重磅发布：美国B2B电商市场深度解读趋势分析与未来展望至2025

据权威机构Forrester Research的估计，预计到2021年，美国B2B电商市场的销售额将达到惊人的1.2万亿美元，占据整个B2B市场销售总额的13%以上。与此相比，Frost & Sullivan国际咨询公司则给出了一个更为乐观的预期，预计到2020年美国B2B电商市场规模将达到6.6万亿美元。这一连串数字的背后，揭示了B2B企业接纳电商的必然趋势。

一、B2B买家结构的变化

近年来，美国B2B买家的结构发生了显著变化。谷歌的研究发现，近一半的B2B买家是千禧一代，几乎是2012年的两倍。这一变化使得销售方式也开始发生转变。与喜欢实体购物的X世代买家不同，千禧一代更习惯通过电商渠道购物，并期望卖家提供个性化的采购体验。

二、开拓B2B电商渠道的时机已到

BigCommerce的调查显示，涉足电商市场的国际商家虽然采用的电商策略各异，但都认为电商销售是驱动其销售增长的重要力量。事实上，B2B企业通过线上渠道接受订单的时间远比人们想象的要早。如今，绝大多数未在网站销售产品的品牌，都计划在未来24个月内拓展自己的电商销售渠道。

三、B2B电商下单与支付方式的转变

在B2B领域，下单方式也在逐步转变。如今只有少部分企业仍接受传真订单，而网站下单、电子邮件下单和电话下单等方式则更为普遍。支付选择也是B2B电商销售的重要组成部分，信用卡、支票、术语和购买订单等多种支付方式并存。随着移动应用和电商平台的兴起，数字钱包的使用也在增加。

四、客户获取与转化

B2B零售商需要多种方式获取客户，其中客户口碑和推荐尤为重要。社交媒体在获取潜在客户方面也扮演了重要角色。品牌声誉、产品价格、线上购买便利性、忠诚度和库存情况等都是影响客户下单和转化的关键因素。为了确保提高客户转化率，B2B零售商还需注意优化自己的网站，确保导航栏清晰易懂，提供批量订购选项、多种付款方式、自定义定价和必要的产品信息等。

五、B2B品牌的顾虑与机遇

尽管B2B电商市场充满机遇，但仍有部分品牌犹豫不决。价格透明、无法满足客户需求和额外投入等问题是他们主要的顾虑。随着移动应用的普及和电商平台的兴起，B2B电商市场也提供了巨大的增长机会。

六、发展B2B电商的注意事项

对于希望转入B2B电商市场的企业来说，有以下几大注意事项：要重视新客户获取，将电商网站视为获取新客户的绝佳场所；要升级B2B电商软件以满足客户需求；要重新思考如何展示产品信息，以适应电商的销售方式；还要向行业标杆学习，如亚马逊等；要进行技术整合，确保平台能够满足B2B企业的技术要求；要拥抱B2B移动商务，为消费者提供流畅的移动端采购体验。

（4）调查显示，60%的B2B企业客户表示将继续保持其手机使用频率不变。

（5）现如今，智能手机在B2B业务查询中的使用率已经达到了50%。据BCG预测，到2020年这一数字将增长至70%。

（6）领先的B2B企业，平均有高达四成的收入来自于移动端业务。

B2B企业推出的应用程序不仅为用户提供了便捷的购物体验，同时也大大加速了客户的下单过程。以Atlanta Lightbulbs为例，该公司为其买家量身定制的应用程序使得下单过程仅需几分钟即可完成，大大提高了用户体验。

至今为止，在接受调查的企业中，已经有近一成五的B2B企业为客户提供了移动应用程序服务。另有超过三分之一的企业明确表示，将在未来两年内推出自家的应用程序。

7、深入了解客户需要

要想利用电商的发展势头推动自身业务增长，首先需要制定正确的B2B电商策略。而任何成功的策略都是基于对目标客户的深度了解。企业必须重视并深入了解自己的客户。

鉴于B2B电商市场巨大的成长空间，电商渠道已成为企业不可忽视的重要销售渠道。通过提供便捷的移动端购物体验，结合深入的用户需求洞察，B2B企业有望在电商市场中取得更大的成功。（编译/互联网趋势分析 张晓明）