纯干货：亚马逊广告ACOS终极指南 - 如何降低广告ACOS？

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近期我们发现许多卖家朋友经常询问的两个问题是：

一、为什么我的广告ACoS这么高？

二、如何降低我的广告ACoS?

这两个问题被提及的频率超过80%，这说明大多数卖家对于ACOS的相关知识还不够了解，且ACoS的高低直接关系到我们的利润，因此大家对此十分关注。

为了解答大家关于ACoS的疑惑，我们整理了相关文章。文章内容非常丰富，建议先收藏再阅读！

文章目录：

一、基础知识：ACoS是什么？

二、进阶知识：ACoS达到多少比较好？

三、高阶知识：如何降低ACoS?

四、彩蛋（附若干内容）

一、基础知识：ACoS是什么？

ACoS（广告销售成本）是衡量亚马逊广告绩效的关键指标。它是广告花费与广告销售额的比值，以百分比表示。计算公式为：ACoS = 广告花费÷广告销售额。

ACoS这个指标是亚马逊的独创，与其他广告平台（如Google、Facebook等）多使用的ROAS（广告支出回报率）有所不同。ROAS计算公式为：ROAS=广告销售额÷广告花费。可以看出，ACoS和ROAS互为倒数关系。当我们在多个平台投放广告时，可以通过这个关系将不同平台的广告效果进行统一衡量。

ROAS和ACoS都是反映广告盈利能力的指标，ROAS代表每花1美元成本能带来多少销售额，而ACoS则代表每赚1美元需要多少成本。两者在衡量广告绩效时各有特点，而ACoS在亚马逊的销售体系中尤为重要。

二、进阶内容：ACoS达到多少比较好？

关于ACoS达到多少才算好，其实并没有统一的标准。因为许多变量都会影响最适合卖家的专属ACoS标准，例如不同类目的竞争程度、广告目标、广告绩效以及产品的成本结构等。我们需要根据自己的情况来评估ACoS的好坏。

ACoS是衡量亚马逊PPC广告成功与否的重要指标之一，但仅通过ACoS并不能说明广告中最重要的KPI：获利能力。那么，我们的ACoS达到多少时才能有利润？是40％还是10％？这需要我们评估产品的利润率，并通过计算得出答案。在这个过程中，我们还要学会如何用ACOS核算利润。

评估产品利润率的方法是：扣除单位产品的所有成本后，剩余利润占产品客单价的百分比（包括生产、运输成本，员工工资、仓储费用等一般费用，以及平台收费）。只要广告的ACoS不超过利润率，广告就可以盈利。我们需要明确自己的盈亏平衡ACoS，并以此为基准来判断广告是否盈利。我们还需要了解目标ACoS的概念，以便更好地控制广告成本。在实际操作中，我们需要根据广告策略和目标来确定盈亏平衡ACoS是否是我们的最终目标。如果希望最大化销售额或曝光量，我们可以将盈亏平衡ACoS作为目标；如果希望实现广告盈利，则需要设定更低的目标ACoS。要明确自己的目标利润率和目标ACoS来实现广告盈利最大化。

三、终极内容：如何降低ACoS?

为了降低ACoS并优化广告效果，我们需要了解哪些指标可影响ACoS以及确定影响这些指标背后的因素。重要的广告指标包括竞价、曝光、点击、点击率（CTR）、每次点击费用（CPC）、转化率（CVR）和ROAS。为了降低ACoS我们可以通过提高广告的点击率和转化率来实现竞价和曝光量的提升；同时也可以通过优化关键词和定位策略提高广告的精准度进而降低成本提高效益等等方式来达成目标。在此过程中我们也需要不断地测试和调整策略以适应市场变化和竞争态势实现最优的ACoS水平获取最大的投资回报率和盈利能力。

更多详细内容建议查阅相关文章或请教专业人士以获得更多帮助和指导。ACoS（广告销售成本）是指每赚一美元广告收入需要花费的成本比例。

为何选择ACoS而非ROAS作为衡量指标？

ACoS与ROAS两个指标都用于显示PPC活动的效率，但ACoS更能直观地与产品的利润率作比较，从而快速判断广告是否导致亏损。

较低的ACoS就一定好吗？

并非如此。在某些情况下，广告的效率（ACoS）可能不是首要考虑的因素，例如当广告目标是为了扩大覆盖面并获取更多的展示次数时。但也不能盲目追求低ACoS而忽视实际情况，否则可能导致销量锐减，进而影响广告销量或整体利润。

