中国卖家群英荟萃：雄心壮志冲破亚马逊疆界”——勇拓海外版图的新征程展望2025

近日，广东商人罗松明在跨境电商行业中的经历成为了一个缩影。她从事跨境电商贸易已有七年，经历了行业的起伏变化。在跨境电商这个充满竞争的市场中，她见证了行业的巨变。

早年，跨境电商商家的赚钱相对容易，即使对于行业新人来说，也能迅速上手。罗松明在亚马逊上销售家用工具和汽摩配件，起初她采用“铺货”的方式，大量上传产品，不管质量如何，销售额都还不错。随着疫情的爆发和线上消费需求的井喷，2020年成为了跨境电商行业的转折点。知名品牌如希音、安克创新等崭露头角，新的企业和资本不断涌入。

进入2021年后，行业迅速感受到了一股“凉意”。全球电商巨头亚马逊封禁了中国品牌和卖家账号，给行业带来了巨大的冲击。加之海外消费低迷、社交媒体隐私政策出台、PayPal资金冻结事件以及物流成本的上涨，许多大卖家受到了影响，甚至被迫关停。罗松明也感受到了压力，她的店铺销售额一度下降30%，利润被压缩到低谷。

面对行业的巨变，罗松明开始改变经营策略，从单一的亚马逊平台转向开发独立站等多渠道。与此江浙商人张立青转为服务商，为跨境电商等企业提供算力支持。这些变化显示出行业已经过了野蛮生长的阶段，正在经历行业洗牌，回归到更为理性的状态。

跨境电商的变革还在继续。新兴平台如Temu、TikTok Shop备受关注，东南亚、拉美等市场迅速崛起，为卖家提供了新的机遇。与此敦煌网招商和品类运营副总裁沈晓燕对2022年的总结是“黑天鹅”层出不穷，包括疫情、通胀、灾害、战争等巨浪不断迎面而来。

在过去五年里，我国跨境电商高歌猛进，进出口额从2018年的1万亿元增长到2022年的2.11万亿元。全国已经设立了165个跨境电商综合试验区，成为跨境电商发展的重要载体和平台。许多卖家发现亚马逊“做不动了”，平台费用迅速增长，其中获客成本和物流成本明显上升。

获客成本的提高伴随着其他平台政策的收紧，而物流成本的上涨更是受到了疫情的影响。工厂生产时常被打断，导致产品缺货，从而影响平台的排名和曝光。为了补齐货品，卖家不得不付出更多的成本调货。原材料价格的上涨也使得利润越来越薄。

在这样的大环境下，多渠道分散风险成为了众多卖家的选择。不仅如此，深度依赖亚马逊成为了整个中国跨境电商行业的最大隐患。许多商家开始意识到，分散平台运营、降低风险的重要性。

最初进入跨境电商行业的罗松明追求的是“薄利多销”，采用铺货型策略。随着行业的发展和竞争的加剧，她开始意识到产品质量和服务的重要性。尽管刷好评等手段曾帮助她取得了一定的成绩，但长期来看，这并不是一个可持续的发展策略。

跨境电商行业正在经历深刻的变革和洗牌。从“铺货的好时代”到如今的理性回归，中国跨境电商行业正在寻求新的发展路径。虽然面临诸多挑战和压力，但也有着无限的机会和潜力。未来，我们将继续关注这个行业的发展和变化。在电商领域，尤其是在泛滥的时期，规模化扩张成为了主流模式，但这种模式本质上只是将传统的代工厂模式迁移到了线上。当封店潮来临时，这种模式受到了严重的打击。一些商家的高库存因封店而无法及时售出，导致了公司倒闭。

随着亚马逊封店事件的发酵，许多商家开始寻找新的出路，独立站成为了一种新的尝试。独立站的运营并非易事，需要面对高昂的流量成本和精准度问题。尽管如此，仍有一些商家如罗松明选择放弃传统的铺货模式，转向精品路线。他们发现，对于产品质量和用户体验的把控至关重要，而这对于贸易型商家来说是一个挑战。

在转型的过程中，品牌化已经成为了一个必然趋势。对于贸易型商家来说，建立自己的品牌、开发和专利保护等是必不可少的。随着信息差的缩小，客户对价格越来越敏感，这也迫使商家需要建立自己的护城河。品牌化的道路并非一帆风顺，需要高投入和高风险。

资本市场的态度也在发生变化。在跨境电商红利期，热钱涌入市场，但现在资本市场开始“降温”，对项目的估值和融资要求更加严格。与此服务商行业在跨境电商红利的消失中崭露头角，吸引了越来越多的卖家。但这个行业也面临着内卷和淘汰的问题。

新兴市场如东南亚、拉美等地区为跨境电商提供了新的机会。这些地区的电商市场正在迅速发展，用户消费能力和习惯也在不断提升。许多商家如菠萝君正在积极布局这些新兴市场，寻求新的增长点。

菠萝君的海外市场主要聚焦在东欧、韩国和巴西。受欧盟税改政策影响，公司及时调整战略，加强对韩国和巴西市场的开拓。在速卖通韩国地区的销售额在2021年同比增长了33倍。对于跨境电商而言，物流是核心问题，找到合适的海外仓库尤为关键。菠萝君选择通过速卖通威海仓发货，确保商品能迅速到达消费者手中。

除了李大千，看好东南亚市场的还有段若畅。东南亚地区用户群体年轻，消费潜力巨大。以TikTok为代表的新商流正在快速崛起，电商交易额每月成倍增长。东南亚市场的基础设施建设和购买力也存在缺陷。虽然市场未来增量大，但短期内难以作为品牌孵化的主要市场。许多品类已被欧美品牌占据，要想突破并非易事。

针对东南亚地区购买力较低的情况，李大千计划推出更符合当地市场需求、性价比更高的产品。尽管菠萝君在东南亚Lazada、Shopee两大平台上线后，初始阶段面临“增收不增利”的状况，但他仍把前期负利润看作是推广品牌的必要成本，有望迅速实现盈利。段若畅认为，在新兴市场，品牌间的差异并不明显，这对于中小品牌来说是一个突围的机会。

拉美市场也受到关注。拉美市场具有反季节的天然优势，可以为卖家提供去库存的市场。由于清关难和物流问题，一些企业在拉美当地建立供应链以应对挑战。

集酷是专注于非洲地区的跨境平台，已经运行8年，覆盖19个非洲国家和地区。非洲用户偏好3C电子产品。近年来，一些做东南亚业务的商家开始关注非洲市场。非洲买家对品牌要求不高，由于商品稀缺，毛利率较高。

今年以来，随着物流成本下降和生产复苏，菠萝君跨境电商业务即使在淡季也实现了20%的增长。李大千表示，今年的目标是扩张，希望在全年能实现50%的增长。

罗松明的店铺销量尚未恢复到两年前的水平，但她重新找回了对行业的信心。她期待在今年的销售旺季能够有所回升。

谢恩治在近期前往美国参展，发现虽然越南和美国本土的产品增多，但中国产品仍具有优势。美国地广人稀，多元产业带不足，供应链依赖进口，许多材料和加工费用上中国仍具有优势。

（封面图源：图虫创意）

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