中国商用餐厨设备破冰北美市场突围战纪实：国产之光闪耀全球之旅 2025篇

作者：冯叶

编辑：韦伯

随着传统工贸生意遇到亚马逊企业购DTB（Direct To Buyer）新型外贸模式，一个全新的B2B跨境电商蓝海市场正在崛起。在这一背景下，亚马逊企业购联合霞光社推出了“中国产业案例出海记”系列探访，深度记录亚马逊品类大卖一路出海的历程。

本系列文章聚焦的是充满机遇的商用餐厨赛道，讲述了一家国内商用餐厨设备生产企业在竞争激烈的北美市场如何成功扎根并快速起量。

在美国，人们对冰淇淋的热爱不仅仅体现在特定日期，而是贯穿整个七月，甚至带动了整个冰淇淋市场的持续增长。市场研究公司的数据显示，美国冰淇淋市场规模预计将在未来几年内持续增长。这也为商用餐厨制冰设备产业带来了巨大商机。

张凯是浙江产业带某商用餐厨设备制造商的CEO，此前公司一直做国内及传统外贸生意。近年来，他开始尝试转型跨境电商，并将目标市场定在了美国。尽管美国制冰设备产业链完善，但中小企业和家庭用户的需求仍未被满足。张凯认为这是一个巨大的市场机遇。

经过调研，张凯发现他的工厂型卖家定位精准，坚持自主研发和创新路线，已经在东南亚、中东等发展中国家耕耘多年。他的设备针对中小企业和家庭用户，价格符合他们的预期。进入美国市场后，尽管面临激烈的竞争和挑战，但通过精准定位和产品研发的不断创新，公司销量迅速增长。目前跨境电商业务在公司总营收中的占比已经上升为40%，且仍在持续增长。

发掘需求、寻找蓝海只是扎根美国市场的开始。对于中小企业与家庭客户而言，产品的质量和稳定性是他们最关心的因素。因此张凯确定了产品研发的重点是质量稳定。同时他强调工厂需要注重对供应商的背调和选取有信任背书的合作商。在产品设计上，他不追求功能的华丽，更注重用户体验和简化操作。此外公司也在海外建立了维修点方便处理售后问题。

电商运营主管Rocco分享了开出第一单时的激动心情并认为亚马逊企业购的融合度很高为商家提供了更多进入发达市场的机会。通过亚马逊企业购新型外贸交易链将流程缩短形成了制造商（工厂）到企业用户的DTB模式减少了交易环节中的风险及不可控性。此外商家还可以通过亚马逊企业购后台的用户画像了解客户类别及占比精准投放站内广告实现降本增效的目的。亚马逊全球开店推出的退货分析功能也为店铺运营增色不少提高了客户满意度和产品质量改进的效率。此外他也提到了针对不同国家设计产品尺寸的案例以更好地满足客户需求。最后他强调了不要把鸡蛋放在同一个篮子里的重要性提醒工厂型卖家要多元化经营以应对风险挑战。随着亚马逊企业购的推广越来越多的工厂型卖家依靠亚马逊走出去开拓更广阔的市场。商用餐厨设备品牌HARDURA主要以生产水槽工作台为主，以往也采用传统的代工厂模式。创始人何善助意识到，尽管产品优质、性价比高，但由于缺乏直接面向市场和消费者的渠道，他们的品牌知名度受到限制。于是，在坚持传统渠道的他们开始探索新的商业模式。

到了2022年底，HARDURA决定成立跨境电商团队。经过半年的准备，他们在亚马逊开设的店铺销售额上涨了高达90%。如今，HARDURA已经成为了北美商用餐厨行业的头部供应商。深耕商用餐厨品类多年的型德国际也曾为海外知名品牌做代工，但由于传统渠道存在的沉没成本、押货成本及不可控风险等问题，他们也决定转型跨境电商，并成功在亚马逊上线。

总经理Francisco表示，面对传统渠道的种种挑战，跨境电商是他们摆脱困境的绝佳机会。一位行业分析人士认为，工厂型卖家拥有充足的库存和研发技术，具备天然的优势进军跨境电商。并且由于商用餐厨设备属于小众品类，市场增长潜力巨大。如果品牌得到良好的发展，一个月的销量可能超过传统模式一年的销量。

事实上，海外市场还有许多未被开发的领域等待工厂型卖家的探索。例如，HARDURA通过发掘国产水槽工作台在美国的市场机遇，成功迈出了全球化的步伐。在其他发达市场，同样存在许多未被满足的需求，主要原因是本土品牌价格过高且市场选择有限。而中国工厂经过数十年的积累，制造力和产品力已经得到提升。随着全球物流和供应链的进化，现在是他们走向世界的最佳时机。

虽然转型跨境电商面临诸多挑战，但张凯表示，亚马逊企业购为他们提供了全方位的支持。包括提供专业的营销、物流、售后服务等，还为他们提供了百万流量资源以提升B端曝光和销售转化。目前，张凯正计划拓展欧洲、澳洲、日本等站点，以实现成为全球化卖家的目标。他认为商用餐厨设备出海已成为趋势，而亚马逊企业购为卖家提供了高效、高增长的转换渠道。

做自己的品牌是一条更长期的道路。除了客观分析利弊外，工厂型卖家还需要有勇气走向全球化。张凯表示，“你可以在困难中学习和成长，但最关键的是要先跨出这一步。”文中涉及的张凯及其他相关人物均为化名。封面图片来源于图虫创意。此文章来源于风口星网的朋友们。