DTC品牌独立站联盟营销策略解析：SHEIN案例如何实现品牌与销售双赢

正文近期在船长Alan的出海笔记社群，我有幸学习到了很多跨境电商的新玩法。在年末之际，受Alan邀请，我想与群友们分享一次关于联盟营销与跨境电商独立站结合的经验。经过数周的精心准备，我在主题微信群中进行了一次分享，主题为“联盟营销与品销合一的实现”。本次分享的内容整理成文字稿，共计约9000字，预计阅读时间为30分钟。

分享之初，我在微信群中做了一个小调查，发现真正了解或接触过联盟营销的人不到十分之一。大家更熟悉的是FB、GG投放，以及SEO、网红营销等方式。考虑到大家对联盟营销还比较陌生，本次分享会主要从2W1H三个方面展开：即为什么做联盟营销（Why）、什么是联盟营销（What）以及如何开展联盟营销（How）。并以大家熟知的品牌SHEIN为例，详细解读这种营销方式的实际操作。

在探讨这三个核心点之前，我想先澄清三个常见的误区。第一个误区是：在不同人眼中，联盟营销的含义并不相同。比如站在联盟客或站长的角度，联盟营销更多的是关于网赚和流量变现；而站在跨境电商特别是独立站卖家的角度，则是如何通过联盟营销获取站外流量并销售商品。第二个误区是很多人误认为联盟营销等同于CPS。实际上，在affiliate marketing行业中，联盟变现的方式多种多样，包括CPM、CPC、CPI、CPL、CPA等多种offer类型。第三个误区是大家认为联盟营销只是一个单一的渠道，但实际上联盟营销包罗万象，合作伙伴包括红人、博主、Deal论坛、个人KOC等。

接下来，我们来详细探讨为什么要做联盟营销。我们来看看联盟营销在国内外的发展现状。根据数据显示，有81%的品牌已经开展了联盟营销活动。在美国，从2010年到2022年，联盟营销的花费连续12年都在增长。英国品牌在联盟营销上的支出也非常巨大。从Google的趋势来看，联盟营销的热度也在不断上升。这些都说明联盟营销是一个值得重视和推广的渠道。

我们还需要了解国内跨境电商独立站和营销流量的现状。随着建站工具的普及和亚马逊卖家转型做独立站的趋势，独立站已成为跨境电商的标配。独立站的模式主要以铺货站群为主，很少涉及内容如网红、联盟和SEO等。为了更直观地展示这一现状，我提供了一些独立站的特征数据，如产品类型多样、流量结构以广告投放为主等。值得注意的是，联盟营销更倾向于有一定品牌积累或产品具有特色的独立站。因此接下来的分享更针对DTC品牌独立站卖家。同时消费者购物路径及购物心理也需关注分析讨论通过分析国内外现状再结合消费者购物心理我们就可以了解联盟的优劣及适用场景从而更好地应用联盟营销获取流量转化用户促成销售增长实现品销合一的目的此次分享的目的是帮助大家更好地了解和应用联盟营销为我们的跨境电商独立站带来更多的流量和销售增长总的来说联盟的多样性合作渠道使其成为一条不可忽视的销售路径对商家和消费者都是大有裨益的实践并改进其在不同环节的实操是必要之选最终我们能期望联盟的积极作用赋能独立站开启更广泛的营收模式全面提升电商业绩需要注意的是联盟营销的开展需要结合实际的市场环境和自身资源灵活调整策略以实现最佳效果先说优势，以CPS付费为主，所以ROI是可控的，风险比较小，再个由于联盟客类型的多样性，可覆盖的流量类型是多面的，甚至有些是私域流量，比如个人朋友圈，联盟客产生的内容也是多样性，比如一篇文章，一个视频，一张图片，只要不删除，会持续带来潜在用户，从SEO的角度来看，通过联盟营销，站外有很多外链指向你网站，甚至有些是nofollow的链接对于提升排名是有帮助的。

当然了劣势也显而易见，比如有一定的启动门槛，比如有些联盟平台或者大媒体接入对于你品牌是有要求的，搜索量，网站排名，知名度等等，相比FB和GG程序化广告投放快，可以快速起量，联盟营销更偏长尾，需要资源的累积，短期见效慢，可能这点会逼退很多人。

讲到这里，大家大概知道联盟营销的重要性，我们开始进入第三部分，什么是联盟营销，也会从以下4个小点来讲：

1. 联盟营销是什么

2. 联盟营销运作流程

3. 联盟营销的参与者

4. 联盟客推广媒介类型

首先看联盟营销的定义，维基百科给出了最专业的解释，就是商家可以根据联盟客带来的订单或者转化支付佣金作为报酬的营销方式，就这么简单粗暴，按效果付费，所以什么叫品效合一，如果联盟客给你做内容带来曝光，没转化不收费，带来点击，没转化，不收费；如果带来购买，说明肯定站外有曝光，这测试真正意义上的品效合一。

