拒绝低价策略！玩具销售实现高额增长，在亚马逊美国站玩具年销售额破亿迎2025新征程

聚光灯下，Ruko品牌展示了一款充满未来感的智能机器人。它从一个机械升降台上缓缓升起，两条机械臂协同工作，完成快速喷涂等精细操作。在强大伺服马达的驱动下，这款机器人腾空跃起，飞向天空。但这并非出自《钢铁侠》，而是中国玩具品牌Ruko为1088系列智能机器人产品所拍摄的宣传短片。

今天，从家庭娱乐到工业生产，从仓库管理到手术辅助，机器人已经成为跨境出海的热门品类之一。第三方数据显示，全球机器人市场规模持续扩大，预计到2027年有望突破433亿美元。而Ruko，正是围绕快乐主题，将智能机器人等新一代家庭娱乐电子产品带到了海外市场，并保持着双位数的高速增长。

我们有幸邀请到了Ruko创始人练静、市场推广Leen以及销售负责人Pekoe，分享Ruko如何精准切入跨境电商赛道，围绕家庭生活娱乐的场景化定位，推出多代产品，实现超过30%的年增长的成功故事。

练静的爱人，也是Ruko创始人之一的罗达忠，不仅是一位资深的航空军事迷，也是一位专业的“硬核玩家”。两人在创业之初就瞄准了玩具赛道，从遥控飞机到更具科技感的无人机，见证了中国玩具从追赶到超越的历程。2017年，罗达忠看到海外电商市场的巨大体量和机遇，果敢地在美国注册Ruko品牌，开始消费级无人机产品的设计研发和调试，筹备进军消费电子品牌。练静认为出海是企业战略的再一次转移，也是她和罗达忠的又一次创业。这一次，Ruko的目标是做“真正有价值的事情”，打造真正受全球消费者尊敬和喜爱的中国消费电子品牌。

经过对不同跨境电商渠道的探索和尝试，练静发现亚马逊更适合打造品牌价值，寻求可持续发展。但在跨境的最初阶段，语言成了业务出海的最大挑战之一。Ruko创始人练静认为，品牌语言的本土化并非一蹴而就的，需要持续与本土客户、红人、媒体沟通交流，进行优化。

2019年，Ruko瞄准了折叠无人机的市场空缺，在亚马逊上线了第一款无人机产品，并将定价策略与市场需求紧密结合。依靠中国供应链的优势以及独特的定位策略，Ruko第一款无人机成为了热卖爆品。此后，Ruko又将目光投向了增长潜力巨大的机器人赛道。目前，娱乐机器人已成为全球持续正向增长的细分品类之一。Ruko从科幻片中寻找设计灵感，与供应链伙伴合作推出了智能机器人产品，以精准定价和强大的市场需求实现了快速增销。

全球市场中，不同地区消费者有其独特的消费需求和偏好。Ruko的成功很大程度上归因于前沿的运营方法论和独到的需求洞察。市场推广Leen分享了Ruko如何从专业人士意见、忠实用户反馈、竞品数据监测等方面进行意见采纳、归集和判断，并将有用的信息反馈至产品部门。

Ruko创始人练静表示，在产品框架上采集用户需求并不难，难的是采集好了之后如何识别有效的信息和无效的信息，以及如何理解、运用用户需求。公司非常重视IT信息化，通过自研的系统让产品、市场推广、帮助中心等不同部门筛选出想要的数据结果，学会洞察用户需求，与用户、供应链、合作商共创，是亚马逊DTC品牌出海的基本功。

基于精准有效的用户分析和洞察，Ruko打造出了众多明星单品，而在出众产品力的基础上打造品牌力更是Ruko的“加分项”。Ruko通过改进优化品牌理念，灵活运用营销手段，展现出了卓越的市场洞察力和创新能力。

Ruko之前的品牌调性主打温情和陪伴，强调“Everyday With You”，但这是比较中国化的思维。美国人对玩具的认知其实很简单，就是回归到“玩”的本质以及背后带来的情绪和探索价值，这是中美两地文化的差异。Ruko将品牌Slogan升级为了“Connet Family Create Joy”，为不同人群推出不同产品，并在传播中更加凸显产品的情绪价值属性。

Ruko销售负责人Pekoe表示，在品牌理念的升级之外，如何提升品牌知名度、好感度也非常重要。Ruko会通过流媒体电视广告、亚马逊DSP、搜索广告等广告产品“组合拳”，提升品牌曝光和销量。也非常重视站外营销矩阵的打造，在网络红人合作、社交媒体运营等方面加大投入，以此与消费者建立深厚的情感联系，带来更多的自然流量。

