跨境电商引流策略探讨：突破订单瓶颈之道，打造高效流量渠道，迎接2025新机遇

【编者按】“质量和服务是我们公司赖以生存的最重要的两个基石”。“速卖通在无线端的广告投入大幅增加，可能会引发巨大的增长”，这些精彩对话来自风口星论坛。该论坛聚焦跨境电商如何引流和突破订单瓶颈。

本次论坛由风口网CEO翁耀雄主持，参与分享的嘉宾包括亚马逊卖家孙亦青、速卖通卖家张峰、敦煌网田昊麟以及eBay卖家姚子文。以下是论坛对话的整理：

翁耀雄：各位嘉宾是否遇到过订单瓶颈？当时的情况是怎样的？未来是否会预见此类瓶颈？

姚子文：我们遇到过订单停滞的状态。遇到瓶颈时，我们决定往“精细化”发展，优化产品，增加销售渠道。例如，当SKU达到一定数量无法再增加时，我们会主力推广某个特定SKU。

张峰：在2014年，我们遇到订单下降的问题。当时主要遇到了两个问题：跟卖和品质。速卖通正在向品质化发展，因此我们开始注重品牌建设。

孙亦青：在金融危机时，我们遇到了订单下滑的瓶颈。当时整个环境不佳，国外购买力大幅下降。在特定事件如美国品牌联合起诉中国婚纱礼服卖家时，订单量整体下滑。后来我们转向亚马逊等平台，但单量仍有大幅度下滑。

田昊麟：我们从敦煌网起步，现在也在速卖通发展。因为单一平台发展有瓶颈，所以我们尝试多个平台。

翁耀雄：关于婚纱行业，受侵权事件影响的企业现状如何？

田昊麟：目前仍有数千家企业生存下来。速卖通设立准入制度后，仍有上千家账户。但小企业仍面临挑战，在各个平台寻找生存空间较为困难。

翁耀雄：对于婚纱行业的新进企业，如何突破？田总有何建议？

田昊麟：新企业在平台上仍有创业可能性。大佬企业在婚纱礼服行业的防守状态，对新进者构成挑战。但只要稍微注意避免侵权、盗图等行为，仍有生存空间。更新产品、测试市场、获取流量是关键。

翁耀雄：中小企业卖家如何提高销量？田总有何建议？

田昊麟：在平台价格竞争激烈的情况下，建议中小企业卖家不断推出新品，测试市场反应。只要有几单成功，排名就会提升，获取流量也会增加。不断更新是关键。

翁耀雄：亚马逊的婚纱品类现状如何？孙总有何看法？

孙亦青：亚马逊的婚纱品类竞争激烈，很多原来是做其他平台的卖家进入。价格竞争激烈，很多产品降价销售。未来要打造本土品牌，质量和服务是核心。

翁耀雄：在恶性竞争环境下，你们是如何做到的？保持高质量产品和服务吗？

孙亦青：即使面临冲击，我们仍坚持高质量的产品和服务。这是我们公司赖以生存的底线。降价可能会导致品质和服务降低，所以我们宁愿保持价格稳定。

翁耀雄：定制在亚马逊上如何进行？孙总有经验分享吗？

孙亦青：定制流程包括找图、上产品、客户下单、沟通尺寸数据等。我们强调个性化服务，与客户深入沟通，确保满足其个性化需求。

翁耀雄：对于中小企业来说，自主站是否值得投入？有何建议？

孙亦青：做自主站前需审视自身产品、服务、供应链等是否满意。若基础打好，加上广告、论坛等推广方式，自主站才有生命力。否则可能是死路一条。 翁耀雄：您的引流方式是怎样的？有何建议？针对这个问题三位嘉宾各有不同的看法和策略。（待续）孙亦青：其实我们没有做大量的推广，没有砸很多钱做谷歌的点击和Facebook的推广。我们现在做的是把平台上面的客户，能够慢慢的往我们的网站上面去引，去告诉他我们有自己的官方网站，你可以在这个上面下单，而且服务上面我们保证比在平台上做的更加有保证。

