2025年外贸人常见询盘问题解析

最近，在Tess Club分享了一本名为《Facebook开发客户宝典》的书后，很多人通过二维码添加我为好友。他们的目的各不相同，有的是为了感谢和赞美，有的是询问关于Facebook的实际操作问题，还有的是咨询公司业务以及其他问题。其中有一位姑娘的添加让我印象深刻。

这位姑娘一上来就直接告诉我，她们公司想做SEO推广。我心中暗想，通过Facebook课程添加的，看来她已经了解到我们公司主要是做谷歌SEO推广的。

在后续的交谈中，姑娘详细介绍了她们公司的基本情况、产品、市场以及网站等信息（为了保护咨询者的隐私，我们在此不列出具体的网站和产品信息，如有需要我们会用类似产品进行替代）。她们公司是一家知名的电器公司，主要面向国内市场销售产品。随着越来越多企业进军国际市场，她们公司也开始瞄准海外市场，并组建了外贸团队和电商团队。突如其来的疫情打断了她们的出海计划，线下展会等渠道无法运作，初创的电商团队也陷入了困境。

了解到这些基本情况后，我们团队开始深入研究她们公司的网站和产品。首先进行网站检测和研究，这一部分我们就不多介绍了。接着，我们要进行产品研究。从客户的网站上找到主营产品以及产品关键词。之后，将关键词放入谷歌搜索框，查看排名前10的搜索结果。我们发现，关于这款产品，排名前10的结果都是面向C端的在线购物网站。我们可以判断这个产品更适合面向C端市场销售。虽然这个产品理论上也可以面向B端市场销售，但如果公司主要目标仍然是B端市场的话是否可行呢？

为了回答这个问题，我们使用了关键词研究工具（在此以Kwfinder为例）。在Kwfinder中输入关键词后，会拓展出很多客户在谷歌的搜索词，这些搜索词反映了客户的搜索习惯和意图。这些词中既有面向C端的词也有面向B端的词。通过筛选带有明显商业特征的B端词，我们就能了解这个产品是否适合面向B端市场销售。常见的B端词包括：Wholesale（批发）、Bulk、Company等。

利用Kwfinder的筛选功能，我们可以一键筛选出B端词的数量以及搜索量。经过分析，我们发现这款产品更适合面向C端市场做SEO推广。而对于B端市场，由于相关的搜索数据较少，推广难度相对较大。当我把这个结果告诉那位姑娘时，她表示很纠结：产品虽然适合面向C端市场销售但同时也面临着库存和不同国家电器规格不同的问题；如果面向B端市场推广的话现有的SEO数据并不乐观。她需要和公司团队商议决定。

一周之后她再次找到我并带来了决定和问题。考虑到公司自身情况C端市场无法开展只能开展B端业务即批发业务。那么问题就来了之前说的那款产品的SEO数据已经表明搜索渠道的询盘并不那么容易做还有没有其他的营销渠道可以选择呢？接下来我就给大家系统盘点分析一下目前外贸企业常用的线上营销渠道。

首先是SEO即搜索引擎优化通过提高网站在搜索引擎中的自然排名以获得更多的展示和点击机会。对于外贸公司来说SEO是一个非常有价值的机会因为每一个专业的外贸公司都会有自己的官网在做官网的同时顺便做一下SEO让谷歌搜索引擎带来免费的流量一举两得。

接下来是搜索引擎广告即在搜索引擎上打广告买流量。虽然搜索引擎优化是一个好方法但需要长时间的等待见效搜索引擎广告则可以短时间内带来大量的精准流量不仅可以测试产品定位还能预测后期的SEO效果。

社交营销是利用社交平台推广产品或品牌外贸常用的社交平台有Facebook、Youtube、Linkedin等。

EDM营销即邮件营销大多数的职场人士还是习惯使用邮件处理商务事宜老外更是如此邮件营销正是看准了这一机会将自己的产品通过邮件的形式发送到目标客户邮箱里从而促进转化。

平台&商城营销做外贸少不了要接触一些平台或商城如Alibaba、Made in China、Amazon等这些平台本身有大量的但想要取得好的效果一般需要烧广告一年数十万的支出是常态对于刚开始不了解平台规则的企业一定要谨慎投入否则很容易打水漂。

DSP广告即需求方平台是一个自动购买广告位的系统平台。DSP系统允许广告主购买特定平台的广告位以更精准的定位受众因此DSP广告的竞价成本非常高建议附加值较低的产品不要轻易尝试这一营销方式 。

内容营销是近年来热门的话题也是未来数字营销的一个方向。内容营销不仅包括文字内容还包括图片、音频、视频等多种形式。这些形式结合流行的社交平台如Facebook、Pinterest等为品牌和产品的展示提供了更多选择让用户从更多层面接触、了解以及购买产品 。

接下来是网红营销大家听到这个概念可能更多是在淘宝直播、抖音等软件中其实在国外很早就有了网红营销的概念 。网红营销就是利用特定领域的网红达人推广自己的产品或者品牌对于C端产品来说是一个非常好的营销方式但B端产品需谨慎 。

热点营销/事件营销就是针对当下最热门的事件展开营销活动将热点与自身产品、品牌结合提升品牌知名度、促进销售等目的 。

跨渠道营销，就是要在运营多个平台的实现各个平台间的无缝衔接与数据共享。当各个平台相互贯通，尤其是与产品/品牌相契合的渠道打通后，数据所蕴含的能量是巨大的。随着数据的不断积累，优势将越来越明显。

再营销，也被称为Remarketing，主要面向曾经访问过网站的特定用户展示广告，目的是吸引这些用户再次访问。由于受众群体对品牌已有初步了解或对产品感兴趣，因此转化率相对较高。有效的再营销平台包括谷歌广告、Facebook广告以及邮件营销等。

对于面向消费者的产品（To C），可以选择上述各种营销渠道。而面向企业的产品（To B），则需要结合企业具体情况选择合适的营销渠道。统计数据表明，邮件营销、SEO和内容营销等渠道深受To C企业的欢迎。对于像姑娘这样的To B企业，建议先使用谷歌广告测试B端关键词和网站转化情况，根据结果调整网站SEO，并了解使用邮件营销和社交营销等渠道。如果搜索引擎和SEO能够带来大量询盘，那么入驻大型B端平台可以作为补充。即使网站产品不适合搜索引擎营销，还有其他营销方式可供选择。

关于营销渠道的选择，许多公司都会遇到类似的问题。如果已经拥有了自己的网站，首先要明确产品适合面向B端还是C端。确定方向后，可以通过谷歌广告迅速测试网站转化情况。如果方向正确，面向C端就选择C端的营销渠道，面向B端则选择B端的营销渠道。

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