料神Sam外贸网络营销秘籍④：网络‘组合拳’深度洞察客户需求”

我曾经分享过一种策略，那就是运用逻辑方法来绕过B2B等网站寻找潜在客户。有时候我们确实需要从B2B平台中发掘买家信息。

在B2B网站上，我们免费能看到的求购信息往往缺乏联系方式，但公司名称通常会被展示。这时，我们可以以这些公司名称为关键词进行搜索，尝试找到公司的官方网站，进而获取其联系方式。

比如，我曾经在B2B平台上看到一个询盘，公司名叫Ideal Partner，位于波兰，正在寻找我们这一类的产品（一次装）。由于直接搜索“Ideal Partner”可能结果众多，我选择了以“ideal partner”+“disposable site:.pl”为关键词进行搜索，很快就找到了www.idealpartner.pl这个网站。

这也给我们一个启示，当你了解到某个公司的名字后，可以尝试使用“猜域名+谷歌搜索”的方式。比如使用“inrul:idealpartner site:.pl”，同样可以轻松找到这家波兰的公司。

有时候，你也可以从询盘中截取关键的产品规格要求，在Google中进行搜索，可能会发现其他B2B平台上也有类似的询盘。这些平台可能会透露出更多关于公司的信息或联系方式。

接下来，我想谈谈发散思维在找客户时的应用。对于北美市场的客户，海关数据是一个非常有价值的工具。

以你是一家专门出口无纺布制品的贸易公司为例。当你收到一个美国进口商的询价，要求订购十万件无纺布防护服时，你应该进一步了解以下几个方面：

1. 客户是否专业从事这个行业？可以通过网站研究。

2. 他过去采购过哪些产品？是否采购过无纺布防护服？可以通过海关数据及邮件询问来了解。

3. 是否在某些B2B网站发过询价？可以在Google中搜索看看。

4. 这个客户的潜力有多大？可以通过搜索引擎和各种网络工具来初步判断。

5. 是否是美国市场的标杆客户？看是否有多个distributor，以及是否经常出现在零售网站上。

对客户的调查还可以包括：他们通常的采购价格是多少？你的同行通常会报出什么价格？有哪些可能影响价格的因素需要注意？等等。

在了解客户情况的过程中，你还可以运用多种网络工具。比如，可以在Google Earth和Google Map上搜索客户的公司地址，看看公司规模、位置等。通过SNS平台，如Linkedin，搜索客户姓名和公司名，可能会找到更多关于客户的信息，甚至找到潜在的人脉关系。

在分析了客户后，你可以开始研究市场。比如，通过客户网站了解公司的实力、销售网络、产品类别等。你还可以利用whois查询客户网站的注册信息，了解公司创建的时间等。

如果你是做无纺布医疗和防护产品的，你可以利用产业集中地的特点来寻找客户。比如，湖北仙桃地区几乎遍地都是无纺布制品的工厂。你可以通过搜索“Xiantao + 非织造产品公司”来找到当地的工厂，再查看他们的出口北美的海关记录，收集潜在的北美客户。

你也可以考虑搜索外贸公司。比如，仙桃的外贸公司主要集中在武汉。你可以通过搜索“武汉 + 无纺布外贸公司”或“武汉 + 医用产品外贸公司”等方式来寻找潜在的客户。

通过逻辑方法和发散思维，结合多种网络工具，你可以更有效地找到潜在客户。武汉留空无纺制品有限公司

武汉留空防护用品有限公司

武汉留空医疗用品有限公司

以上就是展现发散性思维的一些实例。只要你的思路正确，搜索的条件恰当，你将会惊喜地发现效果出奇的好！

通过在Google上进行搜索，发现在Alibaba中并没有此公司的存在。在Google中输入“+客户公司名”进行搜索，结果仍然一无所获。

根据在Baidu的搜索结果，尝试使用“广交会+客户邮箱”或“广交会+客户公司名”的组合进行搜索，但没有发现任何相关的记录。

通过在Google中输入“客户公司名：China contact”，可以确认此公司在中国并没有设立办事处。

使用“客户公司名+B2B”的搜索组合，Google给出了一些B2B网站的记录。经过仔细查看，客户只对其他两个不相关的产品进行了咨询。

进一步地，通过搜索“客户公司名+展商名单/客户公司名+展会名单”，发现客户只参加过几个美国当地的行业展览。根据这些信息，可以初步判断此类供应商的数量应该不多，这让我更加有信心。

回到客户公司的网站，仔细研读产品页面上的产品描述和图片，发现该防护服采用透气膜材质，无盖扁设计，无脚套和胸标。其包装方式为每件产品一个袋子，每25个袋子装一箱。这一切都让我对产品有了更深入的了解和信心！

二、该客户的供应商调查与分析

根据海关数据记录，该供应商位于A地区，从P港口出货。经过调查发现，该地区的行业集中度并不高。

在Baidu中搜索此供应商的英文名称，得到的信息显示：此为一家外贸公司，其网站上的主要产品并非为此类产品。在价格方面可能并不具备特别大的优势。

在Google中使用“+此供应商英文公司名”、“made-in-+此供应商英文公司名”以及“+此供应商英文公司名”进行搜索，均未发现相关记录。这表明该供应商并未在国内主流的B2B平台上进行活动，初步判断其实力可能较为一般。

我的供应商位于XX，价格相对较为优惠，相较于同行中属于偏低的价格，让我对此更加有信心！

运用逆向思维，通过海关数据反向搜索此供应商的其他出口记录，意外地发现了此竞争对手的三个美国客户。这或许能为我们的业务拓展提供新的方向。

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