传统外贸企业跨境电商转型攻略：策略与步骤指南

跨境电商时代的产品采购方式与传统大宗外贸时代有所不同。跨境电商时代的采购特点是多次、少量、交货时间短，而传统企业则更倾向于接收OEM订单，这些订单的特点是货期长、数量和金额大。很多浙江的企业在面对电商企业的询价时，依然动辄3000 个以上的起订量。

事实上，大多数成长良好的电商企业，在产品的采购上都经历过从小订单到大订单的过程，小订单是测试市场，大订单则是销售经验累积之后的回报。很多传统企业虽然组建了跨境电商团队，或者自己开了网店建网站，但是他们的产品供货给一些大卖家，销售收入也非常可观。而他们在观念上对比过往也有一些更新，比如为更多小卖家提供小额批发业务。

传统企业（尤其是制造业）往往有较强的研发能力，但是对零售终端客户在产品使用上的体验的感知，却不如零售渠道。立足于自己的产品，或者自己所在行业的产品来打开跨境电商市场的企业，在保证产品质量的前提下，一定要在产品调研上下工夫。产品调研的内容包括产品性能、竞品情况、主要目标市场、国内外竞争对手情况、客户的产品使用体验、同类产品短板、同类产品卖点等。

从事跨境电商的传统企业，除了可以借助自己强大的产品研发能力，还可以从零售渠道的客户反馈和海量的互联网信息中获得改进产品的信息。

关于产品类目的选择，主流观点认为固定销售产品的类别等于限制了销售规模的上限。很多采销型（无生产线）卖家不断扩充类目的原动力在于此。对于销售平台上的消费者来说，他们通常使用搜索功能到达商品购买页，而不是直接进入卖家店铺网址。在这种情况下，销售技巧在平台规则的引导下，就变成了如何做更好的首图、如何写更好的标题、如何提高店铺表现等。而其中最重要的一点是如何让自己有更多的产品页曝光在客户面前让他点击。有更多的产品页就有可能有更多的曝光量，从而增加销量。

针对目标市场的细分也是一个重要环节。一台手机可能在不同的国家有不同的网络制式，一台电器在不同的国家有不同的适用电压或插头标准。产品的生产者或者销售者需要向目标市场销售适合他们使用的产品。即使是一模一样的产品也会由于不同的国情而导致不同的产品使用习惯和使用体验。研究好具体目标市场用户的特点至关重要。

想进军跨境电商的传统企业分成几类：第一类是拥有多年各种产品OEM/ODM经验的工厂；第二类是从事传统B2B外贸的外贸企业；第三类是没有产品生产贸易经验的企业纯粹看到跨境电商火热想插一脚的企业。前两类企业在多年的制造或者外贸经验中已经累积了很多的“大数据”，比如某个产品以何种标准出口、主要市场是哪个国家等等，这些对于从事跨境电商时目标市场的选择有着非常重要的参考价值。

在产品类目的选择上，第一类传统企业产品和供应链资源最强但是产品数量可能制约跨境电商规模的增长。在这种情况下可以选择供应链上下游企业的产品进行整合比如生产LED灯泡的企业可以整合上游的LED驱动产品也可以整合一些围绕LED照明做智能家居周边的产品。选择产品其实是检视自身资源的过程只要手上有过硬的产品在不盲目扩张类目的的前提下进行一定的整合也是一个不错的方式。

注重社交媒体推广也是一个重要的环节。在产品同质化严重的平台上除了所谓的店铺表现和产品页面展示的专业程度还有推广流量决定着销量。推广渠道上SEO、论坛、书签等渠道都是人们耳熟能详的而社交媒体对于跨境电商的意义有两个一是推广二是信息收集。社交媒体推广的方式仍然是发帖、测评、用户讨论等内容。