浙江留学生创新沙发席卷美区市场：高端品质，5000美金引爆潮流风暴

美国户外家居市场价值在2023年将达到964亿美元，面对这一小众却又需求庞大的市场，华人创立的户外家居出海品牌「Outer」抓住了机会。从2018年创立短短两年，销售额就超过了1200万美元，被商业媒体Business Insider评为增长速度最快的DTC品牌。2021年，Outer获得超过6000万美元总融资。

探寻Outer成功的原因，「团队配置美国本土化」、「深度打磨极致单品，一款王牌燃爆市场」、「依托社交媒体病毒式营销」、「建立‘邻居展厅’开启沉浸式体验」、「精准KOL+优质KOC获取自来水流量」等都是值得反复研究的品牌出海运营策略。

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团队配置美国本土化

创始人刘佳科12岁时随父母来到美国生活，熟悉美国文化，精通中英双语。刘佳科家里在浙江有一个主营户外家居出口的工厂，不仅家里拥有中国供应链的资源背景，刘佳科自己在大学时期就开始探索Amazon、Wayfair等美国电商的运营。在做电商运营时，刘佳科意识到户外家居是一个有品类而无品牌的蓝海市场，而且美国对于户外家居的需求逐年在上涨。

联合创始人Terry Lin曾是美国高端家居品牌Pottery Barn的总设计师，后在沃尔玛电商部和DTC床垫品牌Casper任高管职位。目前，Outer团队共有31人，其中产品、营销、运营、工程的负责人都是来自美国各大公司的前高管，对美国市场非常熟悉。

Outer的团队集合了三大优势：中国供应链资源、创始人拥有中美生活背景、团队配置美国本土化，为后期的本土化营销的成功打下了坚实的基础。

深度打磨极致单品，一款王牌燃爆市场

从2018年创立到2020年9月，Outer只有一款产品——户外沙发。但仅仅靠这一款产品，Outer的复购率就达到了10%，整个品牌销售额在2020年做到了10倍增长。这10%的数字，在本身高单价低复购的家具品类，还是沙发这样的高单价大件里，显得十分出乎意料。

Outer创始人刘佳科曾在一场访谈中提到，他们打造的“极致单品”策略，是基于深挖市场痛点，然后在产品研发设计上做优化，给予用户“极致满足感”。

对于“极致满足感”感的解读，刘佳科说：“与其让100个人觉得可买可不买，不如让10个人非它不可，没有这个产品就过不下去了，给他们那样的满足感”。

美国流行一种「后院社交文化」，美国家庭大多都有一个比较大的后院，人们会抱着对户外生活的美好期待去置办户外家具，并将其当做一个重要的交友和展示自己的窗口。然而刘佳科却发现人们在后院待的时间远没有想象中那么长。这其中隐藏着许多令用户头疼的小痛点。

美国郊外有很重的晨露，因此早晨的沙发坐垫会变湿，让人无法入座；其次安置在户外的沙发经常遭受鸟屎攻击，用不了几天就会布满鸟屎；并且市面上大多沙发的坐垫都又大又沉，不易搬运收纳。

针对这些不算多严重却很难解决的用户痛点，Outer研发了其创新专利「OuterShell」。OuterShell是一个内置的防水防脏布罩，可以用一只手操作，很容易就将坐垫保护了起来。上边还加入了一个提手设计，包裹着整个坐垫就可以很轻松地搬运。在布罩面料上增加了防尘、防渍功能。咖啡、红酒不小心洒上去可以直接擦掉，有灰尘和鸟屎也可以直接处理。在保证舒适的进一步提升易清洗易拆除的体验。

除此之外，Outer还采用了一种模块化的沙发设计。用户可以根据庭院面积，自主搭配选择模块化沙发的数量，组合搭配成不同的造型。每一份的坐垫重量控制得刚刚好，方便用户单人单手拿取，也方便用户根据家庭需求增减及摆放。

Outer的设计不放过任何一个小细节，安装沙发用的螺丝钉都是经过多次测量设计过的，把安装的难度降到最低。甚至在每一颗螺丝钉上面都刻上了Outer的品牌名。这一系列针对户外沙发单品的极致体验升级，让Outer迅速在美国高端户外沙发市场站稳脚跟。据悉，首款沙发产品推出11个月后的2020年4月，Outer月销售额便已达到200万美元，2020年销售额更实现10倍增长。

依托社交媒体病毒式营销

Outer非常重视营销内容质量的打磨。得益于本土化的营销团队，输出了更贴近消费者心智的营销内容。美国人特别看重户外家居产品广告的场景氛围，为此，Outer团队曾花费公司25%的现金去拍摄这种场景氛围浓厚的pvc。

图片来源：tiktok页面截图

《Outer战略：连接新老用户，深化品牌影响》

Outer品牌以品牌大使、素人家庭、垂类赛道KOL和优质KOC为核心，构建了一种连接新老用户的新型策略。通过这种方式，Outer不仅强化了用户之间的联系，还以较低的成本实现了口碑运营和品牌营销，显著降低了营销成本。

一、实体店体验：打造线下实景，提升口碑营销

对于家居类产品，体验是至关重要的。Outer将用户的后院转化为产品展厅，让新用户能够亲身体验产品。真实的户外场景和消费者的反馈是最佳的口碑营销，有效降低了营销成本。这种创新型的实体店零售和营销策略，承接了产品在社交媒体的曝光度。

二、坚持DTC但不局限于DTC

Outer虽然起源于DTC模式，但并不局限于这一模式。品牌创始人表示，Outer的核心是做一个户外家居品牌，倡导户外生活方式。品牌是核心，产品和服务是基础，给用户最好的体验是关键。DTC只是一种渠道，而上线其他平台或渠道只是时间问题。B2B市场也有很大的空间，Outer已经在多个领域进行布局，并在洛杉矶开设了首家线下体验店。

三、本地化运营：结合场景，创意营销

中国品牌出海想要实现长期稳定的增长，必须采取符合产品使用场景、用户消费习惯和品牌调性的营销策略。Outer通过与有影响力的KOL和优质KOC合作，创造符合本地化的优质内容，实现潜在用户的完美转化。个性化的社媒营销是关键，帮助品牌深入本地市场，加强与消费者的互动和连接。

（来源：海洋之声）

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