全球买手中国成长新篇章：2025年蜕变之路

近期，阿柳这位在SHEIN工作了五年的买手，收到了来自投资者的邀请，询问她是否有意出来创业。这让阿柳深感自己的工作价值得到了认可，特别是在跨境行业，买手的地位逐渐上升，薪资也水涨船高。

买手，对应的英文是Fashion buyer。阿柳在进入SHEIN之前，曾在一个广东的传统服装品牌工作多年，跟随老师学会了如何成为一个称职的买手。如今，买手在时尚界中的角色愈发重要。正如时尚专家冷芸博士所言，买手是设计师和消费者之间的桥梁，他们既要了解市场趋势，又要与设计师紧密合作，确保产品的市场接受度。

但在互联网注意力经济时代，SHEIN已经重新定义了买手角色。在互联网公司如SHEIN，买手的工作更加复杂和多样化，他们类似于互联网公司的产品经理，对内与技术人员对接，对外则要面对消费者。买手在SHEIN等公司的崛起中起到了关键作用。他们的核心工作是采购顾客所需的产品，并确保这些产品能够销售出去。

从历史角度看，买手这个职位并非新鲜事物。早在1990年代，随着大量港资服装品牌进入中国内地开设工厂，买手这个角色也随之而来。冷芸博士指出，买手最早诞生于二战后的欧美国家，由贸易商演变而来。贸易商最初就是中间人的角色，而买手同样是设计师和顾客之间的桥梁。

在中国本土，买手岗位也经历了各种本土化的变化。随着互联网的发展，特别是直播电商的兴起，买手的作用越来越重要。他们需要更加熟悉数据分析，以便更好地满足市场需求。他们的角色也逐渐分化，出现了传统型买手和互联网型买手的区别。传统公司的买手主要依赖时尚感觉，而互联网公司的买手则更加注重运营和数据分析。SHEIN的买手甚至需要在系统推动下寻找爆款产品并下单生产。值得一提的是，《纽约时报》曾在2月报道称独家供应链就是跨境电商下半场的终极方向：类似SHEIN快速、大批量出货模式也悄然成为一种新的主流模式——这或许代表了未来电商行业的趋势之一。随着大数据和信息系统的发展，买手的工作方式也在不断变化。现在一些大型服装企业招聘买手时并不局限于服装专业背景的人才而是更倾向于寻找经济学、统计学等专业背景的人才以适应大数据指导销售的趋势。资本也开始关注这一领域如投资人霍峰已经开始密集约见优秀的买手并投资相关公司。他相信随着全托管平台的崛起如TEMU未来将有更多创业者通过掌握产品能力迅速做大品牌这也说明了在跨境电商行业运营和物流都可以集约化只有开发产品的买手能力是核心和稀缺的无法被平台取代的角色。因此未来对拥有优秀买手的初创公司和团队的投资可能会成为一种趋势推动行业进一步发展。在亚马逊这个对服装等非标准化商品并不友好的平台上，却有卖家能够突破重围，实现超过10亿规模的营收。这样的成功案例在TEMU这样的全托管平台上更是如雨后春笋般涌现。几家企业意识到这是一个摆脱大卖场代工身份的良机，因此纷纷自立门户，创建了自己的品牌。霍峰向品牌工厂透露了这一信息。

尽管目前TEMU平台上的产品单价相对较低，对卖家的吸引力也有待提高，但霍峰认为，TEMU有可能成为下一个对服装业影响深远的巨大平台机会。他了解到，目前TEMU平台上的服装卖家虽多，但大部分仍以低客单价为主，而顶级卖家日订单量可能达到一万左右。

霍峰表示，为了与亚马逊等平台形成差异化竞争，TEMU未来的发展方向将更加注重非标品的核心地位。非标品品类的比例将大幅提高，可能达到百分之五六十以上。其中，服装作为高频消费的非标品，其在平台上的占比必定要达到30%以上，“这是他们内部非常重视的一个目标。”

霍峰认为，低客单价的策略只是TEMU的短期计划，未来一定会加强对品牌的吸引力。他以宁波户外用品品牌Naturehike为例，单个产品价格在几十美金，日销量也能达到上千件。TEMU明确表示正在积极扶持类似Naturehike这样具有自己品牌调性的产品，给予特殊的位置和差异化的流量支持。霍峰相信，给平台一些时间，大约两年后，将会有一些具有品牌调性的产品涌现。

在霍峰看来，这不仅仅是一个平台性的机会。目前，TEMU主要瞄准买手这一群体，暂时以服装为主打。但未来，可能会扩展到玩具、母婴等其他品类。与此他注意到买手群体的成熟为中国经济和服装行业的发展提供了新的机遇。随着大量在海外历练的设计师和独立站买手群体的回流，这一群体所蕴含的创业潮将带来一波人才红利。

霍峰还对买手群体的能力进行了类比。他认为，设计师因具备优秀的美术能力而类似于互联网程序员的角色，而优秀的买手则如同产品经理一般。在互联网的早期，许多程序员即是产品的设计者与开发者；到了互联网的后期，则出现了如张小龙般出色的产品经理。同样地，未来的一些买手也有可能成为服装设计领域的翘楚。

就投资而言，霍峰的首选来源是来自SHEIN或其他成功服装品牌的买手。其次是那些原本为大型卖家供货的优秀ODM工厂，他们有动力尝试新平台以提升产品价格。再者是已经在其他平台成功的卖家，他们拥有良好的买手能力和供应链能力，可能将TEMU视为新的战场。

尽管买手在行业中扮演着重要角色，但也有观点认为买手只是服装行业中的一个岗位。如今流行的互联网平台如SHEIN培养的买手本质上是在一个数据系统上工作。一位资深人士表示，不应过分追逐这些买手，而应学习他们的系统。冷芸博士也持有相似观点，她认为SHEIN的买手离职并不会影响其销售增长，因为其成功依赖于一套系统和流程而非个人。这并不意味着买手没有价值，优秀的买手依然具有很高的价值。

在服装行业的创业领域中，传统公司的买手往往被认为具有更强的综合能力。冷芸博士指出，传统大品牌的买手专业功底深厚，因此许多互联网公司正在从传统公司中挖掘买手人才。如今许多公司正在减少设计岗位而更倾向于招聘懂设计的买手因为大部分产品都是基于现有设计的改款。冷芸强调SHEIN的生命力在于其商业模式和整个体系而非具体的产品买手主要是对前端趋势进行解读并将其转化为工厂的生产需求。

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