想要提升订单转化率？掌握询盘转化是突破点——秘诀解析至2025年

在从事外贸业务的过程中，做好引流工作是至关重要的，而获取买家的信息和询盘则是转化的关键。了解并应对各种情况下的买家行为模式变化，对于提升转化率具有不可忽视的作用。今天，我将结合自身经验，分享一些关于疫情下买家行为模式的变化以及询盘类型的解析，希望能对外贸从业者们有所启发。

一、疫情下买家行为模式的变化

在疫情期间，除了防疫用品等刚需产品的出口销量激增外，一些产品的销量如自行车、冰箱等也出现了逆转。但不可忽视的是，许多类目的产品销量呈现下降趋势，甚至是断崖式下跌。这种背景下，买家的行为模式发生了以下几方面的变化：

1. 下单决策更为谨慎，决策时间延长。由于疫情的升级和各国封锁政策的实施，客户在计划新品上市、包装升级、路演或产品展销会等方面都受到了影响，因此对市场保持观望情绪，下单更为慎重。

2. 市场需求萎缩，购买力下降。受销售额下降和支出控制的影响，客户在投资或购买预算方面会有所收紧。中国市场出口运费和材料价格的上涨也使得买家下单频率减少。

3. 疫情反复影响办公时间，导致客户回复时断时续。很多客户因居家办公或公司停业而受到影响，正常的办公时间受到干扰，导致客户回复变得不稳定。

在后续跟进时，我们需要考虑这些因素，灵活调整策略，以更好地适应买家的需求和节奏。

二、询盘的种类与解析

询盘是外贸业务中的重要环节，不同类型的询盘需要我们采取不同的回复策略。大致可以将询盘分为以下几类：

1. 信息模糊的询盘：这类询盘往往背景信息模糊，询价内容也较为模糊，需要我们在回复时要求客户提供更多信息，以简化我们的工作流程。

2. 索要目录和价目表的询盘：这类询盘往往索要公司资料、目录和价目表等，我们在回复时可以提供相关资料，并询问客户的具体需求和付款方式。

3. 企业邮箱询盘：这类询盘往往落款信息丰富，有明确的职称和询价内容，我们可以直接根据客户的需求进行报价。

4. 群发式询盘：这类询盘往往是贸易公司或中间商收到上游客户的采购需求后群发比价，我们需要差异化报价和跟进，但有时即便如此也可能没有结果。对于这类询盘，我们需要平常心对待。

三、发询盘时客户的意图解析

针对不同类型的询盘，客户的意图也不尽相同。根据我的经验，客户的意图大致包括：立即下单、收集信息、寻找替代供应商、物色可替代的供应商等等。了解客户的意图有助于我们更好地制定销售策略和回复方案。

四、不同询盘回复的思路与注意事项

在回复不同类型的询盘时，我们需要有差异化的回复思路。例如，对于信息模糊的询盘，我们首先需要了解更多信息再做出回应；对于企业邮箱询盘，我们可以直接根据客户需求进行报价；对于群发式询盘，我们需要差异化报价和跟进但也要有平常心。在回复时，我们还需要注意邮件的开头语、邮件正文的内容和结构以及邮件的结尾语等细节问题。

问题1，问规格，你要的杯垫是10cm还是9.5cm？这里我同时还注明了英寸，因为是美国客户，他们基本不用公制单位。

同理，当英美客户问oz，而我们通用ml，可以按照他们的单位来报价，简化他们的核算。

2，你的订单数量。通常MOQ是1000件。

问题2，问数量，并表明通常起订量是多少。

3，你的配送地址，这样我们可以计算你的运费。

问题3，问派送地址，根据客户数量，再提供出运方式选择。

等待你的反馈。

最好的问候，

Sophie

客户后面的邮件，依照问题对应作出回复：

并且在第二封邮件询问对货期是否有要求时，他也透露了更多的信息，这些信息也验证了最初我的询盘的判断：产品作为促销礼品，需要在即将开展的展销会上作为礼品赠送给参展客户的，时间上很紧张。

{客户回复越快越好。因为疫情，我们本以为今年展会是不可能开始了。但是这周五我们发现我们今年能参加虚拟展会。这消息太棒了，但是我们需要快速订购促销礼品，到时赠予我们的客户和参观者}

二、回复常规询盘的一些思路和注意事项

如果客户在询价时提供足够的信息，那先不要问东问西，应该迅速整理报价。完整的报价应包括货期，打样时间，包装规格等（因为一些客户需要根据包装规格来核算运费）。

1，对应详细的询盘，第一轮回复千万不要问一些牛马不相及的问题，比如订单八字还没一撇，就问对方会如何付款，多久会下订单，甚至发表，让客户填后才能报价。设置门槛的报价，只针对同时也在和你索取例如价目表，图纸，设计稿的客户。

