风口星论坛第六期实录：亿级电商巨头揭秘跨境电商成长之路至2025年

【编者按】：在6月26日，风口星网线下品牌——“风口星论坛”第六期在义乌盛大举行。本次论坛围绕着“跨境电商如何提高利润”的主题展开，同时也是义乌龙头品牌通全球峰会的一项重要活动。宝娜斯集团和义乌亚马逊卖家联盟联合主办此次盛会，并得到了顺丰国际、全球货源分销平台GET以及Payoneer的大力支持。现场吸引了近千名来自全国各地的朋友参会，论坛还通过“020”模式在三十多跨境电商微信群进行现场互动直播，覆盖人数超过万人。

在论坛现场，各位嘉宾的演讲内容被精彩地记录下来并整理发布。其中，ESG创始人Alan以他在跨境电商领域的经验分享了《我的跨境电商经验》专题演讲。

大家好！今天我要分享的是我在跨境电商领域从0起步到现今约12亿人民币规模的经验。我主要讲述的是融资电商与真正的电商游戏生态之间的差异。在英国，有两个因素对人是否在电脑前的时间有重要影响：足球和天气。当有大足球赛时，人们会集中在酒吧观看比赛而不会坐在电脑前购物或浏览信息。那时我就发现商机，采购产品因为价格会非常低。当天气恶劣时，人们会留在室内购物，我就抓住机会销售产品。在初创阶段，我们团队只有十几个人，但通过努力在eBay成为大卖家。随着发展，我们意识到单靠一个平台的风险较大，因此开始拓展到其他平台如亚马逊等。在英国市场经历的过程中，我意识到跨境电商的潜力巨大并决定建立自己的电商平台。从2002年到2009年我一直寻找商机并在发现问题后做出快速反应以实现业务的高速增长并保持利润最大化。为了适应不断变化的市场环境需要不断完善自身的本地化策略系统和对市场环境的适应。针对各国市场我提供多样化的支付方式提供本地化的服务确保产品质量本地化物流服务支持打造生态系统解决方案等一系列策略同时我们也注重与其他电商平台合作以获得更多市场份额和销售机会这些举措共同推动了公司的快速发展在过去十几年里我们的团队从一个人扩展到现在的两百多人公司规模也实现了跨越式增长进入中国市场后我们利用自身的资源和系统优势为中国卖家提供合作机会实现共赢增长电商行业已经进入了一个新的阶段电商的竞争格局已经发生了深刻的变化我们需要采取更加有效的措施以适应这一变化从最初的黄金时代到现在竞争日益激烈的市场环境变化是电商行业的一大特点为了抓住这一机遇我们需要关注本地化战略注重与平台合作同时也要注重打造自身的生态系统以实现业务的可持续发展未来的电商市场竞争将更加激烈需要我们不断探索和创新以适应市场的变化抓住新的机遇挑战未来电商市场的前景非常广阔我们需要不断探索和创新以抓住更多的机遇实现可持续发展

Alan还提到了跨境电商的新机遇以及世界各电商平台的发展态势和中国跨境电商市场的特殊情况等多个话题提醒观众认识到电子商务正处于重要的变革阶段人们应充分认识到这一阶段的特征和面临的挑战利用跨境电商趋势为中国企业提供发展契机助力企业实现可持续发展目标同时他也鼓励大家不断探索和创新抓住新的机遇迎接电商市场的挑战未来电商市场的前景广阔需要我们不断探索和创新以抓住更多的机遇实现可持续发展随着电商平台技术的不断进步市场竞争格局的变化消费者需求的日益多样化未来电商行业将朝着更加多元化个性化的方向发展同时也会更加注重用户体验和客户服务等方面从而为商家提供更多发展机会和发展空间在未来电商市场竞争中我们将不断面对新的挑战和机遇需要我们不断创新与时俱进以适应市场的变化抓住机遇实现可持续发展在本次论坛中嘉宾们分享了宝贵的经验和深刻的见解相信能为参与者带来启示和新的思考助力他们在跨境电商市场中更好地把握机遇应对挑战创造更大的商业价值 本次论坛圆满结束，对于跨境电商行业的未来发展充满了期待与信心。但是新的销售渠道，刚才王教授说的是有生态的，不是你要进就能进。不是靠中国邮政就能做进这个平台。例如很多的平台需要你注册本地的公司，就日本乐天来说，它需要有日本的公司，需要有两个本地的董事。不是像英国49磅就可以开一个公司，有一个假的BAT就能够做，这都是不行的。所以有的平台要有本地化的资源才能和你合作。

