实操干货2025年亚马逊FBA高效使用指南

“如何高效使用亚马逊FBA”一直是亚马逊卖家关注的焦点之一。针对这个话题，风口星网对前泽宝网络和爱淘城网络亚马逊平台品类经理、品牌运营经理的女性亚马逊卖家Sissy进行了专访。

【新手卖家入驻亚马逊必备心态】

风口星网：Sissy，你好，感谢你能接受我们的采访，分享你的经验。关于亚马逊平台，你为何会选择它，你认为所有跨境电商卖家都适合运营这个平台吗？

Sissy：当初选择亚马逊平台，主要是考虑到它能提供更高的利润。我并不认为所有卖家都适合亚马逊。这个平台以客户为中心，有严格的规章政策，对卖家的产品和服务有更高要求。优质的卖家更适合在亚马逊运营。

风口星网：你曾在一线的亚马逊公司工作，能否分享一下你的经历？

Sissy：我在一家法国国企工作时，偶然的机会进入了跨境电商行业。当时的泽宝网络正在寻找高素质人才组建亚马逊团队，我成为了其中的一员。初期，我们几乎没有前人的经验可以参考，只能边做边学。我们走过弯路，但也积累了丰富的实战经验。我现在非常感激这段经历。

【澳大利亚站点值得期待】

风口星网：你对于新手卖家如何选择亚马逊站点有什么建议？你最推荐的站点是哪个？

Sissy：我现主要运营的是亚马逊的美国站点，因为它的市场容量最大。我也推荐大家关注澳大利亚站点，这个站点虽然暂时未对第三方卖家开放，但一旦开放，将会有很大的机会。

风口星网：你运营亚马逊多久了？你的主营产品是什么？能否透露一些销售数据？

Sissy：我和合作伙伴运营的店铺真正运营还不到一年，主营小众家居类产品。虽然我们的销售额与其他大卖家相比不值一提，但我们的毛利率非常高，甚至达到了60%-80%。我们一直保持着100%的好评率和零投诉。

【市场分析与选品策略】

风口星网：亚马逊对中国市场的准入门槛越来越低，竞争也越来越大。你是如何选择目前的品类的？对于中小卖家来说，选品应注意什么？

Sissy：我们选择当前品类是为了避开热门品类的激烈竞争。在选品时，我们更注重产品的卖点和质量，打造自己店铺的特色。对于中小卖家来说，选品时要找准定位，充分分析自己的优势和劣势，尊重亚马逊的玩法，注重产品而非店铺。

风口星网：在亚马逊平台上是否存在价格战和产品同质化问题？如何规避？

Sissy：亚马逊平台允许多个卖家在同一listing上销售，必然会带来价格战和产品同质化。要规避这些问题，最好的方法是打造自有品牌，选择自己最具优势的产品线，并做专精深。

【使用FBA的优势及发货策略】

风口星网：关于引流和发货方面你有什么建议？你是如何使用FBA的？

Sissy：我们主要使用亚马逊的站内推广来引流。对于发货方面，我们会使用FBA来提高效率和客户满意度。在使用FBA之前，我们会先进行自发货来测试产品的市场反应，一旦稳定出单或连续出单，我们就会转为FBA来提高销量。同时我们也会尝试站外引流来积累粉丝和扩大知名度。我们会邀请知名博主、版主和资深的测评人来关注和推广我们的产品并在社交媒体上定期举办粉丝特惠活动和新品的促销活动来汇聚人气。虽然站外引流的效果并非立竿见影但只要我们持之以恒有计划有策略的推广未来必定能为销售锦上添花。@风口星网：目前除了使用FBA之外，亚马逊卖家还都有哪些物流方式可供选择？

@Sissy：据我所知，现在除了使用亚马逊物流外，其它卖家还会使用以下三种物流方式：

1. 直接从中国发货到客户手上，现在中国的E邮宝、香港小包等都能提供这样的服务；

2. 先将货物利用空运（快递）或者海运运至目的国的海外仓，尔后再利用当地的快递（比如：USPS UPS DHL FEDEX）完成终端客户的派送；（这种适应于在海外有建仓的卖家）

