阎纯越：外贸巨变之星，北方狼性逆袭记——从零到百万美元仅两年

编者寄语：随着传统外贸市场格局的变化，国内传统出口贸易及制造业正在经历一场变革。这支“正规军”已经迈开了朝向跨境电商的步伐。国内跨境电商行业也在积极调整，平台资源倾斜、巨擘企业资源加速积累等现象让我们关注跨境中小卖家的生存现状。为此，风口星设“外贸大转型”专题。

近年来，跨境电商的迅猛发展，使得市场需求、政策支持、利润诱导等因素推动了其在国内的强劲发展势头。不仅仅是南方，北方的企业也开始借助跨境电商拓展海外市场。

天津合立国际贸易有限公司，这家来自北方的国有企业，从14年的传统外贸企业中转型而来，短短两年内实现了月销售额近百万美元的突破。副总经理阎纯越分享了公司的发展历程和跨境电商的摸索过程。公司在老牌国有企业的优势下，从自营或代理多种类型的进出口业务，逐渐转型为以跨境电商为主的全新外贸布局。但随着以实业发展为基础的传统外贸企业面对跨境电商的分流，其年销售额也在不断的萎缩。

回忆起这段经历，阎纯越表示，公司在高峰时期的业务成效也在逐步锐减，整体业绩在小额度萎缩。传统的B2B业务模式竞争激烈，利润和未来发展空间的捉襟见肘是他们寻求转变的主要原因。为了有效提升企业可持续发展的能力，公司从主导业务项目中进行资源整合，于2015年正式成立了专供跨境电商B2C的外贸公司。

阎纯越作为“跨境小白”，对跨境电商的运营实操一窍不通。但他深知干一行爱一行的道理，开始带领公司在实践中摸索。他对跨境电商行业的认知空白让他吃了不少苦头。他调侃到：“我对这个行业的了解说是一头雾水都不为过。”

在店铺的实际运作过程中也是一波三折！阎纯越在开设平台店铺时常常手足无措，包括选品、物流、售后服务等运营难题压得他喘不过气来。那段时间他常常担忧得茶饭不思。在公司刚起步时，他经过多次尝试和失败，逐渐掌握了跨境电商的实操技巧。他虚心向周围朋友和其他平台卖家求教，不断学习和运用店铺的实际运营。

而在物流方面，阎纯越在跨境征程中也遭遇了不小的挑战。北方物流公司和电商发展的大背景难以开展小包批量业务，物流配送没有优势。公司主要经营的家居家具和工业产品多数重量都在10公斤以上，物流选择也是考核其跨境电商运作是否优良的重要原因。因此他们摒弃了“一件小包”的配送服务，并深入实地调查物流商的运输配送能力。同时借助海外仓模式布局物流配送在海外二程输送，解决大宗重货产品物流困扰的问题。随着商务部推出海外仓建设方案，“海外仓”布局境外物流体系逐渐凸显其重要性。海外仓的建设让出口企业将货物批量发送至国外仓库满足本地销售配送的需求有效缓解了物流困扰现象。阎纯越告诉风口星网，要玩转海外市场，尤其是针对大货、重货产品的跨境销售，跨境电商从业者在目标市场国当地必须要拥有可靠的海外仓储。他表示，公司的海外仓布局得益于天津利和进出口集团有限公司海外资源的高效供给。

多年前，利和集团曾在比利时发展一个类似于展厅的投资项目，该项目受到了天津市委市的重点扶持。后因特殊原因被暂定搁置后，合立国际贸易有限公司接手，将该项目点转换升级做成了集团公共的海外仓基地。阎纯越为配合比利时海外仓运作还专门成立了电商运营小组配合跨境电商平台运作。这种新的跨国物流形式解决了阎纯越运营出口跨境电商物流输送的行业痛点，客户下单后就可以直接借助海外仓实现本地发货，大大缩短了跨境物流的中间配送环节，降低了出口清关障碍，加强了消费者的购买体验。

他感慨，卖家在拓展和深入海外市场的过程中，其主要的竞争对手实际上是与本土卖家的博弈，运营成本和性价比的权衡是促成跨境电商迎战本土卖家的决胜关键。“海外仓的供应链搭建是跨境电商发展的一个载体，从资金到生产管理，到整体的物流出运，海外仓的管理和物流是把控整体供应链的重要环节，是弥补跨境电商短板的主要突破口。”

海外仓的构建给跨境电商带来了新的发展契机，让他们尝到了盈利的甜头，海外市场的深耕也有所进步。在建设比利时这个自营海外仓的阎纯越还借助其他国家站点海外仓的合作，设立了包括小语种和本地人员售后在内的本土化服务，完善了跨境物流全方位的服务建设。

“目前比利时的团队人数一共有5个人，包括国内外派和当地招聘的运营人员，当地的工作人员主要负责小语种翻译和平时的售后服务。”阎纯越说道。虽说合力集团小语种团队的配备较为齐全，但是阎纯越也告诫卖家，小语种和本土化服务依旧是任重道远，国内卖家在监督海外仓小语种和本土化运作的过程中，受语言阻碍，交易中对小语种服务的实际效果反馈缺乏较为直观、清晰的认识。阎纯越解释到：“例如，在店铺运营过程中，一款产品的售前咨询和售后服务但凡涉及到需要小语种对接沟通的，国内卖家实际上就是个木头！我们永远无法得知产品购买流程中消费者的核心需求和真正的购买反馈，这是本土化推广和运作过程中卖家需要注意的大忌。”

针对北方跨境电商发展的实质性阻碍而言，阎纯越建议卖家能够借助企业和公司发展的实际情况打破跨境电商地域性分布不均的情况，也希望地方能加大对北方跨境电商从业者的政策扶持力度，多鼓励各大跨境电商平台和专业的行业资深媒体到北方宣传授课，提高北方卖家与南方卖家在运营技巧和行业资讯上的贯通融合！