多SKU旺季布局攻略！五大数据精准分析，助力Q4爆单！

旺季销售高峰，众多商家为吸引更多流量、提升销售业绩，依旧选择广撒网多SKU的策略来打造爆款。面对繁杂无序的SKU，如何提高运营效率、降低风险并提升销售额成为了一个难题。拥有丰富经验的电商专家姚子文先生，将通过数据化分析，帮助我们提高旺季销售业绩！往期文章《eBay精品策略与泛SKU卖家的互补发展》也值得大家回顾。

在销售旺季布局中，五大关键数据起着决定性作用。

“旺季是什么？每到这个时候，某些品类或产品的销售量肯定会成倍增长，商家的产品种类已经固定。”姚子文先生解释道。他认为，要想做好旺季销售布局，必须依赖于大数据。针对此，他建议商家从以下五个方面来分析数据：

1. 近三年市场容量的数据变化。比如，将2015年至2017年的数据整理成表格，分析商家经营的品类或单个SKU的市场销量是上升还是下降。据姚子文多年的经验判断，大多数旺季产品都是日常家居消费品，每年的销售数据都在上涨，市场趋势良好。还需关注竞争对手的数据，以做到知己知彼。

2. 自我容量的近三年数据对比。首先要对整个市场大盘进行了解；其次是分析竞争对手；最后才是审视自身。对于新入行的商家，可以通过沙盘演练的方式，对对手的策略、产品优化方法、帐号定位、资金和团队实力进行分析。

3. 卖家增长数据的分析。在旺季销售数据分析时，要关注当前增加的卖家数量、老卖家与新卖家的比例、新进卖家的竞争实力等信息，同样采用沙盘模拟的方法进行标签化处理，以便商家了解自身在市场中的位置。

4. 产品单价近三年来的变化趋势。在旺季销售中，大多数产品的客单价呈下降趋势。如果商家的供应链没有随市场下调、运营成本没有变化但利润下滑，那么就不应继续将去年热销的产品作为今年主力产品，利润应是首要考虑因素。

5. 不同国家买家占比的数据变化。近年来新兴市场的竞争日益激烈。商家需分析近三年所售产品的客户所在国家是否有增加，并提前做好布局规划。

多SKU卖家的区分与管理策略

多SKU卖家大致分为精品多SKU卖家和铺货泛SKU卖家两种类型。这两种类型的区别在于：精品多SKU卖家虽然SKU种类多，但每个SKU都有库存且投入了大量资金；而铺货泛SKU卖家则是产品众多但大多未备货或以撒网式大量铺货为主。对于这两种卖家的管理方法有所不同。姚子文认为，“分工产生效率，量化拓展效益”，具体可从以下几个方面进行：

对于精品多SKU卖家

1. 划分SKU销售权重级别，如特级、一级、二级和三级；

2. 财务部门根据权重级别分配采购资金；

3. 客服部门根据权重级别分析旺季历史客户的退货率并进行部门协调处理；

以下管理措施还包括优化交货期、付款方式、价格及质量等；

5. 产品经理根据销售级别开发特级和一级产品并停止开发二级和三级产品；

6. 销售运营部门对特级和一级产品进行年、月、周、日的竞争数据环比分析；

7. 运营管理层根据销售权重级别匹配采购、产品经理和销售运营的能力与产品级别，以实现特级产品与特级精英的匹配；

8. 物流经理根据SKU销售权重分析历史物流渠道的稳定性和进行优化匹配。

对于铺货泛SKU卖家

1. 运营管理层需对所有账号进行旺季分类，如健康账号、亚健康账号、部分限制账号和限制账号；

2. 进行爬虫软件产品数据分析归类并重点划分出旺季对应数据产品；

以下管理策略还包括调整铺货账号的产品匹配、退货退款模板的调整等；

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