亚马逊废物日记：聚焦产品竞争力重塑的价值挖掘之旅

先前的探讨中，我们讨论了各自的选品思维模式。有人建议寻找“黄金店铺”，复制并迭代其爆款或畅销款，以此解决所有问题和实现工艺升级。论坛上有人质疑，这种做法是否就是简单抄袭，是否会引发价格战，是否为一种好的策略？

何为复制迭代？

创新与升级产品，旨在解决产品痛点、改良材质，使产品更具竞争力。产品拥有自己的定价权和溢价空间，这样品牌的溢价空间也会相应增大。有的人在初听到这种观点时会感到困惑，无法立刻接受，以至于后面的讲解都难以听进去。这类人我们称之为“思维固执的人”。

这种模式的产品具有长销售周期

如果产品属于刚需类，那么其更新换代的速度相对较慢，销售三五年都没有问题。我们还可以通过增加产品的差异化、赠品、不同的价格区间以及搭配不同的数量和套装数量来构建产品的护城河。这样，别人看到后都会望而却步，大部分市场份额也就归你了。而这种模式最大的好处是无需进行产品测试，因为我们首批新品往往以三千或五千个为单位发出。这其实也是因为我们之前已经做了竞品分析，所以不怕产品滞销和产生高昂的仓储费。（我们只有一次因库存过多被收了4.23美金的仓储费）。而其他人喜欢小批量测款，但我们从不这样做，因为我们认为这非常浪费时间。时间成本是最大的开销！

以实践为例

我们之前就是按照这种思维去操作一款产品的。我们仔细研究了前五十名竞品的好评和差评，特别是差评，想要了解产品存在哪些问题导致买家体验不佳并因此给出差评。我们发现市面上的同类型产品普遍存在材质差、做工不够完善等问题，这导致了产品易损坏、易脱落、掉漆、变形等痛点。针对这些问题，我们让工厂重新开模，更换材质，优化结构。如此一来，我们的产品就能完全避开这些差评和不良反馈。如今这款产品稳居销售榜首，售价比许多头部卖家的还要高几美金，但每天仍有稳定订单。

我们的成功因素

我们的评价很快就会到来，有时一个晚上就能有十几二十几个订单。这主要得益于我们每天的催评工作（下午五点是最佳的催评时间）。转化率和复购率都很高，形成了良性循环。我们几乎没收到过差评和退货，可以说这些几乎可以忽略不计。回头看看我们之前做竞品分析时对比的竞争对手的listing，有的已经跌出前一百名，甚至跌到三四百名之后……

运营的底层思维

实际上，很多人在运营时并不清楚底层的思维逻辑。你跟他讲了一大堆，他可能直接就不听，只想知道现在的问题怎么解决。他们连底层的逻辑是什么都不知道。张一鸣曾说：对事情的认知是关键，你对事情的理解决定了你在这件事上的竞争力。因为其他生产要素都可以构建，但你对事情的认知越深刻，你就越有竞争力。

生活中的启示

昨天我在家看电视剧“鸡毛飞上天”，妻子在洗澡时我刚好走出来。剧中陈江河的一句话让我深有感触：“跟在人家后面能吃到什么？都是人家吃剩的。不是没有机会，而是看你眼睛里有没有机会。”这也许就是我们在运营和生活中都需要明白的道理。

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