全托管首周年：风口还是虚妄？周年回顾与展望：探寻真实增长轨迹

随着全球电商市场的不断发展，跨境电商成为了一个重要的趋势。而在这个趋势下，全托管模式也受到了越来越多的关注。作为拼多多涉足跨境电商的重要布局，Temu的上线标志着全托管模式正式进入跨境电商领域。如今，这一模式已经走过了上线一周年的重要节点，成为行业内热议的话题。本文将对Temu全托管模式一周年来的发展进行深入报道，分享我们所看到的一些变化。

回顾2022年9月15日，Temu正式在美国上线。那时，可能很少有人预料到，它所引领的全托管模式将在短短一年内引起如此大的反响。上线后，Temu迅速崭露头角，凭借其背后的拼多多支持以及长期烧钱换增长的决心，迅速占领市场。短短时间内，其在iOS和Google Play的下载量激增，并成功登顶美国购物类软件的下载榜。此后，Temu不断扩张，进入加拿大、澳大利亚、英国、日本、韩国等多个国家。

随着Temu的成功，越来越多的电商平台也开始尝试全托管模式。据统计，主流电商平台已全部参与这一竞争。在跨境电商行业中，“全托管”已成为今年的热门关键词。这种热潮不仅影响着平台，也深刻地影响着卖家。

对于卖家来说，全托管模式既是一种机遇也是一种挑战。一方面，全托管为卖家提供了更广阔的市场机会，帮助他们拓展业务并增加销售额。全托管模式也要求卖家在运营、物流、售后等方面具备更全面的能力。对于那些习惯于传统外贸的卖家来说，全托管模式可能意味着需要改变原有的业务模式，适应新的市场环境。

例如，林翔是一位从事外贸的鞋厂老板。在外贸生意逐渐吃力的背景下，他看到了全托管的机遇。通过全托管模式，他可以将重心放在产品和供应链上，而不用亲自处理运营、物流等问题。类似地，陈雄杰也在全托管平台上找到了新的增长机会。他认为全托管可以降低新品的试错成本，并帮助商家拓展新市场。对于那些品牌优势不明显但生产优势明显的工厂来说，全托管模式是一种更为合适的选择。

并不是所有卖家都能在风口上顺利起飞。全托管模式的发展仍然面临着许多挑战和不确定性。例如，平台间的竞争日益激烈，格局已经偏向稳定，新平台或传统中小平台在短时间内很难获得更大的市场份额。亚马逊等巨头也在寻求新的战略方向，对全托管模式可能产生一定的冲击。对于卖家来说，如何在全托管模式下找到适合自己的发展路径，将是未来需要面对的重要问题。

无论是商家的复杂结构，还是平台追求利益空间的考量，全托管模式尽管符合一部分商家，尤其是源头工厂的需求，但最终还是难以摆脱内卷的命运。林翔针对风口星跨境指出，Temu的增长策略和价格策略都极具侵略性，通过极低的价格迅速占领海外市场并建立起用户消费习惯，因而能够实现快速增长。

低价是Temu平台不断开拓市场的关键，也是其成功的秘诀。但随着平台供货商选择性的增加，在平台全面负责流量和商品运营的情况下，不可避免地会出现对商品价格、品质等的纵向与横向比较，导致商家面临被压价、定价权减弱或被替代的困境。这种低价的压力正自上而下地传递给每一个跨境商家。

Temu平台卖家老徐表示，Temu几乎在全环节压价。除了在上架时与拼多多主站、1688等进行价格谈判外，如果产品持续有销量，平台会进一步压价。很多卖家在初次合作时，利润空间就已经十分有限，但平台仍会继续压价，使得持续降价变得难以维持。

老徐举例，自己的一款原价110元的产品，在一段时间后，平台提出降价要求，并表示如果拒绝，可能会影响后续流量和备货申请。建议的价格却远低于成本价。经过两次降价要求，价格跳脱的情况让老徐感到困惑。

在全托管模式下，卖家的话语权被削弱，退款流程也存在问题。平台会直接为消费者退款，但退款的原因、责任归属等信息卖家都无法得知。这使得商家无法真正了解消费者需求，只能被动适应平台规则。

全托管模式虽然简化了交易链条，但商家与C端和B端的距离却变长了。商家通常需要通过平台反馈来了解消费者特征、需求和建议，但在Temu平台上却难以实现。卖家能看到的只有Temu仓库的大门。

除了压价和链路切割外，平台对流量不稳定分配的问题也让卖家感到困扰。全托管不仅是跨境链条的重构，更是市场流量结构的洗牌。对于新进入的卖家而言，飘忽不定的流量难以预测；而对于已有卖家来说，全托管流量的冲击已经导致失衡。一些卖家反映，在推出全托管后，销量大幅下降，甚至面临恶性竞争。

平台关于全托管的战事正在激烈进行，混乱的局面持续存在。卖家还面临入库难、质检标准不统一、物流问题等一系列挑战。未来，卖家还将面临不同国家的税务、知识产权等问题。

林翔表示担忧，当下平台的快速发展伴随着未来的不确定性。随着红利期的结束，消费者如何保持对平台的信心？当补贴停止后，卖家是否会面临被平台压榨的风险？当平台生态更加多样化时，平台如何消除商家的顾虑与不公平现象？对于想要打造品牌的卖家来说，平台能否提供适合品牌生存的空间？这些问题都需要平台和卖家共同思考和解决。在这个不断变化的环境中，卖家们正在经历一轮新的洗牌，面临着进进出出的挑战。

（封面图源：图虫创意）（来源：风口星跨境凌政和）