跨境电商革新：供应链前置，引领新外贸时代

“供应链前置”是大健云仓提出的概念，它强调设计初衷是“服务供应链前置”。正确理解这个概念，对出口企业如何规划下一代外贸业务，以及大健云仓的Seller和Buyer实现双赢的合作，都会有很大帮助。本文将通过五个部分来阐释。

一、 供应链前置是什么

（一）供应商自己“定义产品”。

供应商，指的是外贸业务中，中国的制造业企业、外贸公司、品牌运营企业等外贸出口的卖方企业。

以前在OEM（ODM）业务框架下，有可能产品的功能、外观、工艺、包装，乃至推广（图片和视频）的设计都是由供应商提供的。“客户”仅仅只是在样品中完成了“挑选”，选定了想要采购的产品，并给出了采购的数量。也必须承认，在传统贸易中，是外贸客户在最后的“选定”工作中完成了对产品的定义。

供应商自己定义产品，好比我们今天去批发苹果手机，每个SKU的规格都是确定的，由苹果公司设置好，批发或零售商只能通过选择产品给出采购数量。不再等待顾客定义产品，供应商自己定义产品，是供应链前置的第一个条件。

（二）现货放到海外，直接进行小额批发甚至零售的交易。

完成了产品定义还不够，供应链前置要求供应商不再等待客户给出“需要的数量”，而是自己对市场做出判断。在获得采购合同之前，就自己决定数量，生产出现货，把现货放到海外进行销售。这个环节更加体现了“前置”这两个字的含义，把供应链从中国“前置”到海外，交易地点放在海外，交易对象是第一步自己已经定义好的产品的现货。

注意，这里要注意供应链前置和DDP交易的差别。

1、DDP交易依然是客户在定义产品，只是“交付”的地点在海外。

2、DDP交易是先有合同再做制造。而供应链前置是先制造后销售。

3、DDP交易的对手往往是进口商、批发商，是大宗的采购交易。而制造商完成了供应链前置之后，因为是现货交易，就能够和零售商、最终用户直接交易。

供应链前置需要的是供应商的两项能力：产品知识、市场判断。今天，中国的整个供应链已经在产品设计、工艺设计上有了足够的积累，且已经长期服务众多海外市场客户，具备了足够的产品知识。电子商务的兴起，使“海外市场”对中国的企业变得更加透明。中国的整条供应链上的企业和个人可以低成本的进行市场调研。可以更快更全面地看到整个市场的产品分布，甚至看到产品的销量和反馈，这在以前都是被“客户”垄断的信息。在这个基础上，我们才有理由相信，此时此刻，中国的供应商，有了向前一步，完成供应链前置的机会。

二、供应链前置与跨境电商

关于跨境电商，有两个主流观点。

（1）跨境电商能提升传统外贸业务的利润率。是真的，家具行业数家深度参与跨境电商的上市公司公报中可以得到确认。

（2）亚马逊eBay的中国卖家成长非常迅速。也是真的，大件产品上本土卖家大都无力还手，中国卖家业务扩张成摧枯拉朽之势。

于是很多人得出了一个结论，中国公司的跨境电商能力很强。而大健云仓认为这种说法是错误的。首先说明另外一个要点。今天的中国是世界范围内的制造中心。于是我们会看到美日欧的企业，纷纷放弃、裁掉或者缩减了自己的制造业部门，把制造这个环节外包到中国，他们自己只保留设计、市场、销售等功能。我们看到大量的美日欧企业切掉自己的电商部门，放到中国了么？中国的电商公司，还是在卖中国自己的产品。这就说到了问题的关键。美国卖家销售的是美国供应商定义的产品，中国的卖家销售的是中国供应商定义的产品。从外贸角度上，是中国企业自己定义产品和以前的客户竞争，证明并确认了很多产品。很多场景下，这可以拥有巨大的竞争优势。

在观念上，把供应链前置和海外电商零售切开的主要意义，理解为跨境电商只是供应链前置的一个应用场景，供应链前置还可以加更多别的东西。已经定义好的产品，凝结了供应商的产品知识和市场判断。现货已经在海外，承担了产品的款式风险、库存风险。假如在卖家只做了亚马逊，难道不亏了么？亚马逊在美国整体零售市场，个别优势品类能占据30%的份额。对大多数大件非标品的品类来说，亚马逊的市场份额都低于10%。做了供应链前置，难道不打算去对接那90%的市场么？跨境电商在大多数场合下，成为供应链前置业务的起点。除了今天中国拥有数量众多的跨境电商零售商，对接资源丰富以外，传统渠道对于在海外的“现货”的库存，有比较高的要求，必须在海外的库存超过一定量才有机会对接。在大多数情况下，传统客户的订货数量是高于跨境电商客户的。大订货量最基本的理解是业务需要这么多，没这么多做不了生意。刚刚启动供应链前置业务的供应商，面对巨大的库存风险，都希望能有一个“由浅入深”的过程，逐步根据业务发展，增持海外库存。而跨境电商，对大件产品来说，往往单款海外库存有大几十个就可以开展业务。库存门槛低，让跨境电商作为供应链前置业务的起点