物流，刚才说的东南亚LAZADA，有问题才有机会，没有问题那你就没有机会。在很多平台上，大家用小包裹去美国、英国、德国，这个大家都会做，海关也会越来越严。但是去了很多其他的平台，物流又有很多的障碍。这要怎么去做呢？会不会有本土的特殊服务，平台支不支持你，会不会给你促销活动，或者是觉得你中国卖家太远了，有你或没有你都无所谓。

很多平台嘴上说中国的趋势是很强大的，我想跟他们合作，但是往往他们只是说，对中国完全不了解。我每个月有一星期在美国，跟亚马逊、eBay等很多的大平台都有合作，他们会说中国对我很重要，亚洲对我很重要，但是我问他有没有去过中国，大约有五成说去过中国，比如大学的时候去过一次，或者从来没有去过中国。所以做这个平台需要你要有本地的合作资源和他去合作，建设很强的合作关系。

我想说的是在现在很多的这些平台，像LAZADA也是我们在帮他们在中国招商的，像新加坡这么小的市场，做电商不只是市场有多大，就会赚钱，例如印度市场很大，中国市场很多，但是你很少听到淘宝卖家或者印度卖家说，自己赚了很多钱。我很少听过，其实几乎没听过，一两家有自己的品牌，有O2O的可能在天猫会赚钱。

一般很难赚钱，因为竞争很大。电商是市场有多少竞争有多少。新加坡是一个很奇怪的国家，我20年都是在新加坡过的。新加坡市场，400万人口，我想这么小的市场，我需要跟他们合作，不需要，浪费时间。我们开一个店，突然一天有几百单，非常好。我发现全新加坡都没有人卖这个东西，只有我卖，没有对手，没有中国对手，没有新加坡对手，没有人重视这个小小的岛。就变成我放上去就可以大卖，而且我卖多少就是多少。只要我卖的便宜货限价，我就能卖的很多。这就是说不是市场有多大，对手有多少，而是你要先进入到市场。

我的重点是现在不仅有好的销售渠道，还要有一个好的生态。我一直用我14、15年的生态建立了很多某某的系统，很多的资源、很多的服务商。现在如果卖家要进入到LAZADA的话，我们有一个团队来做这个东西，你有会有一个绿色通道。如果你要在法国开一个店铺的话，你不需要有法国的认证公司，只要我们认同这个公司是好的，有能力的，我们可以直接通货。我们也可以配合不同国际的客服来配合中国的卖家，还有很多不同的物流公司，我也有物流认证，有很多的物流方案，在帮很多的卖家做出比较有特性的物流方式，还有本地的RNA服务。

最后十分钟，我想说的是，我们要了解我们到底要做什么，我们的定位是要做什么东西，我们是要卖产品，还是我们要导流量，还是我们想融资。很多人说我要融资，我要做产品，我什么都要做，但是我不知道要先做哪些东西。

我觉得在电商生态里面，只有两个玩法。一、是你玩融资游戏的做法。二、是你踏踏实实地用利润维持你的事业。第一个融资游戏，我先做好客服部分要把买家的体验做的最好，我该怎么做呢？就是大量地投钱让他们非常的满意。就是以顾客为主只是把这样东西做的非常好就可以了。我不怕亏因为我不是为了这个利润而做我是为了有这个扩展性而去做这个东西。玩法一定不同做了客服之后物流生态要做的很好像LAZADA把自己的物流方案全部解决。

第二个是怎么去赚钱有人说很简单上市卖股份而不是卖产品赚钱最起码这是我在这几年内看到的东西卖家踏踏实实地创业做公司要怎么赚钱很简单把全部的资源用到顾客上对顾客很好让顾客跟我买东西说得很简单但是有很多踏踏实实的问题招人才在中国目前非常难成本越来越高利润越来越低因为要花更多的团队去做客户搞更好的物流方案是应该做得好但是能做到吗这是一个问题我以一个商人的角度来说只有更多的销售渠道找到更多的利润间跟不同的人合作赚到我的第一桶金赚到我更多的财务资力在第二步物流才能升级11月、12月、1月不用中国邮政我用快递因为这样很多货都会不见或者时效不好但是我先需要有本钱本钱第一桶金是要去努力赚来的在没有销售利润空间的时候越走越辛苦大家都希望我的对手不见了他们都做不下去现在是在拼谁能维持

我一直相信的就是做好自己不需要看别人把自己做好我要去做一些值得去做但是可能没那么容易去做还是要尝试去做因为我做到之后我就会有利润我觉得大家需要先清楚自己先要做什么（整理/风口星网 李宇航）