手把手教你玩转跨境电商No.5：亚马逊选品

【编者提醒】：跨境电商正在神州大地上掀起热潮。如今，越来越多的人涌入这个被誉为“蓝海”的行业，试图从中分得一杯羹。许多新手对跨境电商的运营技巧和经验缺乏了解，面对这个广阔的市场感到无所适从。为了帮助这些新手快速掌握相关知识，勇闯全球电商市场，风口星网将推出系列文章“‘手把手’教你玩转跨境电商”。

当前跨境电商市场竞争激烈，价格战无处不在，无论是何种品类或平台都无法幸免。除非卖家提供的是独特、难以复制的产品，如大件商品。大件商品要求卖家具备高利润以应对高昂的物流成本。那么，在跨境电商的“高大上”代表——亚马逊平台上，选品策略有何独特之处呢？

提到亚马逊，人们首先联想到的是品牌和高毛利。但对大多数中国卖家而言，亚马逊的销售路线主要是“跟卖Listing”和“自建Listing”。

风口星网的观察员姚子文（微信号：跨境电商健身房）指出，自建Listing适合采取品牌和伪品牌策略。如果是简单的贴牌，这条路可能会比较艰辛。那么，在这种环境下，中国卖家应如何选品呢？

对于跟卖产品，大多是标准化产品，如电子类、汽配、家居和运动器材类等。在亚马逊规则下，很多产品已经采用FBA配送方式，选品时需确认是否涉及侵权风险，主要精力应放在采购成本分析和国内物流成本核算上。卖家需围绕市场价格区间进行测试，比拼运营费用，以争夺Buy Box。选品的根本目的是销售出去。

自建产品则多为已获认可的品牌或伪品牌。除品牌号召力外，卖家需自主打造Title、关键词、描述、图片和页面等。这类产品往往是非标准化、主观性强的产品，位于高毛利且竞争相对较小的小众市场。只有跳出中国式采购思维的局限，才能在特定用户群和竞争较小的市场缝隙中找到发展机会。

风口星网观察员小马哥（微信号：Pony-2014）针对在亚马逊平台上经营的中小卖家的选品问题，提出了以下建议：

1. 确定主营产品线，集中打造，而非频繁更换。

2. 不遗余力地打造爆款，尤其在亚马逊平台。

3. 树立试错概念，增加SKU但也要精简，发现滞销品要及时处理。

4. 在做亚马逊之前，要注意商标问题，建议提前注册。

5. 分析毛利产品构成，研究哪些产品贡献最大毛利，这些是打造爆款的方向。

选品是跨境电商最核心的话题。了解平台规则后，同一产品在不同平台可以有不同的营销方法。精细化的选品思维是关键。（编辑/风口星网 何志勇）

如有关于亚马逊的任何问题，请关注微信号【jinfengkoupayoneer】。