亚马逊运营：建立个性化公式，超越算数挑战，开启2025新纪元运营之道

近日，有卖家在运营产品的过程中遇到了难题。他们发现，想要获得订单，几乎离不开广告的助力。一旦停止广告投入，订单便随之消失。而持续的广告投放又常常导致成本超出收益，使得产品的打造变得十分困难。

该卖家表示，他们也曾尝试寻找如螺旋式爆款打造法等新的运营策略，但不知从何入手。这种情况并非个例，在电商运营中颇为常见。

在我为孵化营学员授课的过程中，我经常引用这样的案例。我形象地将这种过度依赖广告且广告成本高于销售额的运营模式比喻为“钝刀割肉”。在讲解完毕后，我会询问学员们，如果他们是这种情况的卖家，会如何应对。

不同的卖家对于这种情况的反应各不相同。有的卖家选择再坚持一下，寄希望于出现转机；有的卖家则选择暂停广告，对现有库存进行清货，以期下一款产品能够成功打造；他们也担心，万一下一款产品依然无法打破这个循环怎么办。还有的卖家选择降低广告成本，任由产品自生自灭。

每逢这种情况，我都会提醒卖家们思考几个问题。产品本身如何？是否为刚需品？优化的工作做得如何？能否细致地评估当前运营中的成本，并调整运营策略？

在分析产品时，我们需要考虑产品是否是刚需品、竞争是否激烈、单价是否过低以及利润是否过少等问题。如果答案是“非刚需、竞争激烈、价格低、利润低”，那么我建议卖家们果断舍弃，毕竟“七分在选品，三分靠运营”，选错了产品，就应该尽快止损。

对于如何优化，我建议卖家们跳出自己的视角，将自己的产品Listing与竞争对手的Listing进行对比。如果内心过于护短，可以寻求第三方的帮助来进行评判。如果产品值得打造，Listing也足够好，那么此时就需要评估当前的运营成本并调整运营策略了。

具体该如何调整呢？我们可以通过一个假设来探讨。假设产品的售价为10美元，其中有2美元的利润，目前的策略是每天投入100美元的广告来产生10个订单，但目前BSR排名只有100名，每天净亏损80美元。在这种情况下，我们应该考虑提高自然订单的比例，寻找自然流量的来源。关键词排名和BSR排名是两个核心的流量来源。

我们不能控制所有关键词的自然排名，但我们可以努力提高BSR排名。我们是否可以尝试降低单价，而不是从广告上节省成本来维持订单数量和BSR排名？如果我们把亏损的平均值分摊到单价上，是否还能保持同样的订单数量？如果我们真的把单价降低到更低的水平，可能会产生更多的订单。虽然初期亏损可能增加，但长期来看，通过提高订单量和BSR排名，自然流量和利润都有可能增加。

需要注意的是，虽然上述示例中我将广告开支假设为0，但在实际运营中，突然停止广告往往会导致Listing权重下降。对广告的态度应该是逐步降低而不是立即停止。

我们需要认真考虑三个变量：单价降低多少、广告降低多少以及如何平衡转化率和订单量。通过合理的调整和计算，我们可以提高转化率、增加订单、减少亏损并提高BSR排名和自然流量。这些都是需要我们认真思考和计算的。

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