对话潜海汇创始人操龙辉：聚焦大件出海市场潜力与持续性探讨

近期汇率波动频繁，对于出口大件产品的卖家来说，利润有了显著的提升，许多卖家都感受到了前所未有的滋润。在旺季期间，大货、重货的销量如黑马般迅速飙升，业绩呈现出暴涨的趋势。

今年8月，B2B大件商品电商平台大健云仓成功上市，市值高达25亿美元的壮丽数字，让整个行业都为之瞩目。销售家具等大件商品的企业在短短三年内实现了营收的巨大增长。而在东南亚市场，Lazada推出的中大件专项出海方案更是被视为“千亿黄金赛道”的热门选择。专注于大件出海的物流公司也在美国开设了新的仓库，为卖家提供了更为稳定的物流支持。

业内人士普遍认为，家具家居大件产品的跨境电商将成为未来的一大趋势。在这个看似繁荣的千亿级跨境市场中，我们也需要思考一些问题：在小件产品已经形成红海的情况下，大件产品究竟是真蓝海还是假蓝海？对于中小卖家来说，还有多少机会可以把握？跨境卖家又该如何应对这个市场？

一、大件出海的蓝海之争

2018年被视为大件产品出海的元年，当时市场足够大且业务模型成熟。而如今随着全球疫情的蔓延，欧美地区的居家办公需求激增，大件产品的销售也迎来了空前的高峰。特别是在2020年，大件产品的平均净利润更是达到了惊人的水平。随着市场的逐步饱和和内卷的加剧，大件市场的竞争也日益激烈。

尽管短期内疫情带来的红利让许多卖家尝到了甜头，但当市场供给大于需求时，内卷便应运而生。加之大件供应链的复杂性和高资金占用率，使得许多新入局者最终铩羽而归。从长远来看，大件出海的产业带优势和供应链支撑仍然明显，具有国际市场的认知和认可度。

二、深圳与宁波的大件出海之路

深圳作为跨境出口电商的前沿阵地，其市场的敏感性使得深圳卖家在大件出海方面动作迅速。深圳卖家的铺货模式与大件商品的运作要求重合度较低，面临着极高的运营风险。相比之下，宁波的工贸一体卖家则利用其产业供应链的优势在各大平台垂直细分市场占有一席之地。两地各有优势，最佳的状态就是结合两地优势，发挥其核心竞争力。

三、大件出海的挑战与机遇

大件产品因其货值高、产品生命周期长等优势吸引了许多卖家。销售平台分散、需要提前备货、仓储问题、产品供应链问题、品牌化运作问题以及现金流需求较大等问题也是不容忽视的挑战。这些问题使得许多企业在面对大件出海时望而却步。对于那些能够克服这些挑战的企业来说，大件出海仍然是一个充满机遇的市场。

从全球市场来看，欧美市场的大件生态资源配套更为成熟，是当前大件卖家出海的集中地。从细分类目上看，书架、客厅家具、特色家具等在大件市场中具有较大的增长空间。而对于跨境卖家来说，了解当地消费者的需求和喜好，以及合理规划供应链和物流，是成功进入这个市场的关键。

大件出海市场既充满机遇又充满挑战。对于跨境卖家来说，需要认真分析市场、了解消费者需求、合理规划供应链和物流以及加强品牌化运作等方面的工作，才能在这个市场中取得成功。操龙辉向风口星跨境透露，供应商需要升级自身的认知，因为传统封建的理念已经无法适应互联网的高速发展，制造业普遍面临巨大压力，如何生存已成为最关注的问题。企业需要提高“开源节流、降本增效”的能力，包括产品开源、减少流通环节、降低总持有成本、提高协同和人效等各方面的能力。这些能力的具备离不开专业型人才，人才的竞争是供应链竞争的关键。

在供应链管理方面，交付管理、品质管理、计划管理是执行层面需要重点关注的三个维度。其中，交付延误会导致销售衔接断层和产品下架，品质异常会导致产品评分低，影响链接的排名权重，而计划预算错乱则会导致库存积压或超卖等问题。这些问题对于大件卖家来说尤其需要重视，因为它们可能带来严重的损失。

彼得·德鲁克曾言，动荡时代的最大危险不是动荡本身，而是仍用旧逻辑行事。无论是传统外贸企业还是转型跨境电商企业，都需要认知升级，积极拥抱行业变化。

关于大件产品的爆发能持续多久的问题，操龙辉认为，尽管市场规模庞大，但大件出海市场仍处于起步阶段，其高门槛性、整体市场经济萎缩及资本关注度放缓等因素使得大部分卖家持谨慎观望态度。对于新入局的大件卖家，销售节点把握、商品详情页面打造、大件物流及仓储要求、自发货方式的规划以及准入门槛及专利问题等都是需要关注的关键点。

操龙辉还提到，卖家要想在大件出海市场上取得成功，需要产品、人才、资金三方面的支持。产品端需具备竞争力，人才端需要是品类相关的垂直人才，运营及供应链缺一不可，资金端也务必储备得当。他还强调了精确合理的规划自发货方式的重要性。

彼得·蒂尔在《从0到1》一书中提到的一些观点也适用于大件出口卖家群体。有些事虽然重要却鲜为人知，有些虽然困难却可尝试。只有探索秘密，才能发现常规之外的商机。对于大件出海是真蓝海还是家蓝海的问题，操龙辉认为，如果卖家具备入局的多方面条件，处处皆蓝海，时刻都充满机遇。

中国作为全球产业供应链最丰富的国家，拥有众多优质产业带等待跨境卖家去挖掘。随着海外众多Vendor类垂直平台向中国卖家开放，大件出海将迎来前所未有的机遇。家具家居、五金工具、小家电等制造业将是蓝海产业。不过要注意的该文原创版权归属于风口星跨境 陈林。转载请联系观察员并获得许可后使用不当追究法律责任!。