浙江诸暨袜子之都转型跨境电商之路探索：产业带洞察报告新视角

浙江凯诗利科技有限公司车间里，数百台缝织翻一体袜机上，五颜六色的丝线上下翻飞，开足马力的机器正在为下半年旺季订单生产忙碌着，总经理戚建军介绍，一些下半年的新品已经在海外市场销售了。

凯诗利所在的诸暨市大唐街道拥有最完整的袜业产业链，是全球最大的袜子生产基地，袜子产量约占全球的35%、全国的65%。在大唐，不同规模的袜企有数千家。

一直以来，袜子类目总被定义为“有品类无品牌”，即客单价低但是市场空间大，人人有需求但几乎没有巨头品牌，被当做边缘产品售卖。但随着人们对新潮且高品质袜子的需求不断提升，“不起眼”的袜子正在打开新的世界。

除内销途径和传统的外贸外，大唐的袜企近几年也逐渐涉足跨境电商领域，每天都有大量的包裹从这个小镇，发往全球各地。专注于“萌袜”销售的诸暨电商卖家宋成告诉风口星跨境，近年来，通过跨境电商渠道，订单量同比增长50%-80%。

随着跨境电商渠道的拓宽与发展，小小的袜子也正经历着一场重塑。

1. 大唐袜业的发展东风

戚建军告诉风口星跨境，大唐的袜业起源于改革开放之初，得益于材料与技术的累积，上世纪80年代中期，越来越多的大唐街道居民投入到袜子产业中，分工开始细化，大唐出现了“生产销售后勤一体化”的市场雏形。

彼时，位置相邻、与大唐街道仅隔52公里的义乌市，小商品市场也趋向成熟，近水楼台先得月的大唐，将袜子成品送至义乌，再通过义乌触及全国消费者，为大唐袜业的发展送来了第一股春风。

“凭借着距离优势与义乌市场的需求，大唐袜业也一路飞速发展。”戚建军表示。从最初的家庭作坊式生产，到现在的现代化工厂，诸暨市的袜业产业经历了翻天覆地的变化。

戚建军介绍，在这个过程中，诸暨市不断地调整和优化产业结构，提高了袜业的整体竞争力，并衍生出袜子包装、定型、制作配件等周边产业。经过不断的升级，一个产业聚焦、中小企业为主、充分竞争和合作的产业集群逐渐成型。

进入21世纪后，随着电商的发展，作为义乌的邻居，大唐街道更早一步踏上电商这趟车，并与之互享物流、人才、技术资源。

“一双袜子从诞生到进入市场，需要经历原材料、纺丝、加弹、染整、袜机设备制造、袜子研发设计、织造、包装和物流、营销的流程。在大唐，任何一款袜机配件，任何一种原料，每一种纱线，任何一款袜子，都可以快速地采购到和生产出来，产业链完备是大唐地区制袜业的最大特点和优势。”

2. 跨境电商拓宽渠道

进入袜子行业以来，戚建军在各个渠道开拓新的市场，除了代工、推进自己的品牌外，海外市场客户也正在逐步拓展。

在凯诗利的展厅，戚建军向风口星跨境展示了多款当前跨境爆款，随着海外客户的增多，展架上也出现了大量符合国外市场审美的袜子，“越来越多消费者对于袜子的要求不仅仅是以舒适为主，还要具有一定科技感和设计感，体现在原料、生产机械、功能、织造方式等多个围度。款式上，比如一些色彩斑斓的花袜子相对也更适合出口。”

在戚建军眼里，随着消费者需求的升级，市场越来越细分，袜子的专业性也逐渐增强，不同的场合、不同的需求，背后都有着不同的细分品类。凯诗利主打潮袜，客户群体以90后、00后等新生代互联网消费主力军为主，凭借原创设计的定位、互联网品牌运营模式以及过硬的产品质量，迅速走出带有自己特色的发展之路。

3. 不卷价格，卷打法

也正是基于这样的路径选择，不去卷价格，正在成为这一代数字外贸新人的鲜明标签。

诸暨市众启进出口有限公司总经理祝越也凭借自己独特的打法，在袜子的“红海”里，祝越找到了一条细分赛道。

创业初始，祝越就在积极寻找小众、独立品牌合作，满足他们对于设计、品质的要求，目前企业已累积合作4856家全球客户，客户中既有欧美潮牌，也有说唱歌手、音乐DJ。四年时间，祝越从零起步，2023年销售额近3000万元。

祝越透露，大批量的传统外贸袜子生意利润通常以分和毛计，“但相较同行，我们一双袜子的利润可以高出1美金。”他表示，溢价支撑主要来自两方面：

在与这些客户沟通时，祝越注意到，很多人并不了解袜子这个产业。为此，企业把自己从国际潮牌或者其他跨界品牌中学到的理念、营销经验复盘出来，既为客户提供合适的产品，更提供设计、品牌营销等全链路服务，实现服务增值。

正因为啥都不懂，一双袜子摆在面前，祝越更能从消费者