乐歌创始人项乐宏谈品牌之道：懂取舍胜于泛求，聚焦核心人群不贪全市场份额的启示

志象网：您大学物理专业毕业，又拥有发明专利71项。从早期的电视机支架到后面开始做线性驱动，您个人过往的背景，对于您创业的方向是不是有很大的影响？

项乐宏：我个人的学历背景和宁波的环境，对我们企业的成长都有非常大的影响。

宁波是一个重商主义的城市。战争时期也是五大通商口岸之一。宁波向世界开放的历史，非常非常早。

宁波也是改革开放比较早的城市，我大学毕业以后到了央企中国电子进出口宁波公司，当时在国际合作部。那个时候很多工厂没有进出口权。转折发生在1998年，那年底，国务院给了宁波一个政策，到宁波的保税区开一个外贸公司，是可以有一个外汇账户的。我意识到这恐怕是一个时代的来临：民营企业可以做外贸了。

当时公司给我分了一套房子。我觉得在时代的大潮面前，要下定决心，于是把房子退了回去，毅然下海。当时家里人也是非常地反对。

下海以后做什么呢？一开始做话筒架、音响架，后面做电视架，电脑架、升降桌。为什么选择做架子，首先我是学物理的，画画结构这些比较简单，在宁波也有这种产业。但我后来到商学院读书，建立了对市场的认识，我意识到光有产品还不行，还要研究商业模式。

在我们公司壮大的过程中，其中2004年是主做电视机架。为什么2004年我的企业可以一时间壮大的那么快，因为那一年全球的电视机正从大屁股的显像管电视，更新换代为墙上挂的平板电视。

增长一直到2008年金融危机，销量突然出现了下滑，我们开始寻求转型。也就是在那个时候，接触到英文里的一个单词，叫Ergonomic（人体工学）。根据人腰椎和颈椎的问题，我们开发了升降台、升降桌，再往后延展，于是就出现了多场景的线性驱动的产品。

这就是我个人创业的历程，我觉得学历、所在地域这些背景都很重要，更重要的是时代的背景。

在乐歌成长的过程中，我始终坚持一个原则，一定要去寻找市场空间大的，市场趋势好的，当然在这两个基础之上，千万不能忘了，还要做那个市场竞争强的，需要问自己，“why you，not someone else？”。我们的中小卖家常常误认为通过单一产品或者品牌就能覆盖所有人群，这是错误的。品牌策略应当是选择特定的目标群体，并为之打造独特价值，同时必然需要放弃其他群体。在此过程中，我们应避免一些平台类企业的误导，如过度追求高性价比可能导致品牌缺乏独特性和溢价空间。

产品优秀并带来功能性和情感性的享受后，应有一定的溢价，这是企业利润的来源，也是品牌对用户的承诺和持续发展的基础。乐歌品牌始终保持溢价，体现了企业对用户的长期、可持续的承诺。

乐歌在品牌建设和基础设施布局上采取了步步为营的策略。在海外市场，我们通过建立公共海外仓、拓展多渠道销售、建设独立网站等方式，不断提升服务能力。我们重视市场调研和产品改进，以适应不同市场的需求。

面对国际商业环境的变化和劳动力市场的调整，乐歌在越南建立工厂并采取措施应对国内初级劳动力的减少。我们认识到，跨境电商是打破反全球化趋势的有效途径，因此我们重视研发、市场调研和品牌运营，以大学生资源为优势，打造具有国际竞争力的品牌。

我们也要认识到中国的品牌在拓展渠道时的困难与挑战，这需要他们根据自身情况进行选择，对于铺货型的卖家来说，他们需要转型并走向品牌化。乐歌作为一个重视市场调研和产品改进的公司，在这个过程中积累了丰富的经验。我们始终强调产品的质量和品牌的宣传，因为这是吸引用户的关键。同时我们也非常重视工厂的自动化和研发能力的提升以适应未来的市场竞争。最后作者呼吁大家不要忽视大学生的潜力与价值利用他们的潜力来促进外贸发展并解决就业问题是我们的一项重要任务也是对未来社会责任的承担体现了时代的要求和商业逻辑。

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