3. 先将货物利用空运（快递）或者海运运至第三方物流公司（比如：出口易和递四方）的海外仓，再由第三方物流公司协助完成在目的国的当地派送。

@风口星网：那你能否跟我们说说选择使用FBA的理由，或者说FBA能给卖家带来什么优势？比如产品曝光或者是物流优势等方面。

@Sissy：个人觉得FBA具备下列优势：

1. 能为客户提供稳定便捷的终端物流派送，从而提升了客户的购买体验，又能为卖家降低账号风险率。因为这一点，如果你使用了FBA，就代表你能为客户提供高效且有保障的物流服务。这样影响账户健康六指标中的Late Shipment Rate，On-Time Delivery，Contact Response Time三大指标都有亚马逊为你保驾护航了。如果买家加入了prime的会员，他就能在两天内收到货物，这将在极大程度上提升顾客的购买体验。

2. 在某种程度上为中国卖家解决了海外建仓的难题；

3. 极大程度的节约了客服成本；

4. 可以增加产品的曝光率，迅速提升产品成交率，提高listing的排名。关于这一点，如果你使用了FBA，亚马逊会优先推送你的产品，并可以帮助你占据黄金buy box，成为特色卖家。这样产品的曝光率、成交率、listing的排名就将尽收囊中了。根据我的经验，在自发货出单的前提下，再使用或转做FBA，销量至少翻倍。

5. 可以帮助卖家移除掉某些差评。

@风口星网：既然FBA能够带来如此多的好处，那么是否任何卖家都可以使用FBA，使用FBA的标准是什么？

@Sissy：亚马逊并没有规定什么样的卖家才有资格做FBA，且它是积极鼓励卖家使用FBA的。那么似乎所有的卖家都可以使用FBA，其实不然。亚马逊规定某些产品是禁止做FBA的，那么这些卖家是不能使用FBA的。比如：带燃料的产品、危险品等；某些产品运至FBA仓库前，卖家必须具备某些特别的资质。比如现在含有电池的电子产品或本身就是电池的产品，必须在做FBA前提交相应的证明。那么如果你不属于这两类的卖家，请大胆地使用FBA吧。

【FBA运费计算及潜在风险】

@风口星网：那什么产品才适合使用FBA呢？

@Sissy：个人觉得下列产品比较适合做FBA：相对体积小、重量轻些的产品；产品质量好的产品；热销或有市场前景的产品。这些是由FBA的优势和风险所决定的。

@风口星网：FBA的好处其实很多人都知道，但对于还未尝试过的人来说，他们在意的还有费用方面的问题，这个要怎么计算呢？

@Sissy：FBA费包括三部分：一是订单处理费，这是根据订单数量收费的；二是：打包费，这是根据产品个数收费的；三是重量计费，它是首先依据产品的长宽高划分到相应的尺寸类别，尔后根据这个尺寸类别对应的重量单价，再按照具体的重量进行计费。那么亚马逊这样既考查了产品体积，又考查了产品重量，所以目前这个计费标准还是非常完善的。

例：顾客在一个FBA订单里购买了2个A产品，且A产品的长为30cm、宽为20cm、高为10cm、重量为800g。

那么卖家需要被征收的FBA费为：$1（订单处理费）+$1.042（打包费）+$1.59（这个产品属于large standard size 1-2 Lbs）=$4.67

@风口星网：凡事都有两面性，正如你刚才说的，决定什么产品可以使用FBA其中一个因素是其所隐含的风险。FBA对卖家隐藏的风险又有什么，如何规避呢？

@Sissy：我认为使用FBA对卖家具有这些隐藏的风险：

1. 相对费用偏高。其实做FBA，并不是FBA本身费用高，而是头程费用高。这主要是因为亚马逊不负责为卖家提供清关服务，那么大多中国卖家头程只能靠国际快递完成，相对这部分成本是非常昂贵的，尤其是那些出货量不高的卖家。所以现在很多一线卖家为了规避这点，可以预先将货物海运至目的国海外仓，再转送至FBA仓。

2. 灵活性低。这主要是体现在三个方面：a. 如果做FBA的产品卖不出去，按照现在亚马逊的新收费标准，将会产生大量的长期积压费；b. 如果做FBA的产品出现重大质量问题，或是在某段时间内集中出现某种质量问题，亚马逊会封锁掉该卖家的可销售