影响ACoS的因素有哪些？

1. 关键词的竞价、转化率以及产品销售价是直接决定ACoS的三大因素。

2. 点击率（CTR）也是影响ACoS的重要因素。高点击率通常意味着广告更具吸引力，能够带来更多的流量和转化，而低点击率则可能表明产品缺乏市场竞争力。

3. 季节性的变化可能会影响平均点击费用，例如在购物旺季，广告位的竞争更加激烈，可能导致点击费用上升。

4. 广告展示位也会对ACoS产生影响。通常情况下，位于顶部的广告转化率较高，但同时CPC成本也往往最高。

5. 客单价（即产品价格）与转化率呈反比关系，因此价格的调整需谨慎，需综合考虑转化率与销售价的乘积整体效益。

如何优化ACoS？

1. 观察各项关键指标的健康程度，包括曝光量、点击率、转化率等，为优化提供数据支持。

2. 否定无效流量，即剔除与产品不相关或长期表现不佳的流量，以提高广告效果。

3. 挑选表现较好的关键词放入精准组单独打理，通过精细化运营来提高广告效率。

额外的小技巧：

1. 使用自动广告来查找与产品相关的关键字，并增加销售量。通过自动组广告的数据进行初步的关键词研究，将其纳入手动广告中，有助于降低ACoS。

2. 在原组中精准否定某些关键词，当某个关键词表现不佳或吸走大量流量时，可以在原组中进行精准否定，以平衡流量分配。

3. 根据实际情况决定是否要层层否定关键词。这取决于流量成本、可操控性以及广告优化师的精力等因素。

知识点回顾：

每次点击费用与广告支出成比例。通过调整出价或出价策略可以影响每次点击费用；转化率与ACoS成反比关系，即转化率增加则ACoS降低。

彩蛋内容

彩蛋内容1详细介绍了ACoS优化的三个步骤和挑词放入精准组的方法，包括观察关键指标、否定无效流量以及挑词放入精准组单独打理等操作。同时提到了精准否定和词组否定的选择以及在原组中否定的考虑因素。

彩蛋内容2则提供了三个小技巧来帮助优化ACoS，包括使用自动广告、精准否定关键词以及根据实际情况决定是否层层否定关键词。这些技巧和步骤能够帮助卖家更好地管理亚马逊广告活动，提高广告效率并降低广告成本。在运行自动组广告后，大约一至两周的时段后，我们可以利用搜索词报表进行数据分析。重点考察哪些搜索词与我们的产品相关或是有多次销售记录（至少两单以上，次数越多越好）。这些关键词对于我们进一步开展手动广告活动具有极大的价值，因此我们需要对它们进行重点追踪，甚至可能提高出价以实现更精准的优化。

接下来，关于产品优化的关键步骤：

在亚马逊的购物流程中，顾客通过搜索找到产品、通过点击搜索结果选择我们的产品、最后点击“购买”按钮完成购买。这个过程看似简单，却涉及广告活动与转化率的优化。

高效的广告活动主要影响第一步和第二步，即增加顾客的搜索可见度和点击选择的可能性。我们还需要确保这些广告带来的流量能够有效地转化为实际销售。

为了达到这一目标，我们应针对相关关键字进行产品Listing的优化。这包括将广告报表中的相关关键词融入到产品后端的Search Term、标题、五点描述和产品描述中。这样做能够快速向顾客传达我们提供的产品正是他们所需要的。

为提高Listings的吸引力，内容应简洁明了，直击顾客痛点，突出产品优势及购买后的收益。高质量的产品图片也是吸引顾客的重要因素。

利用A+内容选项等免费功能，可以进一步强调产品特点，讲述品牌故事，从而增强顾客的购买欲望。优化产品Listing是减少广告成本的关键措施之一。

再来看一下关于Bid费用出价的调整：

为了实现预期的广告成本销售占比（Acos），我们首先需要明确广告活动的目标。如果我们的主要目标是提高利润，那么Acos将与产品利润率紧密相关。而如果目标是提高品牌知名度或推广新产品，那么短期内可能需要增加成本投入以获得长期更多的利润。

了解了这些后，我们需要定期监控并调整相关关键词的每次点击费用（CPC）出价。基本原则是：如果某个关键词的Acos高于目标值，则应适当降低出价；反之，如果Acos低于目标值，则可考虑提高出价以扩大广告覆盖和销售量。若某个关键词展示次数不足，也可尝试提高出价以获取更多数据。

在更长时间范围内（如一个月或更久），那些只产生成本而无转化的关键词，或者无论怎样调整都无法达到盈利出价范围的关键词，应当考虑暂停使用。

广告数据的综合分析同样重要：

ACoS指标虽然重要，但它只能反映广告内部的数据关系，无法全面体现广告对总销售额及自然出单的促进作用。我们还需要引入ACoAS（广告成本占比）、ASoAS（广告销售占比）、CPA（单次出单成本）等其他指标进行综合分析。通过这些指标的结合分析，我们可以更全面地了解广告对整体运营的影响。例如，当ACoS增加而ACoAS下降时，虽然广告投入产出比变差，但广告对自然出单的促进作用明显，说明品牌影响力和客户覆盖率正在增长。反之亦然。综合分析这些数据表现，可以帮助我们更准确地判断广告策略的效果并进行相应调整。

在分析过程中，需注意排除站外引流等外部因素的影响，以确保数据分析的准确性。

以上内容仅供参考，具体操作请根据实际情况灵活调整。（来源：运营宝典小助手）