百事泰跨境电商战略升级：多渠道号角正式吹响！

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“美国人民并不知道什么对他们最好，我却是知道的。”

——弗朗西斯·安德伍德

今日，跨境电商巨头百事泰公布了其2016年的年度业绩报告，其中有两项引人注目的内容：

一、全球B2B代理分销：百事泰利用其品牌知名度反哺B2B业务，全球范围内寻找区域性代理商和分销商，通过线下批发业务的形式，进一步拓展特定区域的市场再分销及零售业务。

二、线下零售连锁巨头的扩展：以大型连锁超市和3C卖场为主要对象，积极拓展线下零售业务。

接下来，让我们深入探讨一下跨境出口电商的当前趋势。从B2C向多渠道B2B的发展已经成为了一种必然趋势。各大平台如亚马逊、eBay和速卖通，以及各大独立站的份额仍在持续增长。跨境出口电商的“天猫化”以及“后天猫化”趋势日益明显，特别是在第二季度，这种趋势将进一步加速。

在欧美市场，传统商贸零售商大量关闭门店以求生存。与此线上平台也在不断侵蚀线下的市场份额。尽管线上电商和线下渠道各有其吸引力和差异性，但线上电商要想在传统线下渠道完善的欧美市场取得优势，仍需面对许多技术问题和时间挑战。

在存量市场竞争日益激烈的情况下，中国卖家、品牌商、跨境电商品牌商以及工贸一体的跨境出口电商企业都在争夺现有的市场份额。这也就意味着更高的流量成本、更严谨的物流管理和更强大的供应链支持。在这样的环境下，资金的作用愈发重要。简单的靠大公司名气去压货、压账期的做法已经越来越难以行得通了。

说到这里，许多人开始思考增量的来源。一方面，我们可以寻找新兴市场和新平台，但这些都伴随着巨大的风险和收益。我们也可以在最成熟的欧美市场挖掘增量。增量的来源就是那些倒闭的渠道商们留下的份额。

那么，中国跨境电商品牌商如何去争夺传统线下渠道商的份额呢？有的企业可能会试图通过远程控制目的国子公司的线下运营。但我不多说，大家可以去尝试一下，实践出真知。

那么品牌卖家该如何打入线下渠道呢？一方面，像百事泰这样的企业，可以用资金和优质资源来大力投入；也可以选择与在本土有深厚基础和对跨境出口电商有了解的伙伴进行合作。

很多品牌商已经开始意识到美国本土线下实体的价值，但他们的合作方式还停留在一般的买卖阶段。例如，有些商家用空运价格来谈本地代销的合作，这显然没有理解多渠道运营对供应链管理的重要性。对于这样的合作伙伴，我们可以选择暂时放缓合作步伐，我们的合作一定要互利互惠。

可以预见的是，对于小型的跨境出口电商卖家，尤其是那些专注于低价产品或平台的卖家来说，今年的日子将会非常艰难。我所认识的年销售额在5000万至1亿之间的卖家，大多数都在想办法筹集资金、抢购货物、寻求转型发展。而那些营业收入更高的企业，则正在进行财务规范，寻求内部并购或上市。

规模越大的企业，其周转资金的需求就越高。已经不再是高利贷能解决的了，有实力的卖家都在寻找与传统外贸工厂进行资本合作的机会。

在与美国本土的线下批发零售代理合作时，我们需要遵循几个原则：一是要有盈利空间；二是要有理有据；三是不卑不亢。我们与品牌商的目标是一致的，那就是将中国的高质量、价廉物美的产品带给美国的消费者。

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