不打价格战，年销破亿秘诀！玩具卖家在亚马逊美国站实现30%年增长

在极富科技气息的灯光中，一幕未来的景象正在展开。在自动升降平台上，一款极富未来设计感的机器人闪亮登场，其双臂同步运作，快速地插入电源和芯片，并在强大伺服马达的驱动下腾空而起，向着广阔的天空飞翔。这并非《钢铁侠》中的新代机甲，而是中国玩具品牌Ruko为推广其1088系列智能机器人产品所打造的最新宣传片。

如今，从家庭娱乐到工业生产，机器人已成为跨境出海的热门品类。据第三方数据显示，预计到2023年，全球机器人市场规模将达到349.4亿美元，到2027年更是将突破433亿美元的大关。在这股大潮中，成立于2017年的Ruko凭借着快乐的主题，将智能机器人等新一代家庭生活娱乐消费电子产品带到了海外，并保持着双位数的高速增长。

今天，我们有幸邀请到了Ruko的创始人练静、市场推广专员Leen以及销售负责人Pekoe，一同分享Ruko如何精准切入跨境电商赛道，如何围绕家庭生活娱乐的场景化定位推出新一代产品，并逐步成为品类销售TOP榜单的佼佼者。他们也向我们讲述了Ruko如何通过亚马逊企业购实现C端和B端双流量入口的布局，并成功实现超过30%的年增长。

练静的爱人罗达忠先生不仅是Ruko的创始人之一，还是一位资深的航空军事迷和专业玩家。他们从创业之初就瞄准了玩具赛道，见证了中国玩具从追赶到超越的历程。基于前期的积累和海外的市场洞察，他们果断进军海外电商市场，开始了消费级无人机产品的设计研发和调试。

在练静看来，出海不仅是企业的战略转移，更是她和罗达忠的又一次创业。这一次，Ruko的目标是做“真正有价值的事情”，打破“廉价”的刻板印象，打造受全球消费者尊敬和喜爱的中国消费电子品牌。而亚马逊作为Ruko出海的主阵地，成为了他们打造品牌价值、寻求可持续发展的不二之选。

尽管Ruko的团队并不擅长英语，语言曾是出海的最大挑战之一。但练静认为，真正的品牌本土化不仅是一时的翻译，而是需要不断地与本土客户、红人和媒体沟通交流、持续优化的过程。正是基于这样的理念，Ruko才能在折叠无人机市场空白时精准切入，并在亚马逊上推出首款产品，成为热卖爆品。

随着市场的拓展，Ruko又将目光投向了具有增长潜力的机器人赛道。作为新型益智玩具的代表，娱乐机器人在全球持续正向增长。对Ruko而言，这不仅是一个技术壁垒和利润空间并存的赛道，更是实现品牌差异化、提升竞争力的关键领域。

Ruko深知供应链和生态链的重要性。他们与长期合作的工厂一起规划未来五年的产品路线，确保双方在产品开发和市场策略上的一致性。他们还通过精准的用户洞察和灵活的策略调整，在不同品类中屡屡创造爆款。这得益于他们前沿的运营方法论和独到的需求洞察——从现有资源出发进行市场洞察，甚至一个闪念也能成为海外热销产品的灵感来源。

在产品分析和用户需求采集上，Ruko有一套完整的方法论。他们与红人、供应链伙伴、亚马逊专属顾问等交流意见，通过美国本土人士了解产品反馈；设立帮助中心收集忠实用户体验和反馈；运用亚马逊品类畅销榜、头部品牌公开数据等信息监测竞品；同时利用社交媒体平台收集用户真实想法和反馈。这些信息都被用来指导产品的研发和生产调整。

在品牌力的打造上，Ruko不仅关注产品力的提升，更注重品牌调性和情感价值的传递。他们将品牌Slogan升级为“Connet Family Create Joy”，更加强调产品的情绪价值属性，为不同人群推出不同产品。他们还通过流媒体电视广告、亚马逊DSP、搜索广告等广告组合拳提升品牌曝光和销量；重视站外营销矩阵的打造，与消费者建立深厚的情感联系；积极观测数据、与用户讨论互动，从中找到产品的问题和创新的方向。

在营销策略上，Ruko也有着独特的实战案例。例如，他们通过短视频展示产品的特点，让用户有更直观的感受；在大促季节，他们会提前备货、制定详细的广告预算方案、灵活运用各种活动策略和广告策略抢占流量。

Ruko凭借其独特的视角、精准的策略、出色的产品和卓越的营销手段，在跨境电商的道路上越走越稳。他们用实际行动证明了，中国制造不仅可以“走出去”，还可以“走进去”，成为受全球消费者尊敬和喜爱的品牌。在Ruko品牌的成长过程中，除了在C端市场的稳步增长，其在亚马逊企业购平台上也获得了新的流量和商业机会。Ruko自最初上线时便同步开通了亚马逊企业购功能，尽管在初期新品破局的关键阶段并未特别重视B端运营，但企业购的后续表现却给Ruko带来了意外之喜。

目前，Ruko的订单中教育机构占比超过30%，这得益于Ruko智能玩具的益智属性，为更多年轻一代带来了欢乐和学习资源。美国当地的零售商也会在亚马逊上采购智能机器人等玩具，使得Ruko得以实现美国的线下分销布局，从而带来意外的销量增长。

练静在考察美国市场时，偶遇F11PRO系列无人机，这让她看到了从线下到线下的更多元化布局的可能性和增长机会。

企业购对Ruko业务的增长起到了显著的推动作用，主要体现在以下几个方面：

企业购买家在退货率和复购率方面相比C端用户具有明显优势，这对于Ruko来说是不言而喻的利好。

通过亚马逊企业购的后台，Ruko每月能从询盘报价器（CQE）、站内信、邮件等渠道收到20-30个企业买家的询盘，这使得Ruko能够更轻松地接触到以往难以触达的企业客户，为后续B端业务的进一步开拓积累了更多的客户群体。

利用询盘报价器，Ruko可以与企业买家直接在线上进行大单询盘和报价，大大简化了交易流程，提高了成交效率。而且，通过询盘报价器成交的商采订单，如果成交额超过一定数额，销售佣金还可以享受“阶梯式递减”，最低可降至5%。

亚马逊企业购还为品牌提供了如“返校季”等B端专属折扣活动，为品牌带来额外的曝光和销量。作为T1级别的活动，“返校季”旨在为教育行业用户提供一站式购物体验，为新学年做好准备。通过该活动，Ruko为买家提供大包装批发、促销、企业折扣等多种优惠。

在产品类别方面，无论是无人机、智能机器人还是其他产品，都在亚马逊的“机器人”产品类别中占有一席之地。从泳池清洁到酒店送餐，从医疗手术到工业制造，机器人正在承担着越来越多的角色。美国是服务机器人市场的最大拥有者，而北美服务机器人市场正在快速增长。其中，娱乐机器人、医疗机器人、农业机器人等领域都存在着巨大的商机。

对于Ruko而言，未来将进一步立足全球未饱和市场，利用中国机器人品类的优势，开拓更大的商机和增量。预计全球物流机器人市场和智能扫地机器人市场等领域的增长将进一步推动Ruko的发展。

Ruko在亚马逊企业购平台的运营中获得了新的流量和商机，通过多元化的产品和市场布局，以及利用企业购平台的各种功能和活动，Ruko将进一步拓展业务，实现更大的商机和增长。

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