2025年，两年内独立站以一亿美金成交：逆袭奇迹的诞生

今天Molly要跟大家分享的是一个少数几个获得巨大成功的DTC品牌之一——Native。推出仅2年时间，便在2017年以1亿美元现金被宝洁公司收购，而收购时他们只有一种产品和8名员工，这笔巨资在当时引起了巨大的热议。

让我们一起探究下，Native究竟采用了哪些策略，通过哪些关键点获得成功。

01、利用市场空白快速出击

Native2015年在美国旧金山成立，它是一个除臭剂品牌，品牌的核心产品是纯天然成分的除臭剂，包括椰子油、乳木果油和小苏打等天然成分，与传统含有铝、邻苯二甲酸盐或滑石粉的除臭剂形成了鲜明的对比，以此吸引了很多消费者的关注。

据Grand View Research 预计，随着消费者越来越意识到传统除臭剂中铝盐可能产生的有害影响，到2025 年，全球有机除臭剂市场预计将以每年14% 的速度增长，达到1.59 亿美元。

2018年，欧洲约占全球有机除臭剂市场的35%，其次是北美，占23%。这种差异表明，含天然成分的除臭剂在北美具有更大的增长潜力，其中就包含Native该品牌。

根据Statista引用的数据，美国仍然是各种除臭剂的最大市场，预计2023年美国除臭剂的市场收入将达到55.9亿美元，该市场每年增长3.38%（2023-2028年复合年增长率），人们平均每年在这些产品上的花费为16.43美元。

美国对除臭剂的需求量大，市场空间广阔。Native的推出无疑是填补了天然除臭剂市场的空白，在短短两年内，Native迅速崛起，成为美国增长最迅速的除臭剂公司之一。

02、Native成功的6个关键点

Native的创始人 Moiz Ali 是一位拥有法律学位的企业家，他在访谈中提到，当他创立Native 时，他对除臭剂领域几乎一无所知，但他对于商业，对于用户运营却有自己的一套见解。

1.执行速度是关键

他在创立Native时，决定采用快速试销的方法来确定产品是否有市场。当他在杂货店看到某品牌的除臭剂成分时，他脑海中就闪现了用天然成分制作除臭剂的想法。随后他马上联系了南加州一家专门生产天然成分的小供应商，Native就这样诞生了。

执行速度是Native成功的关键要点之一。

Ali认为，找出产品是否有市场的最快方法是尝试销售它，而不是在漫长的研发上耗费时间和金钱。Native从第一天起就进入了运营模式，并将其天然、无毒且合乎道德的除臭剂的早期版本推向市场。

事实证明，消费者不仅会购买天然除臭剂，而且会为此支付更高的价格。虽然市场测试已有初步成效，但是这个仓促制作出来的产品并不完美，于是他们对产品进行重大改革，重新寻找优秀的配方，使其复购率由原来的20%提升至50%，而这90%的原因来自于产品质量。

2.认真倾听用户的声音

虽然很多企业标榜自己以客户为中心，然而大部分只是口头喊口号，很少在产品、运营和客户体验上付出行动。

对于Native而言，他们认为客户不仅仅是电子表格上的数字，而是真实立体的人，他们会根据理性因素做出明智的个人购买选择，因此以客户至上才是解决产品开发问题的关键。而如何了解用户的想法呢？认真且真诚的倾听客户的声音。

Ali曾说：“我热爱我的产品，我会在周末自己去Target，观察人们如何嗅闻除臭剂并做出购买决定。我也会问问他们为什么会选择他们购买的产品。”

Ali通过创造一个无缝的反馈循环来帮助建立更好的客户体验，从而推动品牌的增长。他在品牌开业的头两年，专门给每一位顾客发邮件征求意见，并补充道“如果您不喜欢，请回复并告诉我们您不喜欢什么，我们会尽力而为”，以确保他们能够认真倾听并正确处理顾客的反馈意见。

通过仔细倾听并认真对待反馈，Ali能够创造出人们喜爱的产品，并快速推动品牌的增长。其网站上显示的5.5万条五星评价便能体现他们策略的成功。

3.注重客户复购

据Statista的数据显示，从2011-2024年美国除臭剂/止汗剂使用情况看，2020年有2.987亿美国人使用除臭剂/止汗剂，预计到2024年这一数字将增加至3.0604亿。

其中，90%的18-29岁美国人每天使用除臭剂，有3302万美国人使用止汗剂/除臭剂的频次高达15次或以上。

这说明除臭剂除了用户群体广泛外，且属于高频日常消耗品，用户复购率强，因此Native需要确保用户不会在一次体验后就停止。他们在业务发展初期就针对用户的购买频率进行了追踪，以便为客户提供个性化的服务。

图源：由Molly提供

Native品牌在品牌营销和社会责任方面做出了显著的努力。除了支持环保组织和社区项目以推动可持续发展的"Native for Good"计划，他们还积极与知名品牌和名人合作推出限量版产品，如与美国篮球巨星勒布朗·詹姆斯共同推出的沐浴露等。这些举措不仅为Native带来了更多的消费者和市场份额，也为宝洁公司带来了更多的收益和品牌价值提升。

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