合理进行产品组合，让你的亚马逊运营更具优势

在亚马逊的运营实践中，有一个广为流传的说法：“七分在选品，三分靠运营”。这句话形象地说明了产品选择在运营中的关键作用。不少卖家发现，明明看着别人卖某款产品风生水起，盈利丰厚，自己选择相似的产品后，却遭遇了销售瓶颈。

深入探究其中原因，我们或许能从产品组合的角度找到答案。许多卖家在挑选产品时，未能充分理解竞争对手的产品组合背后的逻辑，没有站在消费者的立场进行换位思考，导致盲目组合产品。即使选择了与竞争对手类似的产品，但在销售表现上却大打折扣，自然难以取得好的销售业绩。

这里所提及的产品组合，通常指的是同一系列多个产品的组合套装，或是同一产品的批量销售。这样的组合既能为消费者提供便利，将某一需求及其周边需求一次性满足，也能对高频且易耗的产品进行批量销售。这样的做法既符合用户需求，又降低了产品单价，为消费者提供了便利，同时还能为他们节省成本。

作为卖家，在销售组合型产品时，需从两方面着手。要解决消费者的相关需求；要让消费者感受到“物超所值”。

让我们通过几个案例来进一步说明这个观点。

案例一：

在亚马逊的厨具类别中，硅胶铲套装销售情况良好，从三件套到十二件套都有不错的表现。有学员计划销售十八件套的硅胶铲套装，但经过询问发现，这样的组合并不符合消费者的实际需求。因为增加的六件并不一定是消费者所需要的，而且会增加成本和包装盒的定制成本。我的建议是放弃这个想法。

案例二：

在一次产品调研中，我发现有些同行以一百个为单位的套装售价约$6.5，而另一些同行以三百个为单位的套装售价约$15。于是，我推出了一个两百个为单位的套装，售价定为$8.99。经过一段时间的运营，我的产品进入了BSR前列。这时我就会问自己：在消费者眼中，谁的性价比更高？

案例三：

有卖家想要将“厨房计时器”与“量勺”进行组合。当我询问他原因时，他表示这样可以实现差异化。然而我进一步询问他的售价是否会与单卖厨房计时器的价格相同。他表示价格肯定会有所不同。我直接否决了这个想法。因为单纯为了差异化而差异化并不是明智之举。当我们要实现差异化时，目的应该是让消费者感到“物美价廉”。但在上述的“厨房计时器+量勺”组合中，该组合的价格高于单独销售厨房计时器的价格，这并不能给消费者带来价格上的优势和感知价值。

对于卖家而言，当我们想为产品添加一些配件以使其显得与众不我们必须牢记一个核心原则：这些配件或搭配的产品不能增加我们的成本太多。只有当这些配件在成本上与竞争对手相似时，我们才能以相似或略低的价格销售产品。这样消费者就会觉得他们得到了实惠的交易。

每次路过肯德基时，我总会注意到他们的冷饮广告“第二杯半价”。这让我好奇地思考：那杯冷饮的成本究竟是多少呢？这或许是一个值得我们探讨的话题。

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