这里延展一下联盟营销工具也属于营销技术的一部分，也是谭总经常在群里给大家安利的Martech，如何数据和技术驱动。可以理解为很多联盟平台属于营销工具的一部分，市面上推荐的工具是好的，就看你怎么去利用起来为自己的独立站品牌服务。

这里再讲个关于Affiliate marketing和Referal marketing，从字面上翻译好像意思和原理也差不多，就是引荐，但是还是有细微的区别，Affiliate marketing更多以金钱作为诱导，而Referal marketing可能更多的是小恩小惠给折扣券，有点像社交裂变，看市面上有些品牌既做affiliate marketing，同时也做Referal marketing,Referal marketing作为一种运营手段让老客户去发展新客户，比如用户A推荐一个客户B，B客户可以获得优惠券，如果被推荐的客户B下单，A用户又可以获得优惠券，达到双赢的目的，这点国内拼多多其实把金钱和优惠券玩到极致。

讲完联盟营销的定义，看看联盟营销是怎么运作的，简单来说就分为6步：商家在联盟平台发布广告素材；联盟客从联盟平台获取素材和联盟链接做二次加工；然后站外做内容；如果用户看到了联盟客的广告引导到商家的站内完成购买；商家会把交易数据回传给联盟平台；联盟客就可以看到推广带来的佣金。所有的追踪是通过联盟平台在商家网站加的代码来实现的。

从运作流程里面，也知道联盟营销的参与角色，除去消费者，主要有4方：商家准备素材和广告链接；联盟客获取广告帮助商家引流；联盟平台提供追踪技术以及撮合广告主和商家；联盟代理服务商负责招募资源和优化流量。由于联盟营销的专业性，有些品牌会把项目交给代理商托管。

再看看联盟营销里面有哪些推广媒体？从联盟客画像的角度来看其实主要有两种：一种是2B的公司；另外一种是2C的个人。

如果具体到联盟客类型？其实联盟客类型在不同的联盟平台划分有很多种？不过我总结了主要是一下4种： 第一类：coupon/deal/返利网；第二类：测评站、比价网、导购站；第三类：网红、博主、社交群主；第四类：新闻媒体、杂志、大论坛。

让我们来探讨如何选择适合的Shopify Affiliate插件。在Shopify的App Store的Marketing-Affiliate Program下，我们为用户推荐了三款评分较高的插件。

1. Goaffpro基础免费版，升级版需支付$24。

2. Seomapp提供基础免费版，升级费用在$19.99至$119.99之间。

3. Reffersion提供14天免费试用，之后每月收费$89。

对于前期体量不大的商家，我们推荐先使用前两款插件的基础免费版。付费版与免费版的区别主要在于功能限制、交易量的限制以及自定义域名的小功能等。您可以点击介绍页面详细了解。

接下来，让我们探讨搭建注册页面的关键要素：

1. 提供联系方式（邮箱，Skype），方便与联盟客沟通。

2. 展示推广网站（社交媒体），以便了解推广流量来源。

3. 增加T&C条款，避免后期异常订单处理和反作弊操作。

值得注意的是，有些网站的Affiliate展示页面并不完善，甚至没有这个介绍页面，这是一个误区。因为联盟客需要了解您的Affiliate项目，否则可能会流失潜在的推广者。一个好的Affiliate页面能吸引更多的联盟客帮您推广产品。

页面内容应包含以下要素：

1. 展示项目优势（如高佣金、丰富的素材、快速的付款）。

2. 介绍Affiliate项目流程。

3. 设置CTA按钮。

谈到佣金设置，其实有多种方式：

1. 按订单设置佣金。

2. 按产品类目设置佣金。

3. 按SKU设置佣金。

4. 按销售额梯度设置佣金。

5. 定制化设置佣金（根据联盟客类型、订单金额等）。

具体佣金设置需根据您安装的affiliate插件功能来决定。

关于素材上传，您需要了解哪些类型的推广素材是主流的。主要的素材类型包括：

1. 网站coupon和独家coupon。

2. 活动banner。

3. Text link。

4. Product link。

最后一个关键步骤是招募和推广。官方露出项目是必要的，因为据调研，有20%的联盟客是通过商家的Affiliate页面加入新项目的。如果您的网站已有一定体量，可以针对忠实老客户发邮件，看他们是否愿意成为您的品牌大使，加入联盟项目分佣。可以在社交平台上进行招募，如网红、KOC等。如果您的网站已具有一定流量，可以与第三方联盟平台合作，获得更多的站外资源。

