2人跨境团队引爆亚马逊销售热潮，工厂卖家2025年爆款狂销达巅峰！

中国人习惯多喝热水，而对冰饮的热爱，在美国却达到了狂热的地步。这种文化差异为中国的外贸企业带来了巨大的商机，特别是在炎炎夏日，制冰设备的需求激增。在商用制冰设备领域，上海魔江曾是无可争议的领先者。一场突如其来的疫情对魔江提出了严峻的挑战。

在外创业的“厂二代”回归接力，依靠智能化产品和仅仅两个人的跨境团队，在短短九个月内实现了销售额突破百万美元的奇迹。今天，我们有幸邀请到上海魔江跨境电商运营主管金霄鹏Alex，让他分享魔江绝境重生的故事，以及传统工厂如何抓住跨境贸易的机遇，探索DTB的新模式。

魔江诞生于浙江，这是中国商用餐厨设备的重要产地之一。依靠给知名客户供货和拓展中东、东南亚等外贸渠道，魔江线下年销量超过2亿元，位列行业前列。在2021年的一场全球“黑天鹅”事件后，魔江的销售额跌入了谷底。为了生存，魔江开始寻求新的发展机遇。

一方面，魔江通过研发新一代智能化产品获得了国内头部餐饮企业的订单；魔江也看到了跨境电商的巨大潜力，通过亚马逊企业购的DTB模式，迅速打开了新的销售增长渠道。在2022年，魔江与国内跨境大卖合作，作为代工厂生产商用餐饮设备，业务迅速增长。到了2023年，魔江正式入驻亚马逊，短短九个月时间，美国站的销售额就突破了百万美元。

在Alex看来，外贸工厂转型跨境电商有三大独特优势。浙江作为商用餐厨设备的聚集地之一，具有优秀的产业基础，便于魔江找到供应链合作伙伴，提升核心竞争力。作为工厂型卖家，魔江前期积累了丰富的代工经验，能迅速掌握海外需求的变化并调整生产。全链条布局有利于控制成本，找到成本与品质的平衡点。

在产品的细节上，魔江也极为关注海外用户的体验。例如，针对美国用户力量较大的特点，他们改进了手柄材质和设计，提升了持握感，大幅提升了客户满意度。魔江相信，跨境电商最终比拼的是供应链能力，未来工厂型卖家将更具优势。

在跨境渠道的选择上，魔江选择了亚马逊作为主要的销售渠道。为了做好跨境电商运营，魔江也做了充分的准备，比如与专业咨询公司合作进行产品认证等。在运营过程中也遇到了一些问题，比如备货不足、物流问题和售后挑战等。但通过不断摸索和学习，魔江逐渐解决了这些问题。

高客单价产品可以通过大额度的促销策略吸引客户，为后续增长奠定基础。我们运用Z划算、秒杀等促销工具，并搭配优惠券，销量有时能翻倍。特别是夏季的Prime会员日，我们特别重视，利用会员专享折扣等工具，结合品牌推广、展示型推广、视频广告等预算，销量增长可达3-4倍，单日销售额超过3万美元。

在广告方面，我们会利用亚马逊提供的B2B企业客户的用户画像，精准定位特定场景和人群，让广告更精准地触达目标受众。我们会为B端产品广告添加商业必备关键词，以筛选出更有用的受众。

在Listing设计上，我们会展示酒店、餐厅等场景化图片，增强客户的代入感。展示工厂和上传NSF认证照片，让海外企业客户认为我们是一个值得信赖的中国企业，提高销售转化率。

对于耐用产品，我们更重视评论的质量而非数量。新产品上线时，我们会利用亚马逊Vine计划积累首批客户评论。通过竞品和自身的用户评论，我们可以发现产品改进的方向。

在美国站稳定后，我们开始拓展欧洲、澳洲等新站点。我们遵循既定方法和原则，挑选3-4款产品，每次发送20-30台进行新测试，逐步稳健拓展。

作为一家以B端为主的商用餐厨设备企业，我们自始就瞄准了DTB的机会。上线亚马逊第一天就开通了企业购，首单也来自海外企业买家。亚马逊企业购的潜在机会远超我们预期。不到一年内，企业购订单占整体销量的25%，还获得了多个大额订单。许多小型餐饮企业也在亚马逊上以消费者身份购买我们的制冰设备。

亚马逊企业购为魔江带来了诸多便利和优势，核心如下：

1. B端客户有着更高的复购率、更低的退货率，对价格相对不敏感。这让魔江快速积累了一批忠诚的海外客户群体。

2. 企业购提供了B端销量分析和用户画像的数据，帮助我们更精准地识别海外餐饮企业的采购偏好，进而调整和优化选品。

3. 亚马逊的背书和线上交易流程提升了经营的安全性，更容易建立与客户之间的信任。

在使用亚马逊企业购的实践过程中，Alex认为“企业价格与数量折扣”（BPQD）是至关重要的工具。BPQD与优惠券等促销工具结合，能为企业用户带来最大优惠，节省广告成本的同时提升销量。在设置数量折扣时，我们会考虑物流、广告等因素，提供合理的折扣优惠，以实现利润最大化。

关于BPQD的使用路径，单个ASIN设置和批量ASIN设置都非常便捷。企业折扣自动分析功能也是一个强大的工具。

在全球拓展方面，魔江将目光投向更多站点。Alex表示：“我了解到的亚马逊企业购有600万的机构买家，遍布各大站点，这种需求是之前无法想象的。”未来，魔江将延长产品线，布局新站点，并持续投入品牌建设，建立客户心中的知名度，实现长远稳定的增长。

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