六载坚持：海外户外品牌创始人的创业之旅

随着疫情的发展，露营文化在全球范围内迅速升温，尤其是在欧美国家，露营市场迎来了爆发式增长。美国的露营报告数据显示，越来越多的民众开始尝试露营活动，带动了露营装备市场的繁荣。在这种大环境下，中国的帐篷生产企业也迎来了前所未有的机遇和挑战。

一直以来，中国都是帐篷生产大国，拥有众多的帐篷生产企业。这些企业主要分布于浙江、江苏、广东等地，随着露营热的兴起，许多代工厂开始尝试向品牌转型。其中，吉拓户外就是一个典型的例子。

吉拓户外成立于疫情肆虐的时期，面对跨境电商市场的巨变，他们坚定地选择了做露营品牌。在成立初期，他们面临了巨大的困难，但凭借着坚定的信念和不懈的努力，他们成功度过了艰难的前期阶段。随着销售额的增长和品牌力的提升，他们建立了自己的工厂，进一步提升了品牌竞争力。

在吉拓户外的成功经验中，品牌力的打造是至关重要的。除了销售力、供应链能力外，产品力也是品牌成功的核心。吉拓户外专注于户外运动领域，致力于推出各种户外场景下使用的产品，形成了自己的品牌调性及知名度。即使在市场竞争激烈的环境下，他们依然坚持自己的品牌理念，不断提升产品力。

安娜作为吉拓户外的创始人，对于品牌的打造有着独特的见解。她认为市场部是品牌转型的关键，可以帮助企业更好地洞察市场需求。她建议OEM工厂在公司内部成立市场部，提升线上运营能力和市场洞察力。同时她也强调品牌的发展是一个长期的过程，需要不断扩大市场面，推出跨行业的产品来满足消费者的需求。

在市场竞争日益激烈的环境下，中国卖家之间的内卷现象也引起了关注。一些卖家为了抢占市场份额不惜采取低价竞争策略甚至亏本出售产品。然而吉拓户外却能够保持自己的节奏面对这些挑战。这是因为他们始终坚持品牌理念不断提升产品力并注重复购率的提升。在扩大市场面的过程中推出跨行业的产品满足消费者的多元化需求从而实现品牌的长期发展。

总之在露营热潮的推动下中国帐篷生产企业正面临着前所未有的机遇和挑战。像吉拓户外这样的企业凭借坚定的信念和不懈的努力成功实现了向品牌转型的目标。在未来的发展中他们将继续面临各种挑战但也有着无限的发展机遇。DTC真的是“伪概念”吗？吉拓户外的自下而上渠道策略更现实

虽然吉拓户外被定位为一个户外DTC品牌，但安娜认为，至少在目前阶段，DTC更像是一个伪概念。她更倾向于将吉拓户外的模式描述为S2B2C。

“我们在初期会与众多海外各地的小型代理商合作，让他们销售吉拓户外的产品，借此提升品牌的知名度。随后，我们采取分区域代理的方式，让小型代理商之间竞争，最终选择表现优秀的代理商担任总代理。”安娜将这种策略形容为“自下而上”的打法。在这个信息爆炸的时代，这种策略相较于传统的“自上而下”方式更为高效。

吉拓户外也运用了这一策略在网红带货上。例如，在中国台湾市场，吉拓户外与拥有10万粉丝的露营圈网红合作。由于台湾露营市场规模有限，真正的露营爱好者数量不多，因此网红的推广效果尤为显著，可以轻松打造出爆款产品。

安娜表示，海外红人带货可分为两个阶段。第一阶段注重数量，并不纠结于网红的粉丝数量。虽然大网红拥有更高的粉丝量和传播效果，但小网红也有其优势，如合作门槛低，可能更容易推广产品。

最近，笔者在深圳也访问了一位在TikTok开店的卖家。这位卖家表示，很多时候是“货带人”，而非“人带货”，一次成功的带货可能让创作者人气飙升。

到了第二阶段，品牌可能会发起挑战活动，进一步提升客户参与感和品牌知名度。

以吉拓户外曾经的“篝火女神”活动为例，安娜认为无论是分销模式还是网红带货模式，吉拓户外都还不能算是真正的DTC。许多DTC品牌的增长仍然依赖于“中间商”。DTC更多地强调品牌与消费者之间的关系。

以上市DTC眼镜品牌Warby Parker为例，上市时市值高达60亿美金，但现在只有13.54亿美金。这一数据让人思考DTC品牌是否真正能够教育用户。安娜提到，像国内的鲜果园采用S2B2C模式，为门店提供产品、供应链及市场推广和营销支持，只需门店触达C端消费者即可。凭借此模式，鲜果园成功开设了上千家门店。

由此可见，至少在现阶段，专业的事情交给专业的人做效果更佳。DTC模式更适合那些已深耕行业多年的成熟企业，如Fila、Nike等，或小众品类的品牌如医护服品牌FIGS。

安娜认为，DTC可以是品牌卖家的方向，但在实际操作中仍需借助B2B、B2C或S2B2C的模式。

吉拓户外可以说是中国出海露营品牌中的佼佼者之一。除了团队的坚持、产品研发及供应链投入等因素外，其贴近市场现实的战略思考以及对行业的热爱是推动品牌前进的内驱力。

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