宠物行业典范Chewy的启示录：2025年跨境电商黄金赛道竞争策略解析

近年来，宠物经济在全球盛行，疫情影响下，海外宠物经济由线下向线上转移，不断释放新消费需求。北美、西欧、拉丁美洲地区养宠物人群占比大，宠物零售规模不断扩大，宠物消费升级，健康食品、保险、护理训练、智能用具等新兴消费支付意愿上升，消费水平提高。作为跨境电商黄金赛道的宠物品类，中国卖家应该如何切入，或许可以从Chewy身上得到一些启示。

Chewy，美国最火爆的垂直宠物电商品牌，主营宠物各类用品，包括宠物食品、用品、药品等。成立7年时间，营业额提升35倍，2019年上市，现已是美国宠物电商巨头。

启示一：培养客户的消费习惯。Chewy的Autoship模式销售额占比一直很高。Autoship模式是Chewy抓住现代消费者“懒”的特性，简化需要重复采购商品（猫粮、猫砂）的购物流程，提供自动续订和送货服务，从而培养客户的消费习惯，实现效益的手段。此模式下，消费者首次下单有35%的折扣，后续有5%的折扣，可以自由设置送货周期。通过首次大额折扣帮助Chewy获取新客户，后续折扣提升消费者粘性，整个操作不仅提升消费者购物体验还能筛选出核心用户，为Chewy带来源源不断的复购。

启示二：个性化、差异化消费体验。在海外平台，我们会发现Chewy有非常不错的口碑，究其原因，个性化、差异化的消费体验起着举足轻重的作用。网站设计上，Chewy追求简洁明了，分类细致全面，给予浏览者良好的购物体验。网站内容上，Chewy增添消费者专业留言评论区，区别于其他电商平台，做出差异化的内容基础。在服务上，Chewy会不定期送上惊喜，比如为宠物主人手写节日卡片、宠物生日时送上祝福、送去宠物绘制专属素描画、宠物去世时送上鲜花悼念、退货时将物品捐赠给救助站等。售后服务上，Chewy提供人工专业服务，承诺全天24小时客服热线并保证及时回应。不论是网站平台还是服务上，Chewy用个性化、差异化赢得消费者的信任感，和消费者建立情感联结，为下一步购买行为做铺垫。

海外市场消费者购买行为偏向于选择垂直类的品牌站。中国卖家有着供应链优势，搭建DTC模式的独立站进击宠物赛道，可以沉淀流量、塑造品牌；在运营过程中注重私域运营，注重消费者体验，提供差异化、个性化的服务，从而建立起竞争壁垒。如果能做到这些，相信在宠物赛道走得稳、走得久不是问题。