2，不是所有询盘都需要细致的背景调查的，精力时间也顾不来。对于一些信息充足可以直接报价的询盘，及时回复报价，比先磨蹭着把对方信息研究个遍强。如需要一定时间才能核价的，也应该先回复客户正在处理，大概什么时候可以回复报价。

3，对于询盘数量比较大的客户，尤其是数量大到有点离谱的客户，应先查查对方的底，验证完对方的身份，再分析询盘的真实性，不要被对方的信息牵着鼻子走。

如之前遇过一个客户，需要采购包装材料，他提及：We are looking at 60 bags per minute x 60 mins x 20 hrs per day x 25 days per month = 1,800,000 bags per month x 3 months stock down in advance = 5.4 million bags with our orders every 1/4. Like I mentioned above, the lowest price will win the order. 他提及需要一次性采购CPP袋子，用来包装厨房用纸的。收到这样的询盘，数量很大，通过几个来回的邮件沟通，谷歌，社媒和其他工具的背景调查，加之询问了业内全自动厕纸包装机的工程师，获取到：客户工厂才刚起步，且目标市场不大，常规自动厕纸包装机一般在35-40包每分钟，以此大概知道客户的求购有些虚。在回复询盘时，可以做到心里有数，按照不同的数量梯度进行报价，不会造成按大数量报了低价，后面还盘无余地的情况。

对于简单，在询盘中获取不到任何有效资讯的询盘，也不必放弃。其实很多有价值的订单，就是从这类询盘开始的，看你如何一步步挖掘。

#5询盘回复模板

开首语的相关表达：Thanks for your enquiry. I should be able to send you quotation by tomorrow. 谢谢询价，我会在明天之内给你报价。Thank you for your inquiry regarding our product. 谢谢对我们产品的询价。Thank you for your interest in our product XX. 谢谢对我们产品感兴趣。It was a pleasure to receive your inquiry about the product of our company. 很高兴收到你对我司产品的询价。

客户在两天后通过邮件表达了采购意愿，并确定了最终订单数量，同时提供了设计图纸和加工要求。尽管客户希望我们能尽快安排出货，但他们也明白货运时间是我们无法完全控制的。遇到如此通情达理的客户，真是让人欣喜。

通常情况下，如果客户有明确的采购需求，且你的报价在他们的预算范围内，你们会通过几轮邮件或电话沟通来最终确定订单。面对更复杂的询盘，比如采购周期长、产品复杂或客户对价格有疑虑，我们需要进一步制定方案。

值得注意的是，当客户认为你的报价过高时，他们所指的不是你的出厂价或FOB价格，而是考虑到当地的关税、运费、杂费以及产品在当地市场的利润空间。为了帮助客户更好地理解价格构成，我们可以制作costing sheet，理清各层级的价格，看看是否可以在某些环节降低成本。

制作costing sheet时，可以从两个方面出发：一是根据产品的质量来定价；二是综合考虑整体价格。对于整体价格，只需列出FOB价格、运费和客户关税等，相当于DDP价格的拆分。

在费用计算和细节沟通上，与客户交流越多，越能增加彼此的黏性。我们的精力有限，有全局观的客户不会无休止地比价，他们会综合考量后锁定合适的供应商。

个人经验告诉我，永远不要在客户面前表现出你对订单的焦虑，尤其是新客户或大型项目。保持一定频率的跟进是关键，比如今天沟通了，明天没消息就再等一等；如果客户说需要时间来考虑，那就等到他们给出明确答复后再跟进。不要把所有精力都放在一个客户身上，这样你会感到焦虑不安，对方也会感到有压力。

跟进客户时，要注意语气和方式。如果客户比较简洁，你的回复也应该干练；如果客户主动提供信息，你可以适当地与他们互动。询盘发出的一周内，头两次的跟进尤为重要。如果长时间没有进展，可以尝试定期发送newsletter、新品资讯、技术更新或出货图片等跟进。

对于大公司而言，他们常常会与多个工厂或贸易公司合作完成订单，因此不断寻找新的供应商是他们的工作之一。

本文先讲到这里，关于有效跟进还有很多心得未来再分享。希望这篇文章能对大家有所帮助。（来源：阿里巴巴外贸圈）以上内容仅代表作者个人观点，不代表任何官方立场。如有侵权请联系我们进行删除。