，并且允许设置广告支出的上限，这样卖家可以根据自己的能力进行投资。建议卖家们都去尝试一些新的广告项目，因为机会总是留给有准备的人。

（文章来源：AMZ实战）