在新的起点：离开SHEIN后，对话创始人如何在日本家具赛道再造一个SHEIN

本文经过授权转载自白鲸出海。

出品 | 白鲸出海编辑部

作者 | 智婷

编辑 | 殷观晓

对话嘉宾：刘三勇，卡谷电商创始人、前SHEIN日本负责人。

对话背景：刘三勇陪伴SHEIN从0到1建立日本市场业务，如今功成身退，走向下一个战场。

刘三勇最显眼的标签之一，是前SHEIN日本负责人。公开数据显示，SHEIN于2021年初进入日本市场，短短时间内便取得了惊人的成绩。刘三勇的加入，为SHEIN在日本市场的扩张起到了关键性的作用。

就在SHEIN日本取得瞩目成绩，海外多个区域市场狂飙突进的时候，刘三勇选择了离开。他创办了卡谷电商，目标是带着国内优质家具品牌和厂商“出海”日本，打造一个“家具版的SHEIN”。目前，卡谷电商已获得日本知名VC机构及PKSHA Algorithm Fund的天使轮投资。

究竟是什么样的契机，让这位卓有成效的“大厂高管”，义无反顾地选择创业？又是基于什么样的考虑，选择了大件家具赛道？我们与刘三勇进行了深入的交流。

刘三勇认为，SHEIN所提供的价值，在其它领域同样存在。他指出，即使在收纳文化盛行、各种家居产品五花八门的日本，消费者对大件家具的选择丰富度，与中国相比仍存在一定差距。“我们在日本或者海外的主流平台搜索一些家具关键词，然后对比淘宝，在丰富度和价格上都存在比较明显的差距。我认为如果能够拉近这些差距，对海外消费者而言，就有很好的用户价值。”

关于卡谷电商“出海”首站选择日本的原因，除了刘三勇与日本市场的渊源外，更重要的是他看到了跨境家具赛道的一块空白和一个切入点。中国家具的出海历程，最早始于为海外家居品牌和大卖场代工，发展至今，逐渐升级为“中国制造”结合“跨境电商售卖”的模式。在大件家具跨境电商赛道，仍未出现像SHEIN这样级别的垂直market place。

刘三勇表示，目前中国家具出海的主要目标市场是北美和欧洲，而日本市场仍有待开发。大部分中国家具在日本主要通过Nitory、宜家等家居连锁店和本地商超卖场等线下渠道销售，第三方电商平台及独立站上的卖家相对分散，市场集中度不高。这也为卡谷电商提供了一个切入市场的机会。

关于竞争问题，刘三勇表示，“我们的运营模式与SHEIN和TEMU确实存在竞争关系。但我们也不惧怕竞争。”他指出市场上还存在很多机遇和未被满足的需求，“我们需要的是抓住机遇持续创新并不断满足用户需求。”这一看法既彰显了自信又充满了务实态度展现出了对市场竞争格局的深度理解和把握以及对未来的信心。 关于未来的竞争形势刘三勇展现出了冷静而坚定的态度他相信只要持续创新并满足用户需求就能赢得市场的一席之地。同时他也提到公司正在研究如何在物流履约等方面进一步降低成本未来将打造更具性价比的产品为用户提供更优质的服务和市场更大的空间对竞争格局充满信心且愿意不断投入精力和资源以实现其愿景和目标最终让全球消费者都能享受到来自中国的优质家具产品和服务从而赢得市场的长期认可和信赖体现了一种坚定的创业精神和长远的市场洞察力与布局能力显示出公司良好的前景与未来发展潜力这与作者在文章结尾提到的一系列未来可能的战略动作与选择相互呼应预示着公司的雄心壮志和市场期待非常值得关注与研究通过不断深入了解市场和用户需求以及不断创新和努力寻求突破相信卡谷电商在未来的市场竞争中必将取得更加辉煌的成就为行业的进步和发展做出更大的贡献为消费者的生活带来更多美好的体验和选择展现了一个令人期待的未来趋势与可能性展示了无限的潜力和活力为行业注入了新的活力和创新力再次证明了中国制造的力量和影响力在全球范围内的不断扩展和深化无疑也为整个行业带来了更多的思考和启示。总的来说这篇文章通过深入挖掘和解读卡谷电商创始人刘三勇的视角展现了公司在市场竞争中的战略决策和未来发展方向展现了行业的潜力和前景引发了更多的关注和思考也为行业的未来发展提供了有益的启示和参考通过一系列深入浅出的分析和讨论本文为读者呈现了一个真实而有深度的商业故事体现了作者扎实的市场洞察力和良好的写作能力具有很高的参考价值和学习价值。刘三勇为我们分析了其中的原因：“单一品类的家具市场就已经足够广阔，能够支撑起大型品牌和销售额；从消费者的购买习惯来看，他们在选择家具时，并不会过多追求多品类、全方位的平台。”

据了解，目前SHEIN在跨境模式下并未涉及大件商品，其他大平台如TEMU、AliExpress则涵盖了大件品类。从日本消费者的角度看，这些平台因其性价比高而备受青睐，消费者对商品的一些小问题并不会过于苛求。这也导致消费者在这些平台上购买大件或高价商品时存在难度。

对于综合性平台而言，针对某一特定品类进行深入优化或服务难度较大。家具品类的履约主要以船运为主，后续的配送、安装、售后等都需要针对该品类制定专门的履约方案，包括履约标准和SOP等都需要重新建立。

就大件家具品类而言，相较于其他平台，我们具有一定的优势。

卡谷电商自今年5月在日本和上海注册成立以来，其独立站已可访问，并与日本本土的几家主流电商渠道的合作正在快速推进。相较于过去三年的工作经历，现在面对的是一个全新的品类，许多经验无法复用，因此面临着诸多挑战。

最大的不同在于，SHEIN在进入日本之前已是一个成功的全球化企业，有成熟的商业模式和供应链体系，而卡谷电商则需要一切从头开始。跨境B2C在线零售业务的成功离不开产品在设计、研发、制造方面的能力，整个供应链的整合、运营、管理效率和能力，以及消费端对用户需求的理解、获客能力。

对于卡谷电商而言，消费者市场是相对舒适的区域，刘三勇的信心既源于对日本消费市场的熟悉，也源于对数据分析和流量运营能力的掌控。他们不会事先确定方向或用户群体，而是会不断测试不同的方向、风格、材质及价格带，让市场和数据来判断最终的业务增长。

卡谷电商的目标用户是那些更关注商品设计、品质和做工的人群。目前面临的挑战更多来自供应链端。卡谷电商的底气源于中国的供应链优势，他们完全可以以三分之一甚至更低的成本生产出与日本家具市场上高端、贵价商品相当的产品。

谈及SHEIN的供应链，除了小单快反，另一个关键点是跨境履约。在家具跨境出口领域，傲基、致欧等电商平台通常采用目标市场本地备货模式。卡谷电商初期也会采用在中国备货或直接履约的模式销售给海外消费者。

为了与供应商建立信任，卡谷电商需要与供应商进行深入的沟通，阐述自身的模式和理念。作为一个初创平台，在严选供应商的也需要向合作伙伴们阐述清楚卡谷电商的模式和理念。参考资料：南方都市报、中信建投、海通证券、华尔街见闻、正和岛等媒体的相关报道和分析文章。（来源：风口星网的朋友们）以上内容仅代表作者个人观点，不代表风口星跨境立场！如有关于作品内容、版权或其它问题请于作品发表后的30日内与风口星跨境取得联系。