翁耀雄：在速卖通平台上你要把销量做起来，除了做爆款、降低价格还有没有其他的办法来提高销量？

张峰：提高销量绝对不仅是三两个月、半年的时间，要把它当做一个事业去做。最终老客户的回购的比例，品牌的价值，销量是要慢慢来的。我们一直做平台，如果想订单高就要符合平台的搜索机制，转化率高、好评率高可能就靠前，所有的平台都是这样的。如果想在短期提高销量，那肯定要做转化率，转化率的因素是哪些呢？最主要的是价格，其次是产品。如果从长期来说的话，速卖通现在往真正的B2C这个角度去走。

翁耀雄：老客户的这种客群维护是怎么做的？

张峰：其实你一个企业、一个品牌想做长久，肯定不是赚快钱的。作为我们来说首先大家要把留住互动才是最关键的，不能别人买了你的东西就不去做维护了。我们Facebook也做了很多年了，通过这样可以圈住一部分老客人。我们给店铺里面引流，大家经常讲的营销，一个是营一个是销，营实际上就是推广，销实际上就是转化。平台一方面是在引流，自己作为卖家本身也要给自己的店铺引流。

流量的共享。我们获得新流量的成本蛮高，流量进来以后要贡共享给我们其他的产品，最终促成我们的转化。所以有一个非常有利的营销，叫做视觉营销，它就是把我们流量的转化提到最高。相信大家最近也感觉到了，这两年PC端的流量被无线端的抢掉了很多，速卖通也是这样的，我们无线端的流量也是增长非常高。同样一个详情页面，我们怎么样让买家在手机上电脑上都可以看到，把无线端的流量也做起来。

翁耀雄：张总对“双11”大促你们公司准备了哪些工作？

张峰：该准备的工作都已经准备完了，接下来就是上新品。实际上我们参加活动的产品有可能相对来说利润是比较低的，但流量是非常大的，要靠我们的新品利润了。还有一个是备货，要有一定的库存。

翁耀雄：如果今年没有抱上“双11”的卖家的话还有什么机会吗？怎么间接来利用这样的节日？

张峰：有的，这个是要付费的，要做广告。这一天搜索条进来的这四个广告位就是非常珍贵的，所以大家在这之前就要把词选好，这一天要把产品很好的展示出来。

翁耀雄：从今年跟去年的“双11”，速卖通官方有什么样的变化？有什么变化是我们卖家应该特别关注的？

张峰：变化还是蛮大的，今年“双11”平台在无线端的广告投入也是增加了非常多，无线端也可能会爆发一个非常大的增长。“双11”不是仅限于PC端或者是无线端，它是一个全平台的大促。我给大家的建议是优化产品的组图，要符合平台的展示要求才能被展示出来。组图一定要像素够高，才会被无线端的爬虫搜出来。

翁耀雄：姚总是eBay的专家，eBay平台最关键的应该做什么？

姚子文：eBay平台的政策变的非常快，比如说每个季度大的更新。所以说做eBay一定了解它的平台规则，因为平台规则是流量的来源，才知道客户群。希望大家从产品、组织架构和营销这三个方面去考虑。

翁耀雄：提高销量跟利润之间是怎么平衡的？

田昊麟：当时客单价比较高，差不多一个达到100多美金，现在无论是敦煌网还是速卖通价格都是在往下走。我们选择的就是可能吃上面几条，把产品这样分，比如说第一种是高端、第二种是中高端，然后是中端的低端的。

孙亦青：其实这个婚纱礼服我们卖的都是价格相对高的，经过这么几年的发展大概有20多家这种供应商。因为订单就像血液一样，如果没有订单的话工人就没有办法养。所以我们基本上是维持正常的一种生态，也就是说每天这些合作的工厂能够给到单。

张峰：价格和利润之间的平衡，我觉得这是一个比较矛盾的问题，像那种客单价高的产品注定销量就不会太高，利润可能会大。但是可能相对来说利润比较低的产品，客单价比较低的产品可能购买率就会比较高。

姚子文：利润和销量的话一个是整体把握，比如公司毛利达到一个值的时候，会把销量拉高，哪怕是做大促销，要把销量增加。

翁耀雄：你们是怎么激励员工来提高销量的？

姚子文：我对员工来说就是告诉他，就是说我只审核你这个SKU的毛利销量，但是我不会考核你说你是今天亏了，明天赚了。你就给他具体的一个试错期，后面你再去考核他，而不要说你定价要多少毛利，就是相信他，让他去做。

张峰：单单从激励员工的角度来讲，我就认为给的钱越多他付出越多。比如说我们旺季