淘系拼系卖家进军跨境电商：降维打击还是加剧竞争内卷？

最近这一个月，亚马逊产品大面积降价引发圈内热议，一众卖家都在吐槽产品利润走低，流量红利的风口不再。业内某KOL创造的“螺旋爆款打造法”甚至无意间成为众矢之的。

但事实上，这套打法于2018年就在圈内广为人知，低价确实是竞争主轴，但是要达到其宣扬的最终效果，卖家不仅需要拥有强大灵活的供应链，能够及时补单跟上，同时还要有后期稳住商品排名的能力，让消费者对商家频繁的调价不至于过分敏感。

更进一步说，价格策略向来就是电商竞争中不可或缺的一环，正如一条不无调侃的评论写道，“这些看似高端的新名词、新玩法其实早在十年前的淘宝天猫泛滥成灾了。”

那么，一套看似常规的打法，为什么却被当做了卖家们倾泻情绪的靶子？

因素有很多，价格的剧烈波动始终是讨论的中心。一位行业观察人士向风口星跨境分析指出，除了亚马逊Prime Day（会员促销日）的临近令卖家库容减少之外，更重要的在于，自去年年中以来涌入了一大波淘系、拼系电商大佬，他们在国内电商红海厮杀中所积攒下的打法和经验，如鲶鱼般搅动着整个跨境出口电商市场，目前的行业现象更像是“鲶鱼效应”形成后带来的结果。

对此，风口星跨境聊了几位转型做亚马逊的国内电商卖家，希望借其角度来观察这场价格战争，看到电商出海路径的不同侧面。

一、“国内商家真正的优势从来不是价格战”

回顾过往亚马逊平台的同期行情，这波产品的降价潮并非不可预见。

这段时间恰逢亚马逊一年一度的Prime Day，亚马逊FBA仓库容量吃紧，配送和运转压力陡增，逆向反馈给亚马逊卖家的结果是得到的库存指标减少。

不久前的5月12日，亚马逊就因为收到的物流货件数量超出预期，发布了物流货件的入库延迟通知。

不同体量的亚马逊卖家都会为了腾出库容，选择低价出清商品，备战销售季。而销售旺季前自然就是淡季，寥寥无几的订单更是加剧了价格战的惨烈程度。

由于对国内电商现象和恶性低价竞争的刻板印象，而文章开头提到的“螺旋爆款打造法”和淘宝几年前盛行一时的“七天螺旋法”又极为相似，不少人就认为从国内转战至海外的新晋卖家是挑起价格战的“祸首”。

在已经入局亚马逊一年半的罗武看来，就算新卖家前期可以通过低价获取一些订单和评论，最后终究比不过头部卖家的自然回评。罗武有着八年运营天猫的经验，在两年前看准了跨境电商的趋势后，选择在亚马逊展开跨境之路。

“天猫的运营算法跟亚马逊的A9算法完全不一样，单纯的价格战打法是行不通的。”罗武向风口星跨境分析称，阿里系的平台算法要求卖家能够保持一定的上新速度，给到消费者物美价廉、有创意的新品，倒逼了供应链想方设法来满足。

国内商家的优势更多地表现在高度成熟的产品开发能力——产品更新迭代速度快、周期短。这也有可能导致最后导致推陈出新的可能是款式，而不一定是产品力本身。

跨境电商和国内电商虽然都有“电商”二字，但是电商不过是渠道的一个表现形式，并不能就笼统地认为两者相同。

这是因为，平台所面临的消费者群体不同，涉及的环节不同，天猫和亚马逊的区别甚至大到可以视作两个行业。

换句话说，国外消费者在购物平台的消费习惯与国内相反，比如中国消费者可能会在平台上搜品牌，而国外消费者会直接上品牌官网购买商品。

这导致了国内卖家转型需要有一个思维转变，阿里对第三方卖家赋能的主要环节在于营销和交易，卖家习惯在平台大量走货，极度轻资产，因为在线下环节，有着通达系这样的加盟型物流企业包揽，覆盖卖家的物流成本。

对比亚马逊的资产投入，国内电商平台里的模范生是京东，但3P卖家（第三方卖家）使用京东物流的比例占比并不高，因为不具备价格优势，但是如果要做跨境生意，亚马逊FBA几乎是一个必选项。

亚马逊最新一季度财报显示，3P卖家选择FBA发货的比例高达92%。Marketplace数据显示，2020年，亚马逊平台上的3P卖家卖出了价值2950亿美元的产品，亚马逊自营销售额为1800亿美元。

罗武举了一个现象作为对比：国内卖家很少有上千万的库存能力，跨境卖家上亿的库存则是业界常态，后者固然给外界带来了利润丰厚的印象，但是其中蕴含的风险也是与之相伴的。

国内电商转型亚马逊最需要准备的是资金链，提升资金周转效率，运营操盘手的重要性反倒位居其次。

以这个角度来看，国内商家转型出海就要面临了重品牌、重资产的选择，在交易链条的每个环节都可能导致资金积压。

二、“转型艰难但是相信风口”

看到趋势很容易，但是具体实施起来每家企业都会千差万别。横报告揭示中国直播电商市场巨大潜力和新动向

据最新报告显示，预计到2021年，中国的直播电子商务市场规模将飙升至2万亿元人民币（约合3050亿美元），相较2019年激增384%。相较之下，科赛咨询对美国的直播电商规模做出了预估，预计在同一年度仅为160亿美元。

该报告进一步分析认为，直播形式将成为未来品牌营销的关键手段，推动企业的业务更为灵活和适应性强。引人注意的是，未来更多品牌将倾向于选择商家自播的方式，而不再依赖与网红主播的合作为主要模式。

与此国内短视频平台在电商领域的迅速发展势头不可小觑。特别是在疫情爆发后，短视频平台的活跃用户数量显著增加。通过巧妙地将用户内容与购物活动相结合，抖音和快手等平台在电商竞争格局中占据了重要地位。近期国内618年中大促的火爆场面就是一个明显的例子。

对于寻求跨境发展的卖家而言，字节跳动在全球市场的布局为电商行业开拓了更广阔的视野。据Sensor Tower数据显示，2021年5月，抖音及其海外版TikTok以高达8000万的下载量，再次蝉联全球移动应用（非游戏）下载榜首。

知名行业观察人士罗武在接受风口星跨境采访时表示：“开拓亚马逊只是开始，当这一市场稳定后，国内电商在其他平台的增长潜力更值得关注。” 这一观点凸显了国内电商在品牌打造和供应链管理方面的前瞻性。

当提及跨境DTC品牌的概念时，国内相似的C2M模式在精细化生产方面的理解与实践尤为突出。尽管在前端品牌营销上有所不同，但国内电商在后端供应链的布局上具有显著优势。据预测，中国C2M市场规模将在2022年达到1.4万亿元人民币，2018年至2022年间的复合年增长率高达191%。

报告指出，尽管跨境平台的流量红利可能已逐渐减少或消失，但中国科技巨头在全球市场的持续扩张和基础设施建设为电商行业带来了新的发展机遇。国内电商正逐步进军国际市场，悄然间已在海外铺就了坚实的电商基础设施。

文中提及的罗武、詹等人名均为化名。本报告由风口星跨境的周有辉撰写。

如需进一步了解电商行业的最新趋势和平台运营策略，请点击此处订阅由风口星跨境出品的亚马逊老板周刊。

（资料来源：何志勇 提供）

无论是在国内市场还是国际市场，中国电商行业的未来都充满了无限的潜力和挑战。相关企业应把握机遇、迎接挑战，不断创新发展。