机器人品类还具有非常强的季节属性，每年的第四季度都是销售旺季，所以Ruko在大促上也有一套自己的心得。运营团队会提前3-4个月做销量预估，与供应链沟通备货需求，在运输方式上以海运为主，大促前两个月分批陆续安排出货，确保大促时库存都为可售，同时预留少量库存用作快递补货备用。

在C端的稳步增长之外，Ruko同样在亚马逊企业购上斩获了新的流量和商机。Ruko在最早上线第一个Listing时就同步开通了亚马逊企业购，但那时仍旧处在新品破局关键期的Ruko并没有特别重视B端的运营，但企业购的后续表现却让Ruko印象深刻。现在，Ruko全部订单中教育机构占了30%以上，他们充分发挥Ruko智能玩具的益智属性，将欢乐和知识带给了更多年轻一代。

更关键的是，很多美国当地的零售商也会在亚马逊上采购智能机器人等玩具，让Ruko用另外一种形式实现了美国的线下分销布局，带来了意想不到的销量增长。在练静前往美国当地考察的时候，她在逛街时还在线下商超里偶遇到了F11PRO系列无人机，这让她看到了从线下到线下更多元化布局的机会和增量。

在企业购上也有很多“返校季”等B端专属的折扣活动会给品牌带来额外的曝光和销量。比如亚马逊企业购的返校季就是一个大规模触达教育行业用户的绝佳机会。亚马逊企业购“返校季”盛大启幕，海量优惠一网打尽

作为重磅活动，返校季购物节旨在为各企业买家打造一个便捷的一站式购物平台，助力他们为新学年的教育相关用品做好充分准备。亚马逊企业购通过此次活动，为买家提供了大包装批发、促销、企业折扣等多重优惠。2024年的返校季更是将于8月19日至23日推出教育行业特惠日，预计将迎来购物高峰，据往期数据统计，高峰期客户支出增长可超过60%。

符合活动条件的ASIN会自动在活动前台页面及其他官方推广渠道中展示。想要了解更多活动详情，请查看以下信息：

返校季活动将于2024年6月10日至9月28日在美国和加拿大举行，欧洲五国的活动则暂定于9月2日开启。参与企业购返校季活动的商家，需设置符合要求的“企业价格/数量折扣”，ASIN评分需达到4星及以上，且符合活动专属相关品类要求。

对于Ruko这样的商家来说，通过设置企业价格与数量折扣（BPQD），可以吸引更多的B端订单，从而提升销量转化。Ruko的价格策略十分灵活，从5件产品5%的折扣到80件产品10%的折扣，共分为5个档位，为不同需求的企业买家提供了多样化的选择空间。

关于企业价格与数量折扣（BPQD）的使用路径如下：

单个ASIN设置：进入卖家平台—库存管理—设置企业商品价格/添加数量折扣。

批量ASIN设置：进入卖家平台—确定价格—自动定价—创建新定价规则。

企业折扣自动分析：进入卖家平台—B2B—企业折扣分析。

除了教育用品，亚马逊的“机器人”产品也正在成为市场的新宠。无论是无人机、智能机器人，还是在大量需要自动化工具的场景中应用的机器人，都受到了市场的热烈欢迎。

目前，机器人市场可以大致分为工业机器人和商业服务机器人两大类。美国是服务机器人市场最大的国家。据预测，北美服务机器人市场将在未来几年内实现快速增长，复合年增长率高达15.1%。而在不同的细分赛道中，都蕴藏着巨大的商机，等待着卖家去探索。

具体到各个机器人品类，如娱乐机器人、医疗机器人、农业机器人、物流机器人和家居机器人等，其市场规模正在不断扩大。以娱乐机器人为例，越来越多地用于教育目的，技术进步和创新在儿童玩具中应用的投资增加等都有助于其市场增长。预计未来几年内，全球智能扫地机器人市场出货量将持续以6%的年复合增长率提升。

面向全球大量未饱和市场，中国机器人品类卖家有着巨大的发展空间。未来，Ruko将进一步立足蓝海潮头，闯出更大的商机和增量。

Ruko在营销上的不断创新也备受关注。在Ruko看来，源源不断的内容来源不是取决于策划，而是要敏锐地捕捉到用户的需求。我们发布内容后不仅关注观看量，更会在评论区与观众互动和讨论，这也是非常重要的一环。

[参考资料]

[1] Statista数据来源

[2] 同上

[3-9] 具体数据来源及链接

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（来源：亚马逊全球开店 微信公众号：AmazonGS）