出海人探索沙特：蓝海魅力难挡，市场突破挑战大

本文授权转载自霞光社，作者为李小天。感谢韦伯的编辑工作。

近年来，沙特市场的热度持续升温，成为许多中国企业与人的关注焦点。从资源禀赋与市场潜力来看，沙特可谓得天独厚。其地处欧洲、非洲和亚洲三大洲之间，拥有红海和波斯湾海岸线，是世界上石油生产量及输出量最高的国家。其人均GDP及人口结构也显示出巨大的市场潜力。

2016年，沙特为降低对能源出口的依赖，公布了名为“沙特阿拉伯2030愿景”的国家转型计划。这一经济改革举措为中企进入沙特市场创造了良好机遇。随之而来的是各个赛道的中企纷纷进入沙特，探索这片新蓝海的潜力。

沙特也是一个正在从封闭状态走向开放的国家，宗教隔阂、文化壁垒、营商环境的差异等给许多出海企业与出海人带来了障碍与困境。例如注册一个外资公司的费用、与当地人的交流相处等方面都给中小企业带来了挑战。沙特的熟人社会氛围也让一些所谓的合作面临不确定性。为了满足沙特沙化率的要求，外企还需招聘一批本地人“养着”，这也增加了企业的运营成本。沙特的工作环境和职场氛围也与中国存在很大的差异。

为了更深入地了解沙特市场，我们采访了几位在沙特的资深出海人。其中张天放作为AJEX Logistics Services的首席快递官，在沙特生活三年，对沙特的物流行业和职场氛围有着深入的见解。他认为随着沙特国家转型战略的实施，电商和物流行业迎来了高速发展期。同时他也提到了一些在沙特遇到的挑战，如完善的地址库系统尚未普及等。为此，他们采取了用WhatsApp机器人与收件人交互的方式来解决派件地址的准确度问题。此外他还分享了职场中遇到的困境和性别方面的差异等话题。这些真实的分享为我们还原了一个更为真实可感的沙特市场。

虽然沙特市场充满了机遇和挑战，但随着国家转型战略的推进和政策的开放，越来越多的中国企业与人正在进入这片蓝海市场探索机会。对于那些想要进入沙特市场的企业来说，了解当地的文化、商业环境和法律法规是至关重要的。同时还需要保持敏锐的市场触觉和灵活的策略应对各种挑战和机遇。只有这样他们才能在激烈的市场竞争中脱颖而出并成功开拓这片蓝海市场。沙特现状与商机洞察

如今的沙特，商业热潮汹涌，各类商务考察团络绎不绝。在我看来，沙特目前更偏向于与层面央国企间合作，或是大型企业在此设立分支机构。尤其在沙特推进的新型能源、港口建设、自贸区建设、医药等行业，成为了合作的热点。对于成熟企业而言，寻找对应行业的部门合作项目相对容易些；但对于中小型企业或个体创业者来说，找到新兴市场的突破口需要更长时间的研究和探索。

以电商行业为例，虽然沙特人口基数大，消费者购买力强，但签收率和COD问题一直是该行业的挑战。沙特的电商渗透率仍较低，线下购物仍是日常生活中不可或缺的部分。沙特炎热的天气和缺乏公共娱乐空间，使得商场成为了人们休闲娱乐的重要场所。我建议电商客户在拓展市场前，先深入了解当地消费者的购物习惯和价位偏好，以差异化产品满足市场需求。

对于打算开拓沙特市场的企业，我建议不要抱有过高期待，务必进行深度市场和竞品调研。切勿盲目投入，而应循序渐进地推进。

青争中沙贸易公司的高管在日常经营MeetMENA创业俱乐部的也有着在沙特生活的独特体验。他发现沙特人的生活与宗教紧密相连，尽管利雅得逐渐世俗化，但日常生活中的一些习惯仍与宗教息息相关。例如，沙特人对于时间的尊重，以及周五和周六的特殊工作日制度。在与沙特本地人打交道时，关系的重要性不言而喻。只有当他们把你当成朋友，才会全力以赴地帮助你。

在职场上，与沙特本地人的合作更需要注重人文关怀。管理者需要私底下与员工交流人生观、价值观，让他们感到被尊重和认可，从而提高配合度。而现在这代沙特年轻人可以说是沙特第一代职场人，他们的父辈大多从事贸易或部门工作，因此他们缺乏职场经验，需要企业有更多的耐心和引导。

曾海鹏作为沙特MCN机构iShow的联合创始人，有着在中东生活九年的经历。他观察到，在沙特深度本地化的过程中，需要团队常驻本地。在2015年他所在的公司意识到必须高度本地化才能提升业务时，沙特社会还非常保守。随着“2030愿景”的提出，如今沙特发生了翻天覆地的变化。虽然还面临诸多挑战如基础设施建设尚不完善等但正因如此有着更多的发展机会留给了勇敢的创业者们比如有意探索或进行市场试验的公司都将在这些行业中寻找新的机遇并逐步积累经验实现自我成长和发展。

针对不同类型的人群我给出以下建议：对于大公司的外派员工建议先来沙特体验一段时间再决定是否长期发展；对于没有文凭但有语言优势的人建议进入传统贸易公司从基础工作做起；对于没有优势但敢于冒险的人则可以考虑在当地创业如开办小店等都是一个不错的选择。

现在，我在沙特阿拉伯成立了一家MCN公司，或许是该国唯一一家专注于此领域的公司。在本土化方面，我们十分注重并给予高度关注。沙特的人口大约为三千五百万，其中百分之三十是外来人口，主要来自孟加拉国、印度等国家。这些外来人口主要在沙特的低端行业工作，他们的文化背景、表达方式和语言口音与沙特本地人存在差异。沙特人对于外地人的信任度相对较低，这可能与他们天生的民族自豪感有关。

沙特在宗教、经济和文化方面都具有重要地位。宗教上，沙特拥有教的两座圣城。经济上，沙特是中东地区最大的经济体，人均GDP超过三万美元，国民生活水平普遍较高。无论是在经济、政治还是文化方面，沙特都是一个地区性的重要国家，其国民具有天然的优越感。

考虑到这种情况，依赖海外主播团队来打入沙特市场显然是不切实际的。我们选择由沙特人来管理和运营公司，而不是由也门人、叙利亚人、埃及人或摩洛哥人来管理沙特人。深度本地化也意味着需要大量的成本投入。由于沙特人的薪资水平较高，一个普通的应届毕业生月薪大致在人民币一万二千至一万四千元的范围。为了雇佣本地员工，我们必须与本地公司进行签约。

以贸易和零售业为例，如果外资想在沙特开设一家全资公司，至少需要三千万沙币，折合人民币近六千万。这对中小企业来说是一个巨大的负担。目前，沙特更倾向于欢迎外资企业以合资或合营的方式进入本国市场，因为这样可以帮助解决就业、创造税收并推动产业发展。

管理当地员工也面临着不小的挑战。例如，对于中国人来说周末加班是常态，但在沙特人看来，周五加班就意味着侵犯了他们的宗教信仰权利，他们可能会向举报，导致企业受到警告或罚款。这样的文化冲突在职场中屡见不鲜。

尽管如此，沙特市场的潜力依然巨大，各行业都应探索其中的机遇。无论是在零售、贸易、电商、游戏、泛娱社交还是人工智能领域，企业都必须将深度本地化和合规作为重要的考虑因素。

（封面图片来源：图虫创意）

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