关于联盟平台的推荐，全球性质的联盟平台如Rakuten、cj、Awin等入门门槛较高。北美市场有资源优势的如Shareasale、Pepperjam、Avantlink等。欧洲市场的Webgains、Tradetracker、Admitad等也是不错的选择。如果您做的是亚太市场，可以考虑Commissionfactory和Involve Asia等平台。专做中东市场的Arabclicks也是不错的选择。

如果选择好了联盟平台，接下来就是接入的动作。主流联盟平台的接入分为5步：注册或联系销售经理、完善项目信息、接入代码、测试代码和正式上线。上线后，就要开始招募联盟客帮助您推广，这也是一个长期需要做的事情。

关于SHEIN的联盟营销模式，他们采用了inhouse和第三方两种模式。由于SHEIN的体量很大，所以两块都有涉及。官方的inhouse联盟是内部IT搭建的，没有借助什么插件。第三方则选择了ShareAsale、CJ、Pepperjam、Admitad和Awin这五个平台，属于多平台模式，为了更好地触达更多的站外媒体。

在YouTube上，您会发现很多关于SHEIN Review的视频。这些视频大多来自小的KOL和KOC，他们通过制作带货视频赚取佣金。有些视频是官方赠送的，不需要固定费用，只要符合条件即可。这些视频自带联盟链接，如果标题吸引人，就能获取大量关注，间接涨粉，购买则能拿到佣金，实现名利双收。这种类型的视频会比较多。3.官方找网红合作，主要是中大网红，特别是大网红，几十万甚至百万级别的，要价很高，她可不管你是SHEIN还是SHEOUT，联系上他们帮你做视频必须要固定收一笔费用，如果知名度高一些，你谈判可以压低价格，但是很少会接受你按效果付费，谁按效果付费谁傻，这个网红比你还清楚。

如果你的品牌被新闻媒体报道，相信很多品牌都希望有这样的机会，特别是一个新兴品牌，如果你有心思在Google News里面找到SHEIN的相关文章，发现也无非以下几种：

1.新闻媒体自发报道品牌方的新闻消息，比如SHEIN最近产品又侵权啦，网站用户数据泄露啦，不环保啦，大部分可能是，大家都知道新闻媒体尿性，大牌都是时时刻刻盯着，唯恐不乱才能写一些惊悚的标题来吸引文章的流量。如果你是小牌，人家写了也没引起多大的关注。

2.官方法的PR，比如去年SHEIN请了一些明星做的全球慈善直播活动，官方也跟很多PR媒体合作，让这个消息可以上很多新闻媒体网站让更多的用户知道，提升品牌形象。

3.什么值得买系列文章，这是最几年兴起的，很多媒体迫于营收压力也开始加入联盟平台进行流量变现，媒体会写一些导购文章这里举例的是Ustoday和Yahoo sports，如果是带货文章一般都会醒目地提醒用户如果你购买媒体可以赚取佣金。

由于国外流行博客，所以红人博客这块可以找到有些博主写测评带货的文章一般也要注明是联盟链接。

大家很关心私域流量这块，在FB上面找到一个shein的用户在朋友圈里面晒单，affiliate link也标记了。这种熟人之间如果有购买体验一般口碑传播也可以帮助品牌带来很多新用户，Affiliate方式只是促进用户帮你分享的，当然有些是自发分享不带任何广告链接，但是不长久，只有激励回馈才能长期下去。

再看看FB群主，其实跟国内差不多，有一些羊毛群，用户自发的在里面晒单。

测评网站收集SHEIN的一些评分或者售后内容给用户做购买决策。

一般线上电商都会发折扣券做促销的，这种可以跟一些专门的优惠券和返利网进行合作。

最后总结一下各种联盟资源是如何配合的：

首先通过新闻媒体和一些展示广告类型的联盟客合作可以快速获得品牌的曝光，用户对于你的品牌开始关注了。然后通过不断的红人博客写文章，在视频网站上做测评视频可以引起用户的购买兴趣，如果用户对于你的产品感兴趣就会到处搜索拼劲，比如评分啥的，如果有内容去承接可以增加用户的转化机会，最后通过折扣券的一些信息吸引用户完成最终的购买，整个购物闭环就结束了。里面涉及到各种类型的资源直接互相配合。当然了有些用户可能在漏斗上面就完成转化率，所以的资源配合就是为了减少弃购的环节而服务的。