亚马逊广告出单占比过高现象分析及对策建议2025版

刚刚上市的新品，出单量非常稳定。但让人感到困惑的是，广告订单的比例高达70%-80%，绝大部分利润都贡献给了Jeff（这里指的可能是某个高昂的广告费用）。有时我们推广的产品是老品，虽然销量和稳定性都还不错，但自然关键字的排名却总是难以进入前三页。每当减少广告预算时，订单数量就明显减少。

在经历了一段时间的探索与尝试后，我们终于找到了解决这个问题的方法。

对于新品，起初由于自然关键字的排名靠后，自然订单较少。我们主要依靠广告这种白帽运营手法来稳定产品类别排名，提升关键字排名。然而这也意味着我们几乎所有的利润都贡献给了销售平台，甚至有时还需要倒贴。

在推广新品的三个月内，前两周我们并没有特别降低预算或调整bid。但在之后的阶段，我们开始采取以下措施：

1. 确定广告订单的来源位置。如果广告出单主要来自搜索位，那么产品的关键字相关度较高，我们的运营手法是有效的。如果大部分出单来自ASIN，那就需要考虑我们的产品列表的关键字是否足够相关，并对其产品关键字布局进行进一步的优化。

2. 保持广告预算的稳定，并定期筛选出表现优秀的关键词进行bid提升。这些表现好的词往往是长尾词。

3. 针对筛选出的长尾词进行进一步的优化，包括bullet点、Q&A和A+的调整，并对这些词的广告进行人为干预。

4. 持续扩大关键词范围，包括主词相关的长尾词、属性词、通过广告报表收集的词、品牌分析的关键字以及关键字工具采集的词等。

5. 每天关注主词及与其相关的长尾词的自然排名，并根据需要进行人为干预。

6. 在ASIN上制定定向投资策略，选择有优势的同类产品和互补产品进行投放。

7. 否决掉与产品完全不相关的词。

8. 逐步减少自动广告的预算并增加手动广告的预算。这个调整是基于手动广告产生了一定的效果，不要在手动广告没有订单的情况下就减少自动广告的预算。

9. 在选词的标记其展现量、点击率和转化率，并根据这些数据进行产品图片的优化、关键词的扩增或暂停等操作。这建议在有竞争对手广告数据的情况下进行。

10. 分析订单时间，确定广告预算的主要投放时间段。例如我们的产品在晚上8点至次日下午2点之间的出单较为稳定，因此我们将主要的广告预算投放在这个时间段内。

对于老品来说，虽然出单和关键字排名都比较稳定，但如果广告订单占比仍然较高，我们可以从以下几个方面进行优化：

1. 确保广告关键字的转化率高于自然关键字的转化率。对于老品来说，如果出单量较大而测评效果不明显，建议进行长期稳定的测评投入并专注于最精准、转化率最高的关键字。

2. 缓慢降低广告预算并关注订单波动情况以找到平衡点。

3. 在测评主攻关键字时适当降低广告位的bid并人为提升该关键字自然搜索的转化率以提升自然排名。

4. 分析广告关键字并筛选出经常出单的词比较其广告位和自然位的排名通过优化listing和人为干预来达到自然排名高于广告排名的目标。

据有10年经验的运营人员分享案例表示：在推广某产品半年后如发现其广告订单占比无法降低且主要关键字竞争激烈导致大量预算消耗在这个关键字上可考虑逐步减少该关键字的bid甚至最终否定掉这个关键字以主打自然位排名以此来保持产品自然出单的稳定性。

还有两位运营人员A和B一起推广同一款产品的不同listing例子他们采取的方法均侧重于不同的推广方式如和广告结合或是单纯依靠的方式来推广两种方式的综合转化率对结果都产生影响但却出现了较大的效果差异让我们了解到操作手法并不绝对通常以增加自然订单的占比、降低对广告依赖为目标最终实现更高的毛利从而提升了运营效果与质量（该观点仅供借鉴其实际情况根据运营效果判断）在来源“跨境10年”处得此见解

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