跨境贸易风暴下供应商困境探微：为何成弱势一方？

亚马逊封号潮引发行业震荡，整个供应链的前端与后端紧密相连，其中供应商是感知卖家盈亏的第一环节。

不久前，平台负责人每月都会收到一到两万的还款，如今随着该负责人的离职，款项也杳无音讯。张远无奈表示，最久的一笔欠款已拖欠数月，源自去年6月的业务合作，目前仍有近80万的货款被压在平台方。遭遇类似情况的供应商不止张远一家。就在一周前，他们还在为曾被视为中东独角兽的执御供货。但如今，看似蒸蒸日上的生意却陷入困境：平台方提出强制结算方案，只接受一折价格，甚至有供应商遭遇上门讨债的困境。这样的场景在跨境电商兴起之初是难以想象的。过去，许多供应商不愿接受小批量多SKU的供货模式，卖家往往处于被动地位。但现在，行业内关于跨境供应商联合讨债的新闻屡见不鲜，场面令人震惊。

回顾跨境电商发展初期，大部分出口电商卖家通过线上渠道如1688进行小规模采购。当时，卖家在与供应商合作时，往往按照较高的价格核算成本，在低毛利率甚至亏损的情况下扩大销量，再与供应商重新谈判价格和服务配合。电子厂总经理宇善回忆称，早期与卖家合作时，供应商手有大量传统外贸企业订单，多SKU的供货模式需要卖家与供应商多次合作磨合才能享受到更好的服务和支持。

经过调查了解，卖家与供应商之间的合作模式主要有三种。第一种是现货现成款式的情况，卖家通过现金拿货小批量试款，部分现场验货提货现场结算。第二种是现成款式无现货的情况，供应商配合卖家小批量定制生产，可完成特殊标识。第三种是供应商配合卖家开发或改良产品的情况，收取打样费或项目合作费后按最低起订量下单。随着跨境电商的逐步发展和行业红利的释放，这些合作模式开始发生反转。

在跨境供需的斗场里，合作关系并非牢不可破。供应商与卖家之间为何频繁出现矛盾？业内人士指出，大部分卖家的采购经理负责从各个供应商处集中采购商品下单，对接消费者并负责售卖售后物流等环节。双方签订保密协议后仍需面对采购周期、生产成本、交付周期等风险。看似完美的闭环背后实则危机重重。长期下去也埋下了深深的隐患：大量铺货导致的库存积压、供应商内卷账期之痛以及被资本绑架的跨境大卖压款问题严峻。

为了解决供应商与卖家的矛盾，需要从多方面入手。首先控制风险并合理判断账期是关键之一。对于长期合作的卖家来说收取定金、约定欠款授信额度等方法可以有效控制风险；其次通过研发壁垒产品来增加谈判减少账期压力也是一种途径；再者供应商可以引导使用通用原材料减少定制原材料的使用从而降低成本和风险；最后规模生产也是双方希望达成的结果合作小单生产只会增加成本和难度。尽管当前部分卖家在压价格提要求但在风险能够承受的前提下大部分供应商仍然更愿意与大卖合作共创双赢局面共同应对国际市场的挑战实现供应链的优化升级推动行业的健康发展。", "亚马逊封号潮引发的供应链巨变和跨境行业合作挑战">亚马逊封号潮引发的供应链巨变和跨境行业合作挑战

亚马逊的封号潮在行业内部引发了巨大的震动，整个供应链条上的前端与后端紧密相连的环节都受到了影响。其中，最受影响的就是那些与卖家紧密合作的供应商们。他们的命运似乎成为了行业变化的最直接见证者。这一变化下发生了很多背后的故事值得探讨。本文将对这一话题进行深入的分析和讨论。以下是详细的介绍和分析：

那么，理想的供应商与卖家合作模式应当如何构建，未来的发展趋势又是怎样的呢？

在陈木木看来，良好的供应商与卖家的合作关系应当是怎样的呢？对于供应商而言，他们应该能够帮助卖家控制成本，保证稳定的交货期和产品质量。他们需要迅速配合卖家的产品改良和新品开发需求，适当提供账期支持，并建立完善的跨境卖家需求支持架构和体系。而对于卖家而言，他们需要向供应商提供精准的市场信息，配合产品改良和新品研发，准时结款，并在淡季时为供应商提供一定的备货订单支持，确保旺季订单和生产节奏的同步。这种综合的参与方式，包括产品需求计划的研发和下单计划，需要卖家与供应商同步节奏，相互为对方承担力所能及的风险。

李华认为，要营造一个良好的合作模式，供应商在筛选卖家时必须全面了解对方的出货平台，判断合作企业是以品牌为主导还是以铺货为主，以及产品售价是否具有一定的利润空间。如果合作的卖家是专业的，拥有自己的海外品牌，并在多个渠道平台全面铺开，那么相对的风险就会更小。相反，如果合作的是新卖家，那么就需要更加谨慎，比如尽可能收取更高的定金，理想情况是50%的定金，并在签订合同时明确付款周期、违约责任以及控制账期时间和最大金额等。

“当前我们正处于一个对供应商进行‘培训’的关键时期，评估收款风险往往比追求利润更为重要。除了关注跨境电商的出货渠道外，供应商自身也需要积极拓展获客渠道，避免行业走向衰败。工厂转型跨境电商，以较低的利润率打开市场，可能在短期内获得一些收益，但长期来看，这将会使行业逐渐失去活力和利润空间。供应商需要有前瞻性，有自己的判断，拓宽获客渠道，并开拓更多元化的盈利渠道。”李华强调道。

（文中张远、陈木木、李华均为化名）

（文/跨境新视野 王丽）

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（来源